Avere successo nelle vendite dirette: primo contatto con i clienti

Il primo passo per entrare in contatto con i tuoi clienti è il primo momento del primo contatto. Non confondere questo con la prima conversazione; il contatto iniziale non deve essere verbale, o anche di persona. Se un potenziale cliente trova il tuo volantino appeso a una bacheca della comunità, questo è il primo contatto. Gli altri contatti iniziali sono la prima volta che un potenziale cliente accede al tuo sito web, visita il tuo profilo sui social media, prende il tuo biglietto da visita, ti lascia un messaggio vocale o ti guarda negli occhi. Fondamentalmente, il primo momento in cui il potenziale cliente è consapevole della tua esistenza conta come contatto iniziale.

Il contatto iniziale è così importante perché è in questo momento che il potenziale cliente forma la sua prima opinione su di te, ed è probabile che sarà difficile cambiare quella prima opinione (buona o cattiva che sia). Con così tanti tipi di contatto iniziale, può sembrare opprimente cercare di avere sempre il miglior contatto iniziale di sempre. La verità è che ci saranno cattivi contatti iniziali durante la tua carriera di vendita diretta. Nessuno è perfetto e cercare di essere perfetto ti stresserà solo. Per quegli altri momenti, quelli che possono essere buoni contatti iniziali, ci sono alcune cose che dovresti tenere a mente.

Contatto iniziale di persona

Per il contatto iniziale di persona, la prima e probabilmente la più importante cosa da ricordare è sorridere. Sorridere e aggrottare la fronte è segno di essere avvicinabile o meno. Molte persone non capiscono il loro viso: alcune persone sembrano naturalmente cattive o hanno un cipiglio naturale sui loro volti. Sebbene possano essere di ottimo umore, la loro faccia dice il contrario e le persone verranno automaticamente spente. Sorridere è un modo semplice per non doversi preoccupare di questo problema. Segnala alle persone che sei amichevole e aperto. "Studi di risonanza magnetica hanno dimostrato che il cervello umano risponde favorevolmente a una persona che sorride, e questo lascia un'impressione positiva duratura" (Bradberry, forbes.com).

Altri suggerimenti per un buon contatto iniziale di persona sono:

Buon contatto visivo (ma non troppo intenso da mettere a disagio la persona)
Una stretta di mano decisa
Una voce entusiasta (ma non eccessivamente entusiasta da mettere a disagio la persona)
Abiti dall'aspetto professionale che non mostrano alcuna parte della tua biancheria intima e che non siano troppo stretti
Capelli e unghie ben curati
Per le donne, trucco fresco che non sembri buffo (con la giusta tonalità di fondotinta - così tante donne commettono questo errore)
Per gli uomini, una bella rasatura fresca o una barba e baffi ben curati
Ottima igiene (anche se fai tutto il resto perfettamente, una cattiva igiene ucciderà la tua esperienza di contatto iniziale)
Non interrompere le persone che sono sui loro telefoni cellulari a meno che non sia assolutamente necessario. Non ti daranno tutta la loro attenzione e molto probabilmente si dimenticheranno di te nel momento in cui ti separerai.

Segui questi passaggi e avrai un'ottima esperienza di contatto iniziale di persona la maggior parte del tempo.

Contatto iniziale tramite altri metodi

Potresti pensare di non poter controllare il contatto iniziale quando non sei fisicamente di fronte al tuo potenziale cliente, ma questo non è vero. Tuttavia, il tuo potenziale cliente può stabilire un contatto iniziale, devi tenere presente alcune cose quando pubblicizzi te stesso e il tuo prodotto. Foto, design del sito web, design del volantino e design dei biglietti da visita sono alcune aree di cui dovresti essere a conoscenza quando effettui il contatto iniziale.

