Qual è il miglior tipo di lavoro di vendita per te?

Che tipo di venditore vuoi essere?

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Qual è il lavoro di vendita giusto per te?

Stai cercando il tuo primo lavoro nelle vendite… o sei già sul primo gradino e vuoi scalare la scala della carriera, ma non sei sicuro di quale dovrebbe essere il tuo prossimo passo?

Negli ultimi anni, molte aziende hanno smesso di riferirsi ai loro venditori come "rappresentanti di vendita" e invece hanno diversificato il "rappresentante di vendita" in diversi ruoli distinti, spesso incorporando la frase "sviluppo aziendale" o simili, magari cercando di essere meno " venditore. " Tuttavia, questo complica le cose se stai sviluppando una carriera nelle vendite: di cosa parlano tutti questi nuovi ruoli? Si spera che questo articolo chiarisca quali sono esattamente i ruoli principali nelle vendite, dove si trovano e cosa racchiudono.

Mercati per ruoli di vendita

Tutte le aziende che vendono un prodotto o un servizio incorporano le vendite nei loro modelli di business. Dopo tutto, è fondamentale cercare e trovare le persone o le aziende che alla fine diventeranno i tuoi clienti paganti. Senza vendita, un'azienda non esiste. Quindi i ruoli di vendita si trovano ovunque, ma il mercato in cui stai vendendo influenza il tipo di venditore che diventi, quali saranno le tue prospettive di carriera e, in definitiva, quanto guadagnerai. Di seguito sono riportati alcuni dei mercati generali in cui troverai posizioni di vendita.

Vendite Business to Business

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Lavori di vendita business-to-business

L'indizio è nel nome con questo, poiché questo ruolo si concentra sulla vendita a piccole o grandi società / società. Tutte le organizzazioni aziendali richiedono una vasta gamma di prodotti per garantire la continuità del loro lavoro quotidiano: questi prodotti possono spaziare da interi sistemi informatici, scrivanie e sedie fino all'umile graffetta.

Lavori di vendita business-to-consumer

Conosciuto anche come B2C, è qui che le merci vengono vendute al "pubblico in generale"; spesso questi prodotti sono supportati da forti campagne di marketing (TV / radio / riviste) e cercano di stabilire un forte marchio, che una volta stabilito è la chiave per aumentare le vendite (si pensi: shampoo, saponi, dentifricio, prodotti alimentari ecc.).

Lavori di vendita Selling-to-Industry

Questo è legato al business-to-business, ma la vendita all'industria tende ad essere per mercati molto più specializzati, spesso di nicchia, in quanto tale è l'esatto contrario della vendita al consumo. La vendita all'industria può spesso richiedere mesi di trattative / gare d'appalto per fornire uno speciale "widget", che verrà utilizzato in un processo o macchina di produzione. Campagne pubblicitarie di ampia portata sarebbero una perdita di tempo e di denaro in un mercato così specializzato. Le negoziazioni faccia a faccia con i clienti sarebbero la chiave del successo in quest'area (si pensi: ingegneria pesante, produzione di automobili, materiali da costruzione, ecc.).

Come guadagni in un ruolo di vendita?

Il modo in cui vieni retribuito o pagato per il tuo ruolo nelle vendite dipende da dove lavori e dal tipo di ruolo che svolgi. Quindi, ad esempio, se lavori nel commercio al dettaglio verrai probabilmente pagato con uno stipendio fisso con zero commissioni, oppure potresti ricoprire un ruolo basato esclusivamente su commissioni; questo ovviamente comporterebbe un grado di rischio più elevato, ma se sei bravo nelle vendite questo potrebbe rivelarsi molto redditizio. La maggior parte dei ruoli si colloca da qualche parte nel mezzo offrendo uno stipendio base combinato con una commissione o un bonus basati su obiettivi.

Ruoli comuni nelle vendite

Di seguito sono riportati alcuni dei titoli più comuni per le posizioni nelle vendite. Tieni presente che queste posizioni possono essere abbastanza fluide e spesso potresti imbatterti in una posizione che è un ibrido di due o più ruoli, specialmente nelle aziende più piccole dove potrebbero non avere il budget o il requisito per un team di vendita completamente sviluppato.

I diversi ruoli del venditore

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Rappresentante per lo sviluppo aziendale (BDR) / Manager (BDM)

Noto anche comunemente come rappresentante per lo sviluppo delle vendite. Alcune delle principali responsabilità di un BDR sono "qualificare" i lead cercando "potenziali clienti" che alla fine diventeranno clienti. In questo ruolo potresti utilizzare una combinazione di chiamate a freddo (al telefono, via e-mail o faccia a faccia). In alcuni ruoli effettuerai vendite di persona con potenziali clienti o, una volta che un potenziale cliente è qualificato, passerai l'iniziativa a un account executive per concludere la vendita: il tuo successo in questo ruolo dipenderà dal portare costantemente nuovi affari.

