Peccati di vendita a freddo da evitare

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Mettere il freddo in Cold Calling

Parla di averne uno freddo… chiamata di vendita fredda che è! Controlla questa storia.

È primavera e mentre i paesaggisti stavano pulendo il cortile stagionale, ho deciso di portare a spasso i cani che erano ansiosi per essere rimasti bloccati in casa. Quindi, mentre torno dal trekking con la mia cagnolina e sono a circa mezzo isolato di distanza, noto che ci sono due persone in piedi davanti a casa mia: un ragazzo vestito in modo casual e una ragazza che sfoggia un gilet da lavoro.. Sto pensando: "Uh oh, i paesaggisti stanno facendo qualcosa che non dovrebbero e il villaggio vuole citarmi?"

Quindi chiedo a queste persone: "Posso aiutarti?" Si presentano come provenienti dalla compagnia di cavi Tal-and-Such. Oooookay… e…? Continuano a dirmi che ora servono la nostra zona e possono farmi risparmiare un po 'di soldi. Poi le domande a fuoco rapido:

Whoa! Rallenta il tuo tiro! Lo chiedono mentre cerco di sistemare un eccitato cane di 70 libbre e aprire il mio garage. Ma continua…

Ho subito detto loro che era più o meno quello che stavo pagando con il loro concorrente.

Mio Dio! Stiamo effettuando una chiamata ufficiale di vendita? Quindi dico loro che sto usando il loro concorrente, ma che uso la loro società Tal-and-Such per altri servizi che ottengono questa risposta quando uno di loro controlla una cartella.

Veramente? Stai confermando chi sono dopo tutto questo? Alla fine ho aperto il garage e ho detto loro di lasciare alcune informazioni dato che dovevo andare.

Il garage chiude e così fa la loro opportunità di vendita.

Autopsia di una chiamata fredda morta

Ad un certo punto di ogni carriera di vendita, ci saranno momenti in cui potrebbe essere necessario chiamare a freddo per entrare in nuovi territori di vendita o segmenti di mercato. Ma ci sono solo alcuni peccati di vendita che sono inaccettabili quando si cerca di raggiungere nuove prospettive nel mercato odierno. Analizziamo cosa si è rotto:

• Cattiva connessione. Si noti che i venditori non hanno spiegato la loro connessione con me fino a quando il loro tempo con me non era quasi finito. Dato che ero già nel loro database clienti, sarebbe stato meglio per loro aprirsi ringraziandomi per essere un cliente di tale società e chiedendomi se ero a conoscenza del loro nuovo servizio ampliato. Per una connessione meno diretta, fai sapere a un potenziale cliente diffidente cosa ti ha portato alla sua porta, telefono, e-mail, ecc. Non hai nemmeno il più remoto dei collegamenti? Almeno dì loro perché li hai selezionati come potenziali clienti che, speriamo, non è perché sei troppo pigro per fare ricerche e hai appena deciso di vagare su e giù per i campanelli dell'isolato (o su e giù per un elenco di telefoni che squillano). La prossimità non equivale automaticamente alla possibilità.
• Indesiderato, non annunciato e inopportuno. La definizione stessa di una chiamata fredda è che non è un contatto richiesto. Non ero assolutamente in grado di incontrare queste persone e comunque non avevo alcun interesse a parlare con loro. Se avessi voluto cambiare il mio servizio via cavo, avrei preferito contattarli prima. Oserei dire che la maggior parte dei clienti è così in questi giorni perché il prossimo fornitore è a portata di clic su Internet. Ecco perché le strategie di marketing in entrata stanno guadagnando terreno nel mercato odierno.
• In faccia, letteralmente. La chiamata a freddo porta a porta è forse il contatto più snervante per i potenziali clienti, specialmente per le case. Si sentono violati. Anche se il venditore ha l'approvazione degli uffici governativi locali per avvicinarsi alla comunità, è meno accettabile nella società odierna a causa delle maggiori preoccupazioni per la sicurezza ovunque. E in questo caso, c'erano due persone che stavano scendendo a casa mia. Ancora più inquietante. D'altro canto, i venditori richiedono molto tempo per effettuare chiamate fisiche porta a porta, il che può ridurre la produttività delle vendite.
• Sfortunato quadrifoglio. Quando i venditori si riferivano ai vicini "Joe e Mary", potevo dire che stavano usando qualcosa che viene comunemente chiamato strategia di vendita porta a porta "quadrifoglio" (securityinfowatch.com). Ecco come funziona. L'azienda sta lavorando per una casa. Quindi l'azienda fornirà informazioni o chiamerà effettivamente a freddo le case a destra ea sinistra della casa servita, così come alcune direttamente dall'altra parte della strada, creando un "quadrifoglio" di punti di contatto. La teoria è che fare riferimento a clienti che il potenziale cliente potrebbe conoscere, apprezzare e di cui si fida può aiutare a diminuire la resistenza. Si spera che il potenziale cliente pensi: "Beh, se Joe e Mary usano XYZ Company, va bene anche per me". Questa tecnica può boomerang se un potenziale cliente non conosce o non ama i vicini menzionati. Dato che non conosco i vicini menzionati, non ha funzionato su di me. Detto questo, non fa male fornire informazioni ai potenziali clienti nelle vicinanze con una nota che indica che l'azienda sta servendo i vicini (senza nome) nell'area e invitare i potenziali clienti a contattare per ulteriori informazioni.

© 2014 Heidi Thorne