Gestire le obiezioni utilizzando il metodo del sentirsi trovati

Mostra ai clienti che ci tieni a loro.

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Sviluppa un atteggiamento del "cliente al primo posto"

Quando istruisco gli agenti di vendita sulla vendita, spiego loro che la parte più importante della vendita è che si preoccupano sinceramente del cliente. In effetti, lo slogan della mia azienda è: "Il broker con lo standard Client First !"

Prima di iniziare il processo di vendita, è necessario ascoltare il cliente in modo da poter scoprire qual è il problema o il bisogno del cliente e se ciò che hai da offrire risolve il suo problema o soddisfa le sue esigenze.

I clienti devono sapere che ci tieni a loro e il modo in cui mostri che tieni a loro è mostrare loro che capisci la loro situazione.

Una volta che senti di avere una vera soluzione, hai l'opportunità di offrire loro il tuo prodotto o servizio. Il metodo del sentire-sentito-trovato è una tecnica che puoi usare dopo aver presentato la tua soluzione e il cliente presenta ulteriori obiezioni valide. Se ritieni di poter superare le obiezioni fornendo una soluzione in buona fede, solo allora dovresti procedere con il metodo del sentirsi trovati per superare le obiezioni.

Sentirsi trovati

Il metodo sentire-sentito-trovato significa usare un linguaggio che suggerisce di capire come si sente il cliente, anche tu e / o gli altri vi siete sentiti in quel modo e quello che hanno trovato è stata la seguente soluzione.

L'affermazione del sentimento sentito è riassunta come tale: "Capisco come ti senti, anche gli altri si sono sentiti allo stesso modo, ma ecco cosa hanno trovato".

Analizziamo ogni componente del metodo del sentire-sentito-trovato usando il seguente scenario di vita reale. I nomi sono stati modificati per proteggere la privacy delle persone reali.

Scenario: Janice è un agente di vendita immobiliare. La cliente di Janice, Melissa, è una mamma single con una figlia di 8 anni e un figlio di 10 anni.

Janice trova una casa con il giusto prezzo, planimetria e stile di quartiere che soddisfi tutti gli elementi sulla lista dei desideri di Melissa. Il criterio principale di Melissa è che la casa si trova in un vicolo cieco e Janice riesce a trovare una casa nell'unico quartiere che ha un vicolo cieco. A Melissa piace molto la casa e vuole comprarla, ma Melissa esita a scrivere il contratto di acquisto.

L'obiezione di Melissa : L'unica obiezione di Melissa alla decisione di acquistare la casa è che la casa si trova a Palisades Heights, a cinque miglia dalla scuola elementare più vicina. Questa distanza è troppo grande perché i suoi figli possano andare e tornare da scuola a piedi.

La soluzione di Janice : La soluzione di Janice è che è disponibile un servizio di autobus gratuito per prendere i bambini e lasciarli a una fermata dell'autobus vicino a casa loro ogni giorno. C'è anche un servizio di asilo nido nel cortile della scuola. Il servizio di asilo nido offre assistenza pre e post scuola.

Vediamo come funziona il metodo del sentirsi trovati in questo scenario.

Sentire

Quando dici di capire come si sente il cliente, gli stai facendo sapere che lo hai ascoltato. Capisci il loro problema e le loro preoccupazioni.

Janice dice: Capisco cosa provi per la casa a Palisades Heights. È a cinque miglia dalla scuola ed è troppo lontano perché i tuoi figli possano andare e tornare da scuola ogni giorno. So che lavori e potresti essere in grado di accompagnare i bambini a scuola la mattina, ma non potresti accompagnarli a casa nel pomeriggio.

Provato

Le persone tendono a sentirsi confortate sapendo di non essere l'unica persona che si sente allo stesso modo di loro. Quando dici al cliente che anche altre persone si sono sentite allo stesso modo, stai confermando e convalidando i loro sentimenti in merito.

Janice continua dicendo: Quando la comunità di Palisades Heights è stata costruita per la prima volta, come te, gli acquirenti hanno ritenuto che la comunità fosse troppo lontana dalla scuola.

Trovato

Questo è quando offri una possibile soluzione al problema che hai identificato.

Janice conclude dicendo: Ma ecco cosa hanno trovato. C'è un servizio di scuolabus gratuito che serve specificamente il quartiere di Palisades Heights. I bambini vengono presi la mattina e lasciati nel pomeriggio. Esiste anche un servizio di asilo nido per bambini che consente ai genitori di lasciare i propri figli due ore prima dell'inizio della scuola e tre ore dopo la fine della scuola. Questo è ottimo per i genitori che devono lavorare e non vogliono lasciare i propri figli a casa da soli. I genitori possono accompagnare i figli all'asilo la mattina e poi andarli a prendere la sera.

Problema risolto

Nello scenario sopra, Janice ha ascoltato Melissa e poi ha mostrato che capiva la preoccupazione di Melissa su come i suoi figli sarebbero andati e tornati da scuola. Poiché Janice ha offerto soluzioni che potrebbero risolvere il problema di Melissa, Melissa si è sentita a proprio agio nell'acquistare la casa a Palisades Heights.

Sii un venditore che si prende cura di te

La famosa citazione di Maya Angelo delinea un'importante qualità di un venditore a cui importa. Ascoltare e fare domande per capire le necessità del cliente prima di fare una raccomandazione per il prodotto o il servizio che offri mostra che tieni al cliente e che ci tieni alle sue necessità più che alla vendita.

Mettere al primo posto le esigenze del tuo cliente porterà a un cliente soddisfatto. È probabile che un cliente soddisfatto comprerà di nuovo da te ed è probabile che ti indirizzi altri clienti per affari futuri.