Utilizzo di foto per il contatto iniziale

Uno dei più grandi errori che le persone commettono è la scelta delle foto. Le foto possono essere inserite su biglietti da visita, volantini, profili di social media, siti Web, ecc. La foto deve essere amichevole e professionale. Non dovresti usare scatti glamour, foto scattate con una fotocamera o un cellulare a basso numero di megapixel, foto che contengono altre persone oltre a te, foto di altre persone o cose (come i tuoi animali domestici, ad esempio), foto di te dove ti trovi non vestiti in modo appropriato, vecchie foto, foto eccessivamente sessuali, ecc. La tua foto dovrebbe assomigliare a un contatto iniziale di persona: vestito in modo appropriato, ben curato e sorridente. Cerca di evitare sfondi e colori che distraggono. Non è necessario utilizzare una foto professionale, assicurati solo che la tua foto sia accessibile. Infatti,L'uso di una normale fotocamera inquadra e scatta ti dà la possibilità di aggiornare le tue foto in qualsiasi momento senza spendere molti soldi per scatti professionali. Ricorda solo, quando usi questi tipi di telecamere, di avere una buona illuminazione.

Una grande foto di contatto iniziale

Un'ottima foto di primo contatto, scattata da un fotografo professionista

Una buona foto di contatto iniziale

Una buona foto di contatto iniziale che è stata scattata con una fotocamera digitale da $ 99.

Foto di contatto iniziale non sufficiente

Non abbastanza per una foto di contatto iniziale: sfondo che distrae e maglietta che distrae. Preso con un telefono cellulare.

Contatto iniziale su un sito web

Avere un sito Web piacevole e professionale è importante quando i potenziali clienti stabiliscono il loro primo contatto online. L'uso di un modello prefabbricato professionale di solito è una scommessa sicura quando si tratta del design del tuo sito web.

Se stai progettando da solo da zero, non esagerare con il design del sito. Questo è l'equivalente di avere uno sfondo che distrae in una foto. Quando si progetta eccessivamente, le persone non sanno dove dovrebbero concentrare la loro attenzione sul sito web. Troppi link, foto, video, elementi animati e annunci possono rallentare il tempo di caricamento di un sito e i clienti possono sentirsi frustrati da questo. Troppi colori brillanti e bizzarri possono essere difficili da guardare su uno schermo e troppe gif animate possono far sembrare infantile il tuo sito. Non inserire nel tuo sito cose che non sono rilevanti per la tua attività e non mettere tutto ciò che è rilevante per la tua attività sulla tua home page. Assicurati che il tuo sito sia suddiviso in sezioni navigabili e che tutti i tuoi link funzionino.

Soprattutto, avere un modo semplice per i potenziali clienti di contattarti e avere le tue informazioni di contatto facilmente accessibili sul sito. Questo estende una mano di fiducia a un potenziale cliente quando sa che può mettersi in contatto con te quando ne ha bisogno. Un'altra buona pratica è aggiungere le ore di contatto. Questo aiuta te e i tuoi clienti perché sanno il momento migliore per contattarti e non riceverai chiamate in momenti strani in cui non sei disponibile.

Contatto iniziale da un volantino o un supporto stampato

Molti venditori diretti utilizzano volantini, biglietti da visita, cataloghi e altri supporti stampati per contattare i clienti. Il layout dei supporti stampati che utilizzi può avere un enorme impatto sui clienti. Molte aziende offrono supporti stampati predefiniti per i loro venditori diretti. Sebbene l'utilizzo di questi materiali possa essere un po 'più costoso rispetto alla creazione di uno tuo, è molto utile utilizzarli comunque perché le aziende hanno designer professionisti che hanno ricercato i migliori progetti che hanno un impatto positivo sui clienti.

Se usi i cataloghi, assicurati di acquistare un timbro per inserire le tue informazioni di contatto nel catalogo. Non scrivere sul catalogo, non importa quanto pensi possa essere pulita la tua calligrafia. Timbro il catalogo dritto, non storto. Un'altra opzione è ordinare adesivi che riportano le tue informazioni di contatto. Gli adesivi sono ottimi per i cataloghi e da posizionare sulle borse.

