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Impara come essere unico, ma non troppo unico!
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Sono un grande fan degli spettacoli di History Channel , American Pickers e Pawn Stars . Uno degli aspetti più interessanti e divertenti degli spettacoli per me è osservare come i venditori valutano gli oggetti unici (o non così unici) che offrono in vendita alle star degli spettacoli.
Di solito, un accordo non viene concluso perché:
- Il venditore è emotivamente attaccato all'oggetto e fissa il prezzo in base al valore emotivo unico che ha per lui.
- I venditori hanno visto qualcosa "in vendita su Internet" e credono che il prezzo richiesto da qualcun altro sia il prezzo che otterranno.
- I venditori non si rendono conto che stanno vendendo per la rivendita. Tranne rari casi, le star degli spettacoli acquistano solo oggetti per rivenderli ad altri e devono realizzare un profitto.
- I venditori hanno un oggetto estremamente raro e identificano la rarità con il valore e il prezzo.
Quindi cosa ha a che fare con le strategie di vendita e di prezzo nel marketing? Qualunque cosa! E la maggior parte di questi insuccessi ha a che fare con la gestione dell'unicità e del vantaggio competitivo di un'offerta. Vediamo come.
Prezzi emotivi
In un mondo perfetto, i venditori valuterebbero le loro offerte considerando margini di profitto ragionevoli e previsioni di vendita realistiche. Ma, come alcuni dei venditori incapaci di questi spettacoli, molti imprenditori e proprietari di piccole imprese sono innamorati del prodotto o del servizio che offrono e i loro prezzi oltraggiosi lo riflettono. Credono che ciò che offrono sia così unico che sicuramente può comandare i prezzi che fissano. Inoltre, spesso ciò che vendono non è davvero unico perché non hanno svolto i compiti di ricerca.
- Conosci il mercato e la concorrenza. Sebbene fissare i prezzi in base ai concorrenti possa essere mortale soprattutto per le piccole imprese, sapere cosa stanno pagando le persone per prodotti e servizi simili o quasi simili può essere utile per stabilire prezzi realistici e realizzabili per la fascia demografica del mercato di riferimento.
Prezzi "Visto su Internet"
Questi venditori sono quasi l'opposto dei venditori emotivi. Hanno "quasi" fatto i compiti e almeno hanno fatto qualche ricerca per vedere quanto poteva valere il loro oggetto. Ma potrebbero confrontare il loro oggetto con una versione in ottime condizioni da collezione. Pensano che il loro articolo sia unico come alcuni dei più costosi su eBay. Oppure potrebbero guardare il prezzo o il valore di vendita da un momento in cui il mercato era in forte espansione.
- Mele alle mele… e poi alle arance. Scopri come il tuo prodotto o servizio si accumula rispetto a ciò che è attualmente in vendita sul mercato. Quindi renditi conto di quali qualità uniche possono essere capitalizzate.
Vendita o rivendita?
Anche i venditori inesperti presenti in questi spettacoli possono inciampare chiedendo un prezzo "al dettaglio" alle star degli spettacoli. Si dimenticano che queste persone stanno comprando per rivendere gli articoli. Ancora più divertente è quando questi venditori cercano di convincere gli acquirenti che "riceveranno molti soldi" perché l'articolo è così unico. Veramente? Le star degli spettacoli trattano in questi mercati tutto il giorno, tutti i giorni. Hanno un buon polso su cosa c'è nel mercato e cosa si sta muovendo.
- Conosci il tuo acquirente e perché sta acquistando. Perché un acquirente sta anche pensando di acquistare ciò che è in vendita? Uso personale? Rivendita? Determinare il prezzo e vendere per uno scopo sbagliato può far sembrare un venditore inesperto o disinformato, nessuno dei quali aumenta le possibilità di una vendita.
- Comprendi cosa è realistico per il mercato. Non impostare i prezzi di vendita del cielo blu sulla base della rarità o unicità erroneamente percepita di un articolo.
Il fattore raro
Firme di celebrità? Articoli con valore storico? Prodotti che non vengono più realizzati? Potrebbero essere tutti molto rari. Ma la grande domanda è "Ha un mercato?"
Indipendentemente da quanto sia raro o unico un oggetto, se non ci sono acquirenti pronti, disponibili e capaci, l'oggetto non verrà venduto, anche se tecnicamente ha un valore.
Allo stesso modo, i proprietari di piccole imprese possono spesso inciampare cercando di offrire il prodotto o il servizio più raro e unico sul mercato. Esempio: "Siamo gli unici a fare la pasta che si illumina al buio". Oooookay. Mai sentito parlare di pasta che si illumina al buio e non credo che lo faremo mai. Sì, è raro. Ma una situazione in cui questo sarebbe un prodotto desiderabile è anche rara, se non inesistente.
Un altro punto è la differenza tra rarità e unicità. Rarità di solito significa che c'è una fornitura limitata. Unicità significa che è diverso dalle altre offerte. Un prodotto o servizio può essere uno o entrambi. Ma la rarità e l'unicità non sempre equivalgono alla capacità di vendita.
- Comprendi la differenza tra essere unici ed essere commerciabili. Si può cantare la canzone "I'm Unique and / or Rare" tutto il giorno. Ma se il mercato non desidera o non si preoccupa di questa differenza, le vendite saranno molto difficili.
- Realizza profitti e perdite e previsioni di vendita realistiche. Prodotti e servizi unici e rari possono avere un appeal e mercati limitati… così come le vendite limitate. Previsione e budget di conseguenza.
© 2014 Heidi Thorne