Script di vendita coinvolgenti: esempi per porta a porta, telemarketer e marketer di eventi

Trasforma i lead in vendite con uno script ben scritto che guida effettivamente i clienti all'acquisto.

Daria Shevtsova tramite Pexels

*Squilla squilla*

"Ciao?"

"Signora Bush?"

Non sono sposato. "Ohhh noooo," penso. "Sì?"

"Questa è Miranda che chiama con Mother's Against Drunk Driving, e oggi chiamiamo per parlarti dei bambini che muoiono, e sono sicuro che tu sappia che blah era blah blah quest'anno, e blah blah nella tua comunità e blah blah blah compra una rivista ".

Questa è stata la chiamata che ho ricevuto questa mattina. O almeno questo è quello che ho sentito. Sembra che alcune aziende di telemarketing abbiano bisogno di un aiuto serio per scrivere uno script accattivante. I rappresentanti del telefono borbottano di morte e depressione economica al loro primo respiro, e non li ascolto nemmeno dopo la loro presentazione. Non sono entusiasti di ciò di cui stanno parlando, quindi nemmeno io.

Nelle vendite di telemarketing, come in tutte le forme di comunicazione individuale (chiamata "interpersonale") efficace, il messaggio deve lasciare la tua bocca, viaggiare attraverso il telefono, raggiungere il mio orecchio ed essere tradotto dal mio cervello esattamente come te voglio che io lo capisca. Scrivere un copione con l'entusiasmo di un impiegato postale non mi venderà un'idea o un prodotto che non avevo intenzione di acquistare in primo luogo.

Per avere successo nelle vendite, aiuta drasticamente sapere come identificarsi e come coinvolgere il cliente. Devi gettare un salvagente in quella pozza di indifferenza, l'aria morta di silenzio che esisteva prima che vi incontraste, a cui il loro ego, il loro senso di sé, il loro orgoglio vogliono aggrapparsi con eccitazione.

La mia esperienza

Lavoro nella vendita diretta da quando avevo 6 anni. Be ', è stato allora che mio padre mi ha portato alla mia prima fiera per il miglioramento della casa. Vendeva addolcitori d'acqua al pubblico di passaggio e io ero responsabile dell'esposizione al tavolo. Aprivo a ventaglio i biglietti da visita, allineavo gli opuscoli e organizzavo ordinatamente i magneti mentre parlava con ogni singola persona che passava.

"Hai visto la partita ieri sera?" Lo sentivo chiedere all'uomo con il cappello dei pirati. "2 run homer nel 12 °… incredibile". Oppure, "Sei di Franklin? Sei sceso dalla Route 8 lì?". I miei occhi spalancati da bambino hanno visto che papà era amico di tutti! E lo ha reso così felice! Rideva e sorrideva sempre a questi spettacoli. Ricordo di avergli chiesto - molto - "lo conosci?" dopo che un cliente avrebbe continuato dal nostro stand. "Sì", diceva, "è un cliente".

Papà mi disse anni dopo, dopo aver iniziato la mia carriera nelle promozioni e nelle vendite, quanto odiava quegli spettacoli. E anche se all'epoca conosceva molte persone nella nostra piccola città, papà non conosceva tutti personalmente , ma non si poteva dirlo. È probabile che abbia incontrato tutti gli altri in città nei suoi 35 anni (e oltre) nelle vendite, la maggior parte dei quali suoi clienti più volte.

Anche quando visito la mia città natale, vengo fermato da estranei alla stazione di servizio o al supermercato: "Sei la figlia di Mike! Di 'a tuo padre che ho detto' ciao '", dicono con affetto con un sorriso. Papà sapeva che le chiavi per una vendita di successo erano le relazioni personali, la positività e la verità, e si eccita ancora quando ci sediamo per discutere le nostre attuali proposte di vendita.

Tratta bene i tuoi clienti

Se vuoi che le vendite ti trattino bene, devi trattare bene i tuoi clienti. Consideralo come un karma di vendita: la regola d'oro è in vigore qui. Se vuoi che il tuo lavoro ti faccia sorridere, prima devi regalare un sorriso. Tutto inizia con questo. No, non è facile sorridere quando non hai svenduto per tutta la settimana. Avevo 0 sorrisi da risparmiare dopo aver guadagnato $ 10 lavorando tutto il giorno all'aperto in una tormenta del Colorado.

Come può dirti qualsiasi professionista delle vendite, mantenere il tuo atteggiamento è qualcosa che dovrai praticare. L'esperienza è la tua migliore insegnante qui.

Nel frattempo, ci sono suggerimenti e strumenti che puoi utilizzare nella tua presentazione di vendita effettiva per aiutare a chiudere una vendita. Un discorso di vendita non è magia o talento, anche se il rappresentante di vendita è talentuoso o un mago. Il passo di vendita è un sistema, una metodologia, che un rappresentante di vendita viene assunto per utilizzare in modo coerente. Anche il più mediocre degli script produrrà alcuni risultati se usato in modo coerente.

Quindi, anche se oggi non ho soldi per le riviste, Ms. Telemarketer qui è il mio effettivo contributo alla tua campagna.

5 passaggi per scrivere una presentazione di vendita efficace

1. Introduzione

"Ciao, come stai?". Questo è! Di 'queste 4 parole, poi stai zitto. L'introduzione è una domanda e ha lo scopo di suscitare una risposta. Se il tuo cliente non risponde, non risponderà a nient'altro e dovresti passare al tuo prossimo lead.

2. Storia

Questo dice chi sei, cosa stai facendo e li qualifica per la tua vendita.

