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Sii umile e sii umano quando comunichi con gli altri
Mi ero fermato, chiamato, inviato un'e-mail, connesso su LinkedIn ……. E ha inviato più messaggi. Stavo seguendo e offrendo quello che sentivo era un motivo convincente per incontrarmi. Perché non si è incontrato con me ???
L'organizzazione era un college d'arte privato con sede a New York City, ma è anche una delle migliori scuole di design al mondo. Per alcuni motivi, avevo una particolare affinità nel lavorare con loro e la persona con cui avevo bisogno di incontrare era l'SVP / CIO, non necessariamente una persona facile con cui fissare un incontro. Aveva risposto che era impegnato, che aveva delle presentazioni in arrivo, ma che avrebbero seguito in un secondo momento. Mentre continuava a respingermi, mi ha rivelato che non solo non avevo suscitato il suo interesse, ma, cosa più importante, non ero diventato umano per lui. Probabilmente c'erano almeno altri 50 rappresentanti di vendita che lo contattavano settimanalmente, forse di più.
Il mio capo all'epoca sottolineava davvero l'importanza di pensare fuori dagli schemi creando nostalgia e, seguendo il suo consiglio, inviai un messaggio scritto a mano all'UDC (lo chiamerò Mr. A). Dovevo ancora scattare un messaggio LinkedIn "Happy Thanksgiving A" per attivare una risposta, ma dopo mesi passati a chiamare il signor A, finalmente vedo questo nella mia casella di posta:
Durante la mia carriera nelle vendite, ho ricevuto tantissimi consigli, sia sollecitati che non richiesti. Ho letto i libri migliori, ho ricevuto una formazione di livello mondiale da aziende Fortune 500, lo chiami. Alcuni hanno funzionato per me, altri no, altri probabilmente non ho nemmeno dato abbastanza tempo per vedere se funzionava. Ora che sono un formatore di vendita a livello nazionale per una società Fortune 500, ho scoperto che finché hai una struttura di vendita adeguata interiorizzata, avrai successo quando diventerai umano per il tuo potenziale cliente, per tutto il tempo seguendo tale struttura.
Se hai una solida conoscenza di Professional Sales Skills 101 (il che significa che sai come creare un vero rapporto professionale che ti condurrà alla fase di qualificazione) ma non riesci a farti incontrare da nessuno per mostrare quelle abilità, tu potrebbe mancare l'aspetto umano . Quando stavo contattando il signor A, dicevo le cose "giuste" per quanto riguarda ciò che ho imparato attraverso la mia esperienza e formazione. Quello che non stavo comunicando è che sono solo una persona, che cerca di capire se esiste un'opportunità reciprocamente vantaggiosa per noi di lavorare insieme. Avevo bisogno di tradurlo in qualche modo.
Facendo ciò che gli altri professionisti delle vendite non stanno facendo. Note scritte a mano. Invio di un collegamento a un potenziale cliente che ritieni possa essere interessante per loro, senza chiedere loro nulla in cambio. Inoltre, diventi umano avendo la sicurezza di dire a un potenziale cliente dopo due o tre obiezioni: "Signora cliente, capisco cosa stai dicendo. Detto questo, il mio lavoro è incontrare ogni azienda nella mia zona per esplorare possibili opportunità per una partnership reciprocamente vantaggiosa. Da un professionista all'altro, cosa potrebbe far male incontrare, anche se si tratta solo di fare rete? Nel migliore dei casi scopriremo un'opportunità per lavorare insieme, nel peggiore dei casi, condivideremo solo idee. qualcosa sul calendario per l'inizio della prossima settimana! "
L'invio di una nota scritta a mano personalizzata, l'invio di un collegamento al tuo cliente a cui possono relazionarsi e il dialogo con il tuo cliente in modo sicuro e sincero dopo alcuni rifiuti sono solo alcuni esempi. Ci sono modi illimitati per essere creativi con questo e inizierai a vedere risultati positivi.
Qual è una strategia che hai utilizzato personalmente per diventare "umano" per un potenziale cliente al fine di andare avanti nel processo?
© 2018 Megan Metcalf