Perché il cold calling sta morendo e cosa significa per le vendite

iStockPhoto.com / Grafner

La chiamata fredda è vecchia chiamata

Chiamata fredda. Uffa! Il solo pensiero di fare una chiamata indesiderata a un nuovo potenziale cliente, di persona o al telefono, farebbe paura anche ad alcuni dei venditori più esperti. Ma ha funzionato ed era uno dei modi chiave per attirare nuovi clienti in un territorio di vendita.

Oggi, però, non funziona neanche. Perché? È perché i venditori sono meno coraggiosi o meno abili nel trasformare i potenziali clienti in clienti? No! È interessante notare che sono stati i cambiamenti nei clienti e nel modo in cui si comportano che sta eliminando le chiamate a freddo dal playbook delle vendite. Inoltre, in alcuni casi, le nuove normative per proteggere i consumatori lo rendono persino illegale.

Quali sono questi cambiamenti? E cosa possono fare i venditori e i proprietari di piccole imprese per acquisire nuovi clienti e combattere i crolli delle vendite che non comportano il cold calling?

Tempo e spazio

Sfortunatamente, parte della reputazione negativa che ha la professione di venditore è ben meritata. Trucchi telefonici come lasciare messaggi misteriosi (un galateo telefonico no-no!) Sono facilmente ignorati o addirittura incontrati con l'ostilità che in questi giorni può diffondere sul web e sui social media.

Ma ci sono ragioni ancora più fondamentali per cui il cold call sta diventando un dinosauro.

I clienti di oggi, sia nell'arena B2B (business to business) che B2C (business to consumer), vogliono essere serviti secondo i loro orari e dove è conveniente per loro. In un articolo di Wired.com , Three Emerging Behaviors that are Reshaping Branding , si segnala che poiché le richieste di attenzione continuano ad aumentare, i clienti stanno diventando più irremovibili nel reclamare il loro tempo. Quindi chiamare a freddo i venditori, sia al telefono che di persona, sono intrusioni indesiderate nel tempo delle persone.

Esistono anche due problemi significativi relativi al modo in cui i venditori contattano i potenziali clienti che stanno rendendo le chiamate a freddo sempre meno efficaci.

In primo luogo, i telefoni cellulari e i dispositivi hanno consentito alle persone di lavorare e gestire gli affari personali sempre e ovunque. Quindi non devono restare a casa o in ufficio. E molte persone si rifiuteranno di rispondere alle chiamate di chiamanti non riconosciuti sui loro telefoni cellulari.

Successivamente, l'aumento dei problemi di sicurezza per le case e gli uffici potrebbe rendere impossibili le chiamate fisiche a freddo. Le porte potrebbero non essere aperte o la sicurezza potrebbe scortare il personale di vendita fuori dai locali se non invitato o non programmato.

Per i venditori entrano in gioco anche i problemi di tempo e spazio, soprattutto per le vendite B2B. Secondo un rapporto del giugno 2016, l'Ufficio di difesa dell'amministrazione delle piccole imprese degli Stati Uniti, il numero di attività da casa è stato costante negli ultimi dieci anni, circa il 50% di TUTTE le aziende. L'enfasi è su "tutto", che include le grandi imprese. Quindi ci sono molte attività da casa! Ciò rende inefficaci le strategie di vendita delle chiamate a freddo, poiché servire un territorio di vendita pieno di molti piccoli account o contatti di acquirenti domestici ampiamente dispersi può essere molto dispendioso in termini di tempo e improduttivo.

Cold Calling Killers, Parte I: Internet Marketing e Inbound Marketing

Nell'ambiente di vendita odierno, i clienti preferiscono avviare contatti con rivenditori e venditori. Parte di ciò può essere in risposta alle tecniche di vendita aggressive del passato. Una posizione "non chiamarci, ti chiameremo" è comune. La vendita e il servizio ai clienti consentendo loro di avviare un contatto viene definito marketing in entrata .

Ad alimentare la tendenza del marketing in entrata è l'evoluzione di Internet. Su Internet, i clienti possono cercare informazioni su prodotti o servizi 24 ore su 24, 7 giorni su 7, 365 giorni l'anno, persino avviare contatti tramite e-mail e moduli di invio online. A volte possono completare un intero acquisto nel cuore della notte, indipendentemente dal fatto che l'attività sia aperta o meno. Nessun venditore richiesto!

