Vantaggio competitivo: perché è bene essere vicini ai concorrenti

Scopri perché è vantaggioso essere vicino ai tuoi concorrenti!

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Racconto di due rivenditori

Target era pazzo? Walmart aveva già aperto un negozio in città. Ma poi Target costruisce una posizione dall'altra parte della strada rispetto a Walmart, letteralmente a poche centinaia di metri di distanza. Perché dovrebbero farlo? La vicinanza non accenderebbe una battaglia testa a testa per il vantaggio competitivo? Possibilmente. Tuttavia, è più probabile che Target capisca che essere vicino alla concorrenza può portare i propri vantaggi a un'azienda.

Come è possibile?

Il mito del monopolio

Logicamente, essere l'unico fornitore monopolista di un prodotto o servizio sembra il massimo vantaggio competitivo. Se i clienti vogliono ciò che vende il fornitore, non hanno altra scelta che acquistare, giusto? Sbagliato!

Mentre i veri monopoli puri nel mondo complesso di oggi sono rari e di solito regolamentati in qualche modo, mantenere una posizione di mercato monopolistica non garantisce le vendite a causa di:

Alternative illimitate. I clienti sono creature ingegnose. Non riesci a ottenere ciò di cui hanno bisogno o vogliono a causa della disponibilità limitata o delle spese elevate? Scelgono qualcos'altro… o anche nient'altro.
- Esempio: se le auto sparissero magicamente, le persone si rivolgerebbero alle biciclette, ai treni o persino a camminare.
Desiderio di scelta. Anche se un'azienda è abile nel convincere i clienti a comprare, ai clienti (e alle persone in generale) piace sentirsi come se avessero una scelta, non importa quanto limitata o illusoria sia quella scelta.
Il centro commerciale. La popolarità dei centri commerciali è aumentata e diminuita negli ultimi decenni. Ma il concetto è ancora vivo e vegeto. Come appena discusso, i clienti vogliono opzioni. Se a loro non piace un'opzione da un concorrente, passeranno al successivo. E più sono vicini i prossimi concorrenti, più è probabile che venga effettuato un acquisto da uno di loro. Ecco perché Target non ha avuto problemi a lasciarsi cadere accanto al gigante Walmart. Stavano creando un centro commerciale! E oggi abbiamo l'ultimo centro commerciale: Internet.

Posizionamento competitivo

Quindi come può un'azienda, in particolare una piccola impresa, posizionarsi vicino alla concorrenza, pur mantenendo una certa distanza?

Pubblicità. La pubblicità presso i concorrenti su carta stampata, trasmissione e su Internet posiziona un'azienda come un'opzione da considerare per i clienti. (Notate quante case automobilistiche diverse fanno pubblicità durante un'ora di televisione!) Inoltre, la pubblicità può far sembrare anche le piccole imprese più grandi di loro e come una scelta praticabile. Da nessuna parte questo è più rilevante che con la pubblicità su Internet.
Networking. La rappresentanza in eventi di networking rilevanti posiziona un'azienda come potenziale fornitore per i clienti. Offre anche l'opportunità di stabilire relazioni amichevoli con i concorrenti per rinvii in caso di necessità.
Posizioni strategiche. La maggior parte dei franchisee non individuerà un altro affiliato nelle immediate vicinanze di un altro per una buona ragione… sono troppo identici. Tuttavia, la maggior parte delle aziende che non appartengono alla stessa azienda hanno aspetti di differenziazione che potrebbero rendere le sedi più vicine una scelta ragionevole. Tuttavia, questo dovrebbe essere fatto strategicamente e con attenzione. Si consiglia vivamente di assumere un consulente per le ricerche di mercato o un consulente di strategia aziendale per assistere nel processo. Esempio: i concessionari di automobili di produttori diversi spesso si trovano l'uno vicino all'altro, creando di nuovo una sorta di centro commerciale per auto, poiché sanno che i clienti si guardano intorno quando scelgono un veicolo.

