Come fissare facilmente appuntamenti di vendita al telefono

Fissare appuntamenti di vendita per telefono

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Come contattare i clienti di vendita al telefono

Se sei nuovo alle vendite o sei in giro da anni, spesso ti è stato fornito un elenco di clienti precedenti o solo un elenco di acquirenti e responsabili delle decisioni con cui fissare appuntamenti di vendita. Dovrebbe essere abbastanza semplice, ma a volte può andare storto. Ecco alcuni suggerimenti per metterti sulla strada giusta quando prenoti appuntamenti di vendita.

Potresti aver sentito spesso la frase che "vendite" è un "gioco di numeri". In altre parole, devi "vendere" il tuo prodotto o servizio a molti potenziali clienti prima di scoprire una piccola percentuale di quelle persone che diventano effettivamente clienti. Il primo passo nel gioco dei numeri è spesso contattare le persone per telefono per fissare un appuntamento di vendita.

Rendi efficace il tuo primo contatto

Questa chiave, il primo contatto con qualsiasi potenziale cliente non può essere sopravvalutata: più riuscirai a fissare appuntamenti di vendita, maggiore sarà il numero di potenziali clienti che probabilmente convertirai in clienti lungo la linea. Quindi, maggiore è la percentuale di appuntamenti che prendi per telefono, in teoria, dovrebbe aumentare esponenzialmente le tue vendite complessive. In questa fase iniziale del gioco dei numeri, è necessario aumentare costantemente il rapporto tra "appuntamenti guadagnati" e "appuntamenti rifiutati". La verità onesta è che riceverai sempre molti più rifiuti che accettazioni - ecco perché ha chiamato un gioco di numeri.

Quando stai cercando di fissare un appuntamento faccia a faccia con un potenziale cliente al telefono, applica questi semplici suggerimenti che dovrebbero aiutarti a `` aumentare la tua media di battuta '' e metterti di fronte a più clienti, più spesso.

Come fare quella prima chiamata fredda

• Ricorda sempre, anche prima di alzare il telefono, il tuo unico obiettivo a questo punto è fissare un appuntamento per metterti di fronte al cliente / potenziale cliente. Questo è tutto! Non tentare mai di vendere al cliente per telefono.
• Se ne hai la possibilità, rivedi i dettagli / record di qualsiasi cliente e tienili di fronte mentre effettui la chiamata. Ad esempio, se hanno contattato in precedenza la tua azienda o addirittura sono stati un precedente cliente.
• Prima della chiamata, visualizza un risultato positivo. La chiamata non andrà sempre come ti aspetti, ma l'utilizzo di una visualizzazione positiva prima di chiamare il cliente ti metterà in uno stato d'animo migliore. L'uso della visualizzazione alla fine ti darà maggiori possibilità di successo. Fare l'opposto (cioè pensare in anticipo che la chiamata andrà male) probabilmente avrà l'effetto opposto e la chiamata andrà male, quindi non farlo.
• Metti una faccia felice. Sorridi mentre componi l'ultimo numero del numero di telefono, questo ti aiuterà a iniziare lo scambio con un atteggiamento amichevole. Se puoi, mettiti di fronte a uno specchio quando effettui le chiamate, poiché questo ti ricorderà di sorridere

Prepararsi a fare la chiamata

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Galateo della chiamata a freddo: cosa dire

• Dì loro il tuo nome e chi sei. Sii breve e fallo all'inizio della chiamata.
• Usa riferimenti di terze parti se li hai. Ad esempio: "Tom Jones di Jones Foods ha suggerito di chiamarti…"
• Immediatamente dopo aver detto loro chi sei, fagli sapere che sai che sono occupati (lo saranno invariabilmente). Facendo loro sapere che sei consapevole che sono occupati; inconsciamente stai dicendo loro che stai rispettando il loro tempo. Successivamente, è meno probabile che siano immediatamente difensivi.
• Spiega loro esattamente e succintamente perché li stai chiamando. Ricorda che gli hai già fatto sapere che apprezzi il loro tempo, quindi non sprecarlo, vai dritto al punto. Chiedi se hanno qualche minuto per parlare, se lo hanno, allora va tutto bene, ma non tenerli al telefono per un'ora. Ricorda che l'obiettivo è semplicemente quello di ottenere un incontro faccia a faccia.