Mentre Internet ha portato la fine del cold calling come lo conosciamo, Internet è anche l'inizio delle seguenti nuove strategie di marketing alternative.

Cold Calling Killers, Parte II: Regole FCC TCPA

Il 16 ottobre 2013, sono entrate in vigore le nuove regole TCPA (Telephone Consumer Protection Act) della FCC (Federal Communications Commission) che elimineranno le chiamate a freddo tramite telefono e messaggi di testo. Fondamentalmente, le nuove regole FCC TCPA (articolo di Klein, Moynihan, Turco LLP) specificano quanto segue:

Prima di effettuare chiamate di telemarketing o messaggi di testo, è necessario ottenere un "consenso scritto preventivo inequivocabile". Le chiamate composte automaticamente o che utilizzano software per visualizzare i numeri di telefono o che sono chiamate preregistrate "robo" sono specificatamente mirate nelle regole.
L'appartenenza alla lista del telemarketing non può essere condizione per l'acquisto.
Il consumatore deve specificare il numero al quale saranno consentite queste chiamate di telemarketing. In altre parole, un modulo di consenso web o cartaceo non può precompilare un numero di telefono.
L'esenzione "rapporto d'affari precedente" non si applica più. Gli operatori di telemarketing erano in grado di giustificare queste chiamate affermando che il consumatore aveva fatto affari con loro.

Questo è un altro modo in cui le chiamate fredde seguiranno la via del dinosauro.

Strategie di vendita alternative alla chiamata a freddo

E ora? In che modo i venditori e le piccole imprese possono entrare in contatto con nuovi potenziali clienti se la chiamata a freddo non è più un'opzione praticabile?

Content Marketing. Il content marketing sta creando post sul blog (sul blog aziendale o guest post su altri), report, articoli, video, liste di controllo e altre risorse utili per soddisfare le esigenze di informazioni di clienti e potenziali clienti. L'obiettivo è diventare l'esperto di riferimento nel settore o nel mercato di destinazione che può portare a richieste di vendita. Al giorno d'oggi, i contenuti vengono generalmente forniti su Internet (il che rende facile fare clic per acquistare online!). Tuttavia, anche i contenuti offline come materiale stampato, discorsi in pubblico o seminari possono essere potenti alternative alle chiamate a freddo. La chiave di questi materiali, sia online che offline, è che NON sono presentazioni di vendita o opuscoli di marketing. Un ibrido di content marketing e pubblicità, noto come native advertising, è un sottoinsieme emergente del content marketing. Tuttavia, questo deve essere fatto con attenzione.
Pubblicità su Internet . Google AdWords e simili programmi pubblicitari su Internet erano strategie di marketing in entrata poco costose per mettersi di fronte a potenziali clienti che cercavano soluzioni online. Ultimamente, questo è diventato più affollato e competitivo, rendendolo troppo costoso per molte piccole imprese. Tuttavia, rappresenta comunque un buon valore se le parole chiave e i posizionamenti vengono scelti con attenzione.
Marketing via email. Indipendentemente da quale rete di social media è calda, le persone ANCORA leggono le loro e-mail! La sfida più grande utilizzarlo come alternativa alle chiamate a freddo è la raccolta di indirizzi e-mail. Dovrebbe essere opt-in, il che significa che le persone interessate inseriscono volontariamente il proprio indirizzo e-mail per ricevere e-mail da un'azienda. Fornire un incentivo all'iscrizione come un ebook gratuito, un report o uno sconto può essere efficace. Questo rende l'email marketing un partner perfetto per le strategie di content marketing. Il contenuto gratuito li attira; l'email marketing li tiene dentro.
Social media. I social media sono i nuovi luoghi di incontro virtuali. È interessante notare che molte delle relazioni costruite online si spostano offline in occasione di eventi come conferenze, meetup e tweetup. Sfortunatamente, le vendite dai social media possono essere lente o addirittura inesistenti. Ciò richiede che le aziende valutino seriamente il proprio tempo e il proprio investimento di manodopera nei social media. L'obiettivo finale di queste attività sociali dovrebbe essere quello di incoraggiare le persone interessate a unirsi alla lista di email marketing dell'azienda.