Per questo ruolo avrai bisogno di buone capacità di comunicazione (scritta e verbale) ed essere sicuro di parlare con i potenziali clienti al telefono o faccia a faccia. È un buon ruolo per iniziare la tua carriera di vendita, poiché potresti non richiedere una precedente esperienza di "vendita".

Account Executive

Conosciuto anche come rappresentante di vendita sul campo o rappresentante di vendita esterno, questo ruolo rappresenta il classico ruolo di rappresentante di vendita in quanto quando si assume questo ruolo si è praticamente in viaggio per la maggior parte del tempo, visitando l'ufficio principale solo per riunioni, formazione, ecc. quotidianamente incontreresti potenziali clienti, lavorerai con i clienti presso le loro sedi e spesso cercherai di costruire relazioni in occasione di eventi sociali o fiere commerciali. Avrai generalmente un'area geografica delimitata in cui lavorare quando sarai "sul campo"; questa potrebbe essere una città, parte di uno stato o, addirittura, parte del mondo.

Per questo ruolo avrai bisogno delle capacità di comunicazione prerequisito, oltre alla capacità di costruire relazioni. Devi essere organizzato e in grado di lavorare di tua iniziativa e mantenere la tua motivazione. Questi tipi di ruoli tendono a darti molta autonomia e libertà quando si tratta di organizzare le tue giornate. I datori di lavoro tendono a cercare qualcuno con una certa esperienza di vendita quando reclutano per questi ruoli, quindi questo può essere un passo avanti naturale da un BDR.

Nota, potresti anche imbatterti in Inside Sales Rep - che è simile per ambito di compiti, ma come avrai intuito questo ruolo sarebbe principalmente basato sull'ufficio.

L'organizzazione è una competenza chiave per qualsiasi venditore

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Account Manager

Il ruolo di un Account Manager si concentra sull'assicurare che i clienti attuali siano soddisfatti e diventerebbero spesso il contatto principale di un nuovo cliente dopo che i contratti sono stati firmati e l'attività iniziale vinta da un Account Executive. Tutti sanno che è molto più intelligente mantenere i clienti attuali piuttosto che cercare di conquistarne costantemente di nuovi, quindi il ruolo di un Account Manager è fondamentale per il successo di qualsiasi organizzazione: in questo ruolo il tuo obiettivo principale è fidelizzare i clienti. Ogni giorno dovresti risolvere i problemi, affrontare le preoccupazioni dei clienti e rispondere alle domande. Ancora più importante, ti verrà chiesto di indirizzare i clienti attuali con servizi o prodotti aggiuntivi e di essere costantemente alla ricerca di nuove opportunità di cross-sell o up-sell per aumentare i ricavi delle vendite.

Per questo ruolo dovrai sviluppare tutte le precedenti abilità di vendita menzionate, ma sarà fondamentale per sviluppare una profonda comprensione delle esigenze dei tuoi clienti, nonché degli obiettivi e degli obiettivi della tua azienda. Questo ti aiuterà a sviluppare relazioni durature con i tuoi clienti basate sulla fiducia e sarà essenziale per il tuo successo continuo.

Regional Sales Manager (RSM)

I ruoli di Regional Sales Manager raramente, se non mai, comportano vendite dirette ai clienti. In questo ruolo saresti spesso responsabile della gestione e della gestione di un team di vendita. Potresti anche ragionevolmente aspettarti di essere coinvolto nell'assunzione o nel licenziamento dei membri del team. Sarai coinvolto nella definizione delle quote di vendita dei singoli membri del team in base agli obiettivi complessivi del team. Anche le revisioni delle prestazioni rientreranno nelle tue competenze ed è molto probabile che tu sia coinvolto nell'allenamento e nella formazione dei membri del tuo team.

Una posizione RSM non è per tutti (anche se la maggior parte degli addetti alle vendite tende ad aspirarla). Per questo ruolo avrai bisogno di capacità di persone eccezionali e almeno tre anni in un ruolo di vendita (non puoi gestire un team di vendita se non ne hai mai fatto parte). Prima di assumere questo ruolo, devi chiederti se sarai davvero felice di gestire altre persone, più persone nel tuo team più personalità ci sono e più variabili ci saranno. Gestire un team di vendita comporta molte parti in movimento e non puoi controllarlo come potresti controllare quotidianamente come facevi quando eri un rappresentante di vendita. Quando interpreti un ruolo RSM diventi un generale, ma alcune persone che lo assumono si rendono conto che preferivano essere un umile soldato.

© 2019 Jerry Cornelius