Se la tua azienda offre volantini predefiniti, usali. Se decidi di crearne uno tuo, ricorda i consigli per i design dei siti web: non esagerare. Se ci sono troppi elementi o colori bizzarri, i clienti non sapranno su cosa concentrarsi. Potrebbero infastidirsi e semplicemente buttare via il volantino. Detto questo, anche tu non vuoi sotto-progettare. Un volantino semplice e noioso è proprio questo: noioso. Devi avere un sano equilibrio di elementi su un volantino per attirare i tuoi clienti. Ciò non significa che devi iscriverti a un corso di progettazione grafica. Usa semplicemente il buon senso. Un ottimo modo per avere idee è prendere una rivista che si riferisce al tuo settore e guardare gli annunci. Quali combinazioni di colori vengono utilizzate? Quali forme, immagini, temi, idee? Guarda come hanno posizionato gli elementi: a sinistra, a destra, al centro, in alto, in basso.Dopo aver studiato alcuni annunci, sarai sulla buona strada per creare volantini impressionanti.

Biglietto da visita professionale su carta semilucida di alta qualità. (Il cerchio rosa copre le informazioni personali, non una parte della scheda.)

Contatto iniziale con biglietti da visita

Quando inizi a presentarti a potenziali clienti, a volte ti chiedono un biglietto da visita. Se utilizzi i biglietti da visita, dovresti dedicare molta attenzione e impegno alla ricerca di un biglietto da visita che rappresenti al meglio te e la tua attività.

Proprio come molte aziende offrono cataloghi e volantini predefiniti, possono anche offrire biglietti da visita predefiniti. La soluzione migliore è usarli, perché molto probabilmente sono stati progettati da un designer professionista e sono davvero un buon abbinamento per il tuo settore. Lo svantaggio è che possono costare di più che ordinarli da altri posti.

Ci sono molte aziende che offrono servizi di stampa di biglietti da visita e la maggior parte di queste aziende ha diversi modelli che puoi utilizzare. Hanno anche prezzi molto economici e, se hai appena iniziato, questa può essere una buona idea finché i soldi non iniziano ad arrivare. Vistaprint è un'ottima azienda da cui ordinare biglietti da visita e altro materiale stampato. Hanno ottimi prezzi, ottimi tempi di consegna e molti modelli tra cui scegliere.

I biglietti da visita più economici che puoi ordinare sono biglietti su cartoncino bianco con scritte nere. Se progettati bene, almeno faranno il loro lavoro, ma in generale sono economici e sembrano così. Questa è esattamente l'impressione che avranno i tuoi clienti quando darai loro una carta del genere. È noioso e non è memorabile.

Esistono molti tipi diversi di carta che possono essere utilizzati per creare un biglietto da visita. Optare per qualsiasi cosa oltre al semplice cartoncino bianco con semplici parole nere. Puoi scegliere un semilucido, una carta ruvida, lettere in rilievo o qualsiasi cosa che dia alla carta un po 'di "umph".

Conclusione

Con così tanti tipi di contatto iniziale, può essere un po 'opprimente per il nuovo venditore diretto ottenere tutto bene. Non stressarti, pratica il tuo contatto iniziale finché non diventa un'abitudine. Ricorda che il contatto iniziale è molto importante per determinare il successo o il fallimento di una futura relazione con un cliente. Le prime impressioni di solito sono impressioni durature, quindi vorrai trarne il meglio. Segui i suggerimenti in questo articolo e attendi un migliore contatto iniziale con i tuoi clienti.

Consigli da uno dei miei direttori vendite preferiti

Fonti

Bradberry, Travis. "15 errori di linguaggio del corpo che le persone di successo non fanno mai". Forbes.com. 12 marzo 2015. Web. 25 settembre 2016.