Definizione di marketing in entrata

Cos'è l'inbound marketing e come è il paradigma del futuro? Scoprire!

Heidi Thorne (autore)

Cos'è il marketing in entrata?

L'età dell'oro della chiamata fredda è finita! Benvenuto nel nuovo e coraggioso mondo del marketing in entrata! "Coraggioso" non è un eufemismo. Questo nuovo paradigma di vendita e marketing richiede coraggio e pazienza perché mette clienti e potenziali clienti responsabili del processo di vendita.

In sostanza, marketing in entrata significa che il personale di vendita raccoglie richieste da potenziali clienti interessati, invece di contattare potenziali potenziali clienti tramite telefonate e messaggi di testo non richiesti, visite di persona non annunciate, posta diretta o e-mail non richieste. Tutto ciò sarebbe considerato marketing in uscita . Le telefonate automatizzate o "robo" e i messaggi di testo non richiesti per scopi di marketing sono ora persino illegali ai sensi dei requisiti TCPA (Telephone Consumer Protection Act) della FCC (Federal Communications Commission) entrati in vigore il 16 ottobre 2013.

Pertanto, l'obiettivo principale del marketing in entrata è riempire la parte superiore dell'imbuto di vendita dell'azienda con una quantità sufficiente di potenziali clienti qualificati per soddisfare gli obiettivi di vendita e profitto. Ciò si ottiene attraverso una serie di sforzi, tra cui:

• Pubblicità radiotelevisiva
• Pubblicità sui giornali
• Pubblicità su Internet
• Pubblicità nativa
• Social media
• Strategie SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca)
• Blogging e guest blogging
• Content marketing (articoli, rapporti, video e altro materiale utile o divertente)
• Pubbliche relazioni (compresi comunicati stampa)
• Fiere, conferenze ed eventi di networking
• Discorso pubblico

Come si può vedere nell'elenco sopra, molti di questi sforzi sono basati su Internet. Quindi il marketing in entrata rappresenta anche una sfida per molte aziende che sono state tradizionalmente vendute e servite offline.

In entrata, non sequestrato

Sebbene ci siano delle eccezioni, i concessionari di automobili utilizzano spesso una strategia di marketing in entrata perché aspettano che gli acquirenti entrino nei loro showroom.

Tuttavia, in questa occasione, i metodi di marketing in entrata sono usciti dalla finestra una volta che io e mio marito siamo entrati in una concessionaria.

Avevamo visto un annuncio su un giornale per un veicolo che era abbastanza vicino alla nostra fascia di prezzo e alle nostre specifiche. Sono andato alla concessionaria. Non eravamo molto seri, ma il venditore lo era assolutamente!

Ci ha chiesto se il rivenditore potesse soddisfare le nostre esigenze, saremmo interessati a fare un accordo con loro. Certo, perché no? Quindi il venditore ha chiesto le chiavi del nostro veicolo attuale per una valutazione di permuta.

Dopo quella che sembrava un'eternità, fummo trasportati nell'ufficio del "ragazzo delle finanze". Il venditore torna con "il verdetto". Andava bene, ma, ancora una volta, non stavamo cercando sul serio. Quindi abbiamo detto che avremo bisogno di considerarlo ulteriormente. Il ragazzo delle finanze non era contento. E il venditore è impazzito dicendo che ci siamo impegnati ad acquistare oggi. Che cosa??? Abbiamo chiesto indietro le nostre chiavi in ​​modo da poter partire. E ci hanno fatto aspettare… e aspetta… e aspetta… essenzialmente tenendo noi e il nostro veicolo in ostaggio. Mi è venuta voglia di chiamare la polizia.

In entrata non significa "sequestrare!" I consumatori sono sempre più sensibili alle tecniche di vendita manipolative. Non distruggere gli effetti positivi forniti dal marketing inbound più recente utilizzando tattiche meno recenti e negative dopo che i potenziali clienti si sono collegati.

Caccia, raccolta, agricoltura e pesca in vendita

L'analogia delle vendite con la caccia è stata utilizzata per decenni. E come cacciatori, i venditori sono diventati famosi per il loro approccio a volte predatorio nel trattare con clienti e potenziali clienti. Con l'aumento delle leggi e dei movimenti per la protezione dei consumatori, queste tattiche di caccia stanno perdendo il favore. Alcuni di questi metodi sembrano persino ridicoli nell'ambiente di marketing in entrata di oggi.

Ma questo non significa che la professione di venditore sia morta. In effetti, oggi, come osserva l'economista Daniel Pink nel suo libro To Sell is Human , tutti fanno una sorta di vendita negli affari e nella vita.

Mentre il venditore di ieri potrebbe essere stato più un cacciatore, i professionisti delle vendite di oggi sono più simili a raccoglitori, agricoltori e pescatori.

• Raccoglitori. I professionisti delle vendite di oggi sono alla ricerca di comunità vitali. Attraverso veicoli come i social media e il networking offline, i venditori raccolgono nuove preziose connessioni che possono, o meno, portare a una vendita. Le connessioni, indipendentemente dal loro potenziale di vendita, sono viste come fonti di referral.
• Agricoltori. Durante i loro sforzi di raccolta, i venditori piantano semi sull'esperienza e le offerte dell'azienda intrecciate sottilmente in social media, articoli, video e altre informazioni preziose.
• Pescatori. I semi piantati in modalità di coltivazione agiscono come esche sull'amo di un pescatore, attirando potenziali clienti e utili collegamenti. La chiave per questo è piantare i semi giusti per fornire un'esca adatta per le specie di clienti target. E se il pescatore trova contatti che non sono vitali o desiderati, li rigetterà nella piscina di raccolta della comunità. Forse andranno bene per la prossima volta.

Come notato in precedenza, il marketing in entrata richiede pazienza, supportando ulteriormente l'analogia dei pescatori. I pescatori possono aspettare ore e ore, sperando in un boccone. Non si tuffano in acqua nel tentativo di cacciare e afferrare il pesce! (Solo gli orsi lo fanno. Ma poi sono cacciatori!) Non solo è improduttivo, ma non è nemmeno sostenibile a lungo termine. Cacciare in questo modo richiederebbe un'enorme quantità di energia e risorse. E solo uno o pochi pesci alla volta potevano essere inseguiti.

Confronta questo con appollaiarsi più canne da pesca con esca. Quei pali possono stare lì per ore, richiedendo solo monitoraggio e attenzione occasionali quando viene agganciata una richiesta di vendita.

Questo è difficile per molti imprenditori e responsabili delle vendite incaricati di prevedere e ottenere risultati di vendita. Ciò rende la conoscenza dell'imbuto di vendita dell'azienda molto importante per determinare i progressi. Ma ancora più importante è sviluppare pazienza e strategie per affrontare i cicli di vendita più lunghi e le crisi di oggi.

© 2013 Heidi Thorne