Chi sei: dì loro qualcosa che già sanno. Il riconoscimento è fondamentale qui. Se vendi DirecTV, dì "Sono con DirecTV". Se sei una nuova azienda che cerca di farti un nome, menziona la tua popolare concorrenza. "Conosci Chem-Lawn, vero? Siamo ABC Lawn Care, facciamo quello che fa Chem-Lawn (sì, dillo di nuovo!) Proprio qui a Erie (menziona la città in cui vivono per il punteggio a doppia parola!)

Cosa stai facendo: questo prepara il tuo cliente a ciò che stai per chiedere loro di acquistare. Dai loro un'idea in modo che possano iniziare a pensare a come utilizzare il tuo prodotto o servizio mentre continui la presentazione. Un esempio comune potrebbe essere "siamo solo nel tuo quartiere alla ricerca di nuovi clienti…" e allo stesso tempo, qualificali:

Qualificali per il prodotto / o servizio: "… hai un prato, vero?". "Guardi la TV, vero?". Se dicono di no, confutali con "beh conosci qualcuno che lo fa, giusto?".

Chiedere "giusto?" dopo la tua domanda qualificante li induce a dire "sì". Più dicono "sì" durante il tuo discorso, più motivazione hanno per dire "sì" quando sei vicino. Una volta che li hai qualificati, cioè, fai una domanda qui a cui possono dire "sì", vai avanti. Se non puoi qualificarli, non li venderai. Tanto vale passare alla tua prossima pista.

3. Presentazione

Ora, menziona tre (e solo tre) vantaggi del tuo prodotto e servizio. Conosci decine di motivi per cui vale la pena acquistare il tuo prodotto, ma la presentazione deve essere rapida e precisa.

Conserva gli altri vantaggi per rispondere a eventuali domande. Per ora, scegli tre vantaggi direttamente correlati al modo in cui si sono qualificati per il tuo servizio.

"Il nostro servizio prato (1.) ti offre prati più verdi senza (2.) prodotti chimici per (3.) meno soldi". Oppure, "Il nostro servizio TV ti offre (1.) tutti i canali che stai già guardando con (2.) qualità migliore per (3.) meno soldi di quanto spendi ora". 1-2-3 fatto. Non parlare più dei tuoi vantaggi.

Nota: prezzo

Se vendi qualcosa per cui devono pagare oggi, ti consigliamo di indicare il prezzo qui. Per indicare il prezzo, dì loro quanto costa in un negozio che conoscono, quanto è grazie a te e quanto risparmiano. Usa la parola "dollari" per far sembrare le cose costose e "dollari" per farle sembrare economiche. Ad esempio, "Wal-Mart vende questo kit di emergenza per 50 dollari, ma noi vendiamo lo stesso per soli 20 dollari. Questo ti rimette in tasca 30 dollari!" Quindi sigilla il prezzo con un'ovvia domanda "sì", come "ti piace risparmiare denaro, giusto?". E "sì" diranno - e tu vai per la chiusura.

4. Chiusura

Sì, "presumi la vendita": agisci come se ti avessero già detto che vogliono acquistare. Dopotutto, ti hanno semplicemente detto "sì" (una, due, forse tre volte se stai diventando bravo). Il prossimo suono che esce dalla tua bocca è che stai chiudendo la frase e dà loro una delle due scelte. Chiami per fissare appuntamenti? Chiedi: "Allora, martedì o mercoledì funziona meglio per la tua consulenza gratuita?". Vendere barrette di cioccolato porta a porta? "Allora ne vuoi due come tutti gli altri o solo uno per te?". Starter kit per… qualunque cosa? "Tutti stanno ritirando il pacchetto potenziato questa settimana perché è in saldo, volevi farlo anche tu, o semplicemente avere il kit di base?"

Ora, questo è il momento della verità. Accetteranno di acquistare il tuo prodotto o proveranno a ritirarsi. Più ti sei relazionato con loro fino a questo punto (sorridi, condividi una risata, dì loro che anche tu hai figli, o guardi la TV, o qualunque cosa per cui si sono qualificati all'inizio), più difficile sarà per loro tirarsi indietro. Se il tuo cliente ha deciso di acquistare o è indeciso sull'acquisto in questo momento, puoi concludere la conversazione con "e prendiamo contanti, assegni e carte, qualunque cosa sia più semplice per te".

5. Upsell

Dopo aver scritto il loro ordine è un ottimo momento per parlare loro di quella "promozione speciale" che hai dimenticato per l'acquisto dei clienti. Usa lo slancio che hai iniziato per convincerli a comprarne uno per venderne due! "Oh, quasi dimenticavo: da quando ne hai comprato uno, ne hai un'altra metà! Volevi il verde o il rosso?". Oppure, "Sai, dato che hai programmato per mercoledì potrei fare un'altra stima nella tua zona, puoi pensare a qualcun altro che ha (qualificano) l'acqua cattiva?".

Dopo aver composto il tuo script di vendita efficace e coinvolgente, assicurati di usarlo in modo coerente con ogni singola persona. Mentre le parole e la struttura della sceneggiatura sono importanti, l'interazione tra te e il cliente è ancora PIÙ importante! Fermarsi per lasciare che rispondano è la chiave per il coinvolgimento e coinvolgerà attivamente il cliente nella presentazione.

Fare domande a cui non possono dire di no li aiuta a decidere da soli che vogliono acquistare il tuo prodotto e chiuderà più affari per te. Quindi, per aumentare il riconoscimento del tuo prodotto o servizio e per aumentare le tue vendite, utilizza questi 5 passaggi. I tuoi clienti saranno più felici e, una volta che le tue vendite aumenteranno, lo sarai anche tu!