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Cose da fare e da non fare

• Non utilizzare uno "script" da cui leggere. Usare uno script può farti sembrare "robotico" o "senza vita". Tuttavia, prepara un breve elenco di "punti elenco" che potresti voler menzionare durante la conversazione.
• Quando parli al potenziale cliente usa parole semplici e senza complicazioni. Inoltre, abbina la velocità della tua voce a quella del cliente, lo stesso vale per il tuo tono di voce. Questo "rispecchiare" il tono e la velocità di parola aiuterà a costruire un rapporto precoce con il cliente, ma non esagerare o potrebbe pensare che lo stai prendendo in giro.
• Non usare il gergo tecnico, le ultime parole d'ordine o parolacce. Il gergo tecnico è una svolta per la maggior parte delle persone, le parole d'ordine sono le stesse e imprecare / imprecare è un no-no completo, anche se iniziano a imprecare e imprecare.

Come chiedere un appuntamento

• Spesso puoi delineare un vantaggio ampio e molto breve del tuo prodotto e seguirlo immediatamente con una domanda qualificante: ad esempio "Il nostro nuovo prodotto ha dimostrato di far risparmiare denaro ai nostri clienti, è qualcosa che ti interessa?". Ricorda di non entrare in una presentazione di vendita. Se ottieni una risposta positiva chiedi un appuntamento.
• Quando chiedi un appuntamento, dai al cliente le opzioni: es. Chiedi "Quando è il momento migliore per te, questo venerdì mattina o il prossimo lunedì nel pomeriggio?". Questo tipo di domanda fa alcune cose, si assicura che tu stia guidando la conversazione, inoltre, inconsciamente, fa sapere al cliente che sei ben organizzato e che il tuo tempo, così come il suo, è apprezzato. Dando loro una scelta di opzioni, dai al cliente qualcosa di solido su cui concentrarsi. Possono quindi esaminare il loro programma e decidere quale delle opzioni è migliore per loro. Nove volte su dieci ti chiederanno di entrare in uno dei giorni che hai suggerito. Anche se entrambe le opzioni si rivelano inutili, il cliente pensa seriamente all'appuntamento. Quindi, dai loro un altro paio di opzioni tra cui scegliere o chiedi loro quale giorno si adatta meglio a loro.Tuttavia, non accettare il loro suggerimento se è il giorno successivo, questo minerà tutte le loro percezioni di te che tengono un diario completo.
• A questo punto della chiamata, cerca di evitare di usare domande "chiuse", cioè quelle che permetteranno al cliente di rispondere con un "Sì o" No ".
• Fai sapere subito al cliente che stai scrivendo la data nel tuo diario e riconfermagli l'appuntamento. Questo li spingerà a fare lo stesso.

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Chiedere l'appuntamento

Non utilizzare una domanda "chiusa" come questa:

"Possiamo prenotare un incontro per discuterne ulteriormente?"

Usa invece una domanda aperta come questa:

"Sarebbe fantastico avere un primo incontro con te. Come funziona per te venerdì pomeriggio alle 2 o mercoledì prossimo mattina?"

Ricorda: il tuo obiettivo è semplicemente quello di metterti di fronte al potenziale cliente

Se il cliente è scettico sul motivo dell'incontro con te, concentrati sui vantaggi che il potenziale cliente trarrà dall'incontro. Puoi aiutarli a risolvere un problema, offrire consigli? Ricorda di non vendere il prodotto per telefono.

Spero che questi suggerimenti rapidi ti siano d'aiuto la prossima volta che fisserai appuntamenti di vendita per telefono.

© 2019 Jerry Cornelius