Svantaggi di essere vicino ai concorrenti

Ricevuta una domanda del lettore che chiedeva quali sono gli svantaggi di essere vicino ai concorrenti.

Spionaggio e condivisione eccessiva

Gli imprenditori possono preoccuparsi di localizzarsi fisicamente vicino ai concorrenti perché ritengono che i loro concorrenti li spiano costantemente. È vero, essere a stretto contatto offre ai concorrenti (incluso te!) L'opportunità di osservare le attività commerciali vicine. È una preoccupazione valida.

Ma oggigiorno è quasi impossibile impedire ai concorrenti di guardarti. Come ho notato prima, essere vicino ai concorrenti non è solo fisico. È virtuale su Internet e non puoi sfuggirgli se hai un sito web. Chiunque può visualizzare il tuo sito.

Quando sei in affari, nella vita reale o virtualmente, sei in un acquario. Questo può essere uno svantaggio snervante. Ma renditi anche conto che questo ti offre anche l'opportunità di guardare anche i tuoi concorrenti.

Dove diventa rischioso è quando i concorrenti sono in stretta vicinanza fisica, come negli eventi di networking. È qui che le aziende devono prestare la massima attenzione a non condividere informazioni riservate o protette e segreti commerciali, nonché a non impegnarsi in pratiche anticoncorrenziali (ad es. Fissazione dei prezzi).

Troppa scelta per i clienti

Essere vicini ai concorrenti offre ai clienti una scelta più ampia e tu sei nel pool di possibilità. Questo è sia un vantaggio che uno svantaggio per loro e per te. Se i clienti hanno troppa scelta, a volte possono essere sopraffatti e scegliere di non scegliere. Quando ciò accade, le vendite non avvengono.

La tua sfida è diventare la scelta giusta per i tuoi clienti. Ciò richiede un investimento significativo nella costruzione del tuo marchio e nel mantenere la promessa del tuo marchio.

Confronto fianco a fianco

Quando i clienti prendono in considerazione scelte concorrenti, faranno sempre alcuni confronti fianco a fianco. Siti come Amazon lo rendono facile per i clienti offrendo questi confronti direttamente su molte pagine di prodotti. Potrebbe essere un vantaggio o uno svantaggio.

Confronti fianco a fianco come quelli su Amazon mostreranno caratteristiche comuni a tutte le scelte in una griglia. Hanno scelto le funzionalità che ritengono saranno fondamentali per l'acquisto di un cliente. Questo è un vantaggio se la tua offerta si accumula favorevolmente con i tuoi concorrenti diretti o vicini. Ma ciò che non fa è mostrare funzionalità che potrebbero essere la creazione di accordi per il tuo prodotto o marchio.

A seconda del sito, potresti non avere alcun controllo sul fatto che il tuo prodotto o servizio venga inserito in un confronto fianco a fianco. Se non sei incluso, sei fuori gioco. Se sei incluso, i tuoi concorrenti sono stati scelti per te. Potresti sentire che i concorrenti presenti in qualsiasi griglia di confronto non sono nemmeno nella tua lega. Potrebbero essere inferiori a te e ora sei ammassato con marchi di qualità inferiore, anche se la tua offerta è superiore. Oppure potrebbero essere molto al di sopra di te e tu sei un'offerta meno desiderabile. Tutto questo oltre ad avere il tuo prezzo pubblicato contro quello dei tuoi concorrenti; per gli acquirenti orientati al prezzo, potrebbe essere l'unica caratteristica che viene confrontata. Poiché gli acquisti su Internet continuano a crescere, queste situazioni di confronto saranno inevitabili e inevitabili.

Il tuo contraccolpo a questa tendenza è costruire il tuo marchio fino al punto in cui diventi la scelta giusta.

domande e risposte

Domanda: Descrivi perché alcune aziende possono scegliere di posizionarsi vicino alla concorrenza mentre altre potrebbero scegliere di posizionarsi lontano dai concorrenti?

