Cos'è la quota di mercato?

La quota di mercato può spesso essere visualizzata come una torta, con la quota di ciascun concorrente rappresentata da una fetta di entrate.

Heidi Thorne

La quota di mercato è l'ammontare dei ricavi che un'azienda genera rispetto a quello dei ricavi totali per quel mercato. Ma cosa costituisce un "mercato"?

Un mercato è l'insieme di tutte le società che offrono prodotti e servizi uguali o simili. Possono anche essere aziende che servono clienti uguali o simili. Un'area di mercato può essere ulteriormente suddivisa in base a uno o più dei seguenti dati demografici di marketing:

• Geografia
• Singole categorie di prodotti o modelli venduti nella zona
• Tipo di regione (città, periferia, rurale, residenziale, vendita al dettaglio, industriale o commerciale)
• Tipo o dimensione dell'azienda servita (piccola impresa, grande azienda, ecc.)
• Età (dei consumatori o delle imprese)
• Genere
• Industria
• Tipo o dimensione dell'abitazione domestica
• O qualsiasi altro demografico che aiuti a definire il mercato in oggetto

Calcolo della quota di mercato

La quota di mercato viene calcolata determinando prima i ricavi totali per il particolare mercato in esame. Determinare questa cifra può essere la parte più difficile del calcolo. Questa cifra può essere ottenuta con i seguenti metodi:

• Ricerca primaria. Un'azienda o un'organizzazione può assumere un consulente o una società di ricerca per studiare un mercato e determinarne le dimensioni e i ricavi. Le società di consulenza possono anche fare questi studi da sole e vendere la ricerca.
• Associazioni di settore. Molte associazioni di settore commissionano regolarmente studi di questo tipo per la loro adesione. Questa ricerca può essere pubblicata per uso pubblico, solo per i membri, o può essere disponibile a pagamento.
• Studi governativi. Lo US Census Bureau, Small Business Administration e altre agenzie governative nazionali, regionali e locali effettuano regolarmente ricerche sui mercati per scopi di pianificazione economica e reporting. Molti di questi studi sono disponibili online gratuitamente.

Poiché uno qualsiasi di questi studi viene svolto ogni anno o meno spesso (alcuni importanti studi di censimento vengono eseguiti solo una volta ogni dieci anni!), I ricavi totali del mercato sono spesso una stima approssimativa. L'utilizzo dei dati più recenti e affidabili disponibili aiuta a migliorare l'accuratezza della stima.

Una volta determinata la cifra di mercato totale, la formula per determinare la quota di mercato di una determinata azienda è semplice e diretta:

Come calcolare la quota di mercato

Una formula semplice e veloce per calcolare la quota di mercato è:

Perché la quota di mercato è importante?

La quota di mercato, comparata al mercato totale, può essere un fattore determinante per determinare se un'azienda sta crescendo, stagnando o perdendo terreno. Sebbene possa essere fatto più frequentemente, una revisione annuale è generalmente sufficiente per la maggior parte delle piccole e medie imprese.

Sapere come si posizionano i concorrenti e quanto del mercato controllano dovrebbe essere considerato anche per determinare quanto sarebbe fattibile perseguire una quota maggiore, nonché quali strategie di marketing funzionerebbero meglio.

• Uno o pochi concorrenti dominanti. In molti mercati, ci sono pochi giocatori dominanti (a volte solo uno!) Che detengono la quota maggiore dei ricavi totali. In questo scenario, è improbabile che le aziende più piccole abbiano le risorse per guadagnare terreno significativo e spesso potrebbero non essere in grado di competere sui prezzi. Questi attori più piccoli farebbero meglio a perseguire una strategia di marketing di nicchia per differenziarsi. Esempio: vendita al dettaglio a prezzi scontati in cui i mega rivenditori Wal-Mart, Target e Amazon detengono grandi quote di mercato.
• Molti concorrenti ugualmente abbinati. Quando la maggior parte delle aziende in un mercato sono ugualmente abbinate in termini di risorse, dimensioni, offerte, approccio di marketing, ecc., Anche la distribuzione della quota di mercato potrebbe essere distribuita in modo abbastanza uniforme. Piccoli cambiamenti nella quota di mercato possono essere un problema enorme e saranno probabilmente monitorati da vicino. A causa della somiglianza tra i concorrenti, i clienti possono spesso passare rapidamente e frequentemente da un concorrente all'altro. Pertanto, possono essere utili programmi di marketing che incoraggiano la fedeltà al marchio. Esempio: fornitori di telefoni cellulari che offrono tutti gli stessi dispositivi e servizi telefonici.
• Gran numero di concorrenti senza una quota di mercato significativa. In questi mercati, potrebbero esserci centinaia o addirittura migliaia di micro o piccole imprese in competizione. Le loro offerte possono essere simili o completamente uniche. I concorrenti potrebbero anche non monitorare (o preoccuparsi) della quota di mercato. Le strategie di marketing di solito si concentrano sul loro modello di business unico, sui prodotti, sul personale o su altri fattori… e potrebbero anche non affrontare il confronto con la concorrenza. Esempio: artigiani individuali che vendono online.

Classifica della quota di mercato mostrata come grafico a barre. Le classifiche mostrano ai concorrenti quanta parte del mercato dominano, nonché quanto potrebbero aver bisogno di entrate per ottenere una maggiore quota di mercato.

Heidi Thorne

Classifica della quota di mercato

Una delle altre misurazioni della quota di mercato effettuate da ricercatori o associazioni sono studi che classificano diversi concorrenti in un particolare settore o mercato. I dati possono essere raccolti da fonti pubbliche o da sondaggi.

Queste informazioni aiutano tutti nel mercato a capire dove si posizionano e cosa potrebbe servire per salire la scala della quota di mercato. Esempio: un'azienda che detiene la terza quota di mercato più grande saprebbe quali sono i ricavi del concorrente numero uno, aiutandola a creare un obiettivo di vendita che potrebbe aiutarla ad avvicinarsi al primo posto.

Questa è più di una semplice ricerca egoistica. Le aziende che hanno quote di mercato e ricavi più elevati hanno molte più probabilità di sopravvivere e sostenere la loro partecipazione al mercato.

© 2013 Heidi Thorne