Sommario:
- La tecnica di vendita "Monkey Wrench" in azione
- Integrazione di una Monkey Wrench nel processo di vendita
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Senza dubbio hai sentito il termine chiave inglese applicato a qualcosa di diverso dallo strumento di riferimento per gli idraulici! Il riferimento gergale si riferisce a un ostacolo o una sfida che impedisce il progresso. Ma sono qui per dirti che puoi utilizzare il concetto per rendere le vendite della tua piccola impresa più produttive e redditizie.
Diamo un'occhiata ad alcuni esempi.
La tecnica di vendita "Monkey Wrench" in azione
Esempio # 1: offro servizi di editing freelance online. Occasionalmente, verrò contattato da un potenziale cliente che vuole negoziare il prezzo, anche se i miei prezzi sono molto ragionevoli. Quindi uso la chiave inglese di rimanere fermo sul mio prezzo per eliminare queste prospettive a basso costo e potenzialmente problematiche.
Esempio # 2: un mio amico contabile professionista molto impegnato ha deciso di servire i clienti solo virtualmente. Questa è la prima chiave inglese. Ma poi ne aggiunge altri guidando potenziali potenziali clienti a rispondere a una serie di domande sui loro bisogni (questa è una) prima di connettersi con lei. Quindi, se le loro risposte sono pertinenti, vengono invitati a prenotare una breve chiamata tramite la pianificazione degli appuntamenti online (due). Solo se quella chiamata ha successo, li accetterà (sono tre). Ma cosa succede se il potenziale cliente non risponde alle domande o si scopre che non si adatta bene durante la chiamata? Se appropriato, li indirizzerà a colleghi di talento e più adatti nella sua rete (sono quattro).
Esempio n. 3: Mentre sto passando i miei servizi da offline a online, ho ancora una rete offline significativa che è abituata a sollevare il telefono o inviare un'e-mail per parlarmi dei loro prossimi progetti di libri. Quello che ho scoperto è che queste chiamate per chiarire le esigenze richiedono enormi quantità di tempo. Alcuni vogliono la convalida per i loro progetti da compagnia. Altri sono completamente incapaci di scrivere un libro e hanno bisogno più di un allenatore (per affari o libri) che di un editore. Altri ancora vogliono scegliere il mio cervello. Pertanto, prima di rispondere al telefono, mando tutti alla mia pagina di vendita per i miei servizi di editing in modo che sappiano esattamente cosa sono disposto a offrire (in termini di servizi e prezzo) e come lo offro. Alcuni sono passati alla prenotazione con me. Ma gli altri? Bene, se e quando sono pronti, almeno sanno chi sono e dove trovarmi.
Esempio # 4: scrivere un libro è difficile! Ottenere un feedback prezioso può essere di aiuto durante lo sviluppo di un libro. Quindi consiglio agli autori una critica poco costosa del loro lavoro prima di investire in un editing più costoso su vasta scala. Questo non solo mi aiuta ad avere clienti autori pronti per un lavoro più rigoroso, ma li aiuta a risparmiare tempo e denaro. Quindi questa chiave inglese serve bene a tutti!
Integrazione di una Monkey Wrench nel processo di vendita
Per i piccoli imprenditori, il pensiero di gettare una curva nel processo di vendita può essere spaventoso. Le vendite possono essere scarse e temono che non essere visti come orientati al servizio clienti allontanerà i potenziali clienti. In effetti potrebbe accadere. Ma servire clienti che non sono ideali può ridurre sia i ricavi che i profitti. Servire clienti inadatti può spesso sfociare nel tentativo di fare l'impossibile, il che aumenta i costi e ruba agli imprenditori il tempo che potrebbe essere speso per cercare o servire i clienti ideali.
La chiave inglese può essere uno strumento prezioso nella tua cassetta degli attrezzi per le vendite e il servizio clienti. I modi per integrarsi nella tua piccola impresa includono:
- Auto-selezione. Essere molto chiari sul tuo sito web e sui materiali di marketing su chi servi, cosa fai e come servi i clienti può far sì che molti potenziali clienti inadatti si spostino e non sprechino il tuo tempo in primo luogo.
- Trattare una conversazione di vendita come un "colloquio" con un cliente. Qualsiasi conversazione di vendita (come quella condotta dal mio amico contabile) è tecnicamente un "colloquio" con il cliente. La maggior parte delle persone ha sentito parlare della necessità di licenziare i clienti in cattive condizioni. Ma il cambiamento mentale nel trattare questi contatti iniziali come colloqui di assunzione aiuta i piccoli imprenditori a evitare di cercare di "vendere" a tutti.
- Procedura di onboarding. Anche se un cliente non proprio ideale riesce a superare la pipeline della chiave inglese, una solida procedura di onboarding può aiutare entrambe le parti ad allontanarsi prima che venga investito troppo tempo o denaro. Chiedi a un avvocato di redigere un contratto e / o termini di servizio che includano il linguaggio su come terminare il rapporto. Usando di nuovo l'esempio della mia amica contabile, se un cliente non fornisce i documenti necessari e l'accesso secondo i termini concordati, può avere una conversazione onesta con lui sul futuro o sulla fine della loro relazione.
© 2017 Heidi Thorne