Risposta: Dipende dalla filosofia aziendale sulla concorrenza e dal prodotto o servizio venduto.

Come discusso nell'articolo, alcuni potrebbero desiderare di essere più vicini ai concorrenti perché i clienti spesso vogliono valutare tutte le loro opzioni prima dell'acquisto. Un esempio potrebbero essere i concessionari di automobili. Troverai spesso molti rivenditori concorrenti l'uno accanto all'altro o anche a pochi isolati. L'acquisto è di grandi dimensioni e i clienti di solito vogliono controllare molte opzioni prima di impegnarsi in quell'esborso finanziario.

Ma questo può funzionare anche per acquisti di volume in dollari bassi. Un esempio potrebbero essere i food court nei centri commerciali o le aree del centro dove i ristoranti sono spesso vicini. Sanno che le persone potrebbero desiderare opzioni di cucina. Inoltre, nelle zone del centro dove i lavoratori cenano a pranzo, spesso non vogliono la stessa cosa ogni giorno. I proprietari di ristoranti lo sanno e possono trarre vantaggio dal bisogno di varietà dei clienti.

Ci sono meno esempi di aziende che vorrebbero essere lontane dalla concorrenza. Il fattore determinante sarebbe quanto sia unico il prodotto o il servizio e se valga la pena il viaggio extra o la seccatura per il cliente. Alcuni esempi potrebbero essere le destinazioni di viaggio che forniscono un'esperienza unica.

Questi sono problemi con i clienti e le offerte. Ma alcune aziende non tengono conto di questi fattori di mercato e si posizioneranno il più lontano possibile da qualsiasi concorrente a causa della paura o del desiderio di distinguersi in qualche modo. Tuttavia, questo livello di controllo spesso non è possibile poiché i concorrenti possono trovarsi vicino a loro. Queste persone dovrebbero avere il controllo completo del mercato per impedire a qualsiasi concorrente di localizzarsi vicino a loro fisicamente o virtualmente online.

Domanda: il modo più efficiente per individuare i concorrenti nelle vicinanze su Internet è cercare cosa?

Risposta: Dipende da cosa intendi per "vicino". Nel tuo quartiere locale? O semplicemente vicino agli stessi prodotti e servizi che hai, indipendentemente dalla posizione?

Se cerchi concorrenti vicino alla tua posizione fisica, cerca il prodotto o il servizio che offri, insieme alla città o all'area. Questo può essere un esercizio molto illuminante per vedere chi si colloca con Google nella tua città.

Se è solo per settore, prodotto o servizio, digita quel settore, prodotto o servizio nella ricerca e guarda cosa viene fuori. Anche questo può essere interessante per vedere chi è in classifica agli occhi di Google. Prova diversi termini correlati. Cerca attività molto simili alla tua in termini di dimensioni e portata.

Inoltre, se stai vendendo un prodotto o un servizio, fare ricerche su siti come Amazon, Fiverr, ecc. Può anche essere un modo per scoprire cosa e chi è disponibile sul mercato.

La ricerca su Internet è davvero il modo più efficiente per vedere con cosa ti trovi di fronte sul mercato. Buona fortuna con i tuoi affari!

Domanda: quali sono gli svantaggi di localizzare vicino a concorrenti aziendali?

Risposta: Mentre la localizzazione vicino alla concorrenza ti mette nel pool di potenziali fornitori per gli acquirenti, significa anche che devi essere un concorrente simile per essere considerato. Ad esempio, se hai una steak house costosa, devi essere vicino a prezzi e prodotti concorrenti simili, non a una catena di fast food. Questa è una cosa.

In realtà, potresti aver ispirato un post del blog completamente nuovo su questo argomento poiché ci sono anche molti altri problemi. Rimanete sintonizzati!