Vendere il tuo libro auto pubblicato in occasione di eventi ed esposizioni

Heidi Thorne (autore) tramite Canva

È apparso un post nel gruppo Facebook che ospito per autori che chiedevano input sulla vendita di libri in occasione di eventi, esposizioni, ecc. Questo è uno scenario di vendita completamente diverso da Amazon o dalle librerie al dettaglio. Venendo da un background in fiere ed essendo stato io stesso espositore / presentatore in molti eventi (per libri e altri prodotti), ecco alcuni spunti che ho scoperto.

Valore PR contro valore di vendita

Quando esponi i tuoi libri o altri articoli a un evento o una fiera, ci sono due secchi di valore che riceverai dalla tua partecipazione: valore PR (pubbliche relazioni) e valore delle vendite. Dove gli espositori, non solo gli autori, di solito rimangono delusi è quando si aspettano più valore di vendita.

Eventi, esposizioni e fiere variano notevolmente nella loro capacità di fornire acquirenti e prospettive di vendita. Sebbene tutti gli eventi forniscano un certo livello di valore PR, alcuni sono impostati per effettuare vendite effettive proprio all'evento. Altri sono principalmente eventi di lead generation, in cui gli espositori stabiliscono collegamenti e quindi la vendita viene effettuata in un secondo momento. Il tipo di eventi di vendita in loco è spesso orientato per un valore in dollari basso e per acquisti a livello di consumatore. Gli eventi di tipo lead generation sono più adatti per vendite ad alto valore in dollari e B2B (business to business).

In qualità di autore che si aspetta di realizzare e fornire vendite in occasione di eventi e spettacoli, è di vitale importanza determinare se le vendite effettive sono consentite. Quando ho venduto spazi espositivi a grandi spettacoli di tecnologia informatica, ho avuto una battaglia con espositori che erano editori e volevano vendere i loro libri ai partecipanti. Ho capito il loro desiderio di vendere a questo pubblico ideale. Ma volevano consegnare le merci ai partecipanti proprio lì allo spettacolo. Abbiamo consentito loro di raccogliere gli ordini di vendita, ma la consegna doveva essere effettuata in seguito (anche se sono sicuro che non è stato sempre rispettato nonostante i nostri continui solleciti).

È inoltre necessario comprendere la situazione della tassazione delle vendite. Con la decisione della Corte Suprema del 2018 ( South Dakota v. Wayfair, Inc. ) che consente agli stati di riscuotere le imposte sulle vendite per tutte le vendite spedite o consegnate a persone e aziende nel loro stato, potresti trovarti responsabile della segnalazione, della raccolta e del pagamento delle vendite tasse in qualsiasi stato in cui esponi e effettui vendite. È una situazione complicata! (Parlo per esperienza.) E non dimenticare che anche queste vendite sono soggette all'imposta sul reddito. Consulta il tuo CPA o consulente fiscale su come rispettare le leggi sulle vendite e sull'imposta sul reddito.

Come trovare eventi, esposizioni e fiere

Non avrei dovuto dirti che Internet è il tuo migliore amico nel fare ricerche su possibili eventi, esposizioni e fiere. Quello che ho scoperto, inoltre, è che eventi di ogni genere compaiono frequentemente sui social media.

Ma ho intenzione di buttarlo là fuori. Se sei attivo nelle comunità dei tuoi lettori ideali, probabilmente sei già a conoscenza di eventi chiave. Se non lo sei, devi iniziare a informarti e coinvolgerti!

Gli organizzatori di eventi spesso non conoscono i propri partecipanti

Non c'è niente di più frustrante per gli espositori che buttare giù centinaia o migliaia di dollari per esporre a qualche evento o esposizione, e quindi il pubblico non è come pubblicizzato o previsto.

Quello che ho scoperto in anni di partecipazione a fiere e networking è che gli organizzatori di eventi spesso non hanno una buona conoscenza di chi siano effettivamente i loro partecipanti. Ad esempio, ho partecipato a molti eventi che promuovono l'attrazione di "piccoli imprenditori". Questo è così ampio e potrebbe includere tutti, dai rappresentanti di vendita multilivello da casa (Mary Kay, Amway, ecc.) Fino ai produttori che assumono 500 dipendenti.

Potrebbe essere necessario sondare l'organizzatore dell'evento per avere un quadro più preciso di chi parteciperà effettivamente. A volte non possono o non condividono queste informazioni. In tal caso, potrebbe essere meglio partecipare personalmente all'evento per vedere chi va, sia come partecipanti che come espositori. Ciò potrebbe salvarti dallo spendere molti soldi per un evento che non produrrà gli acquirenti di cui hai bisogno.

Un altro segreto è che il conteggio dei partecipanti può essere gonfiato. Gli organizzatori di eventi spesso contano tutti i corpi cordiali presenti come "partecipanti", anche se una parte significativa (a volte una parte molto significativa!) Di loro sono espositori. Sì, c'è un valore di networking (che è un valore di PR) nel connettersi con altri espositori di pubblicazioni o autori come te. Ma vuoi davvero sapere quanti potenziali partecipanti al valore di vendita sono attesi. Come per il profilo del partecipante, anche gli organizzatori di eventi potrebbero non avere una buona gestione.

Inoltre, non tutti i partecipanti al valore delle vendite si fermeranno al tuo stand. Quando lavoravo nel settore dei giornali di settore e ospitavo uno stand alla principale fiera del settore della nostra regione, prevedo che solo il 10% circa o meno dei partecipanti previsti avrebbe ritirato una copia gratuita del documento, soprattutto perché molti hanno ricevuto la pubblicazione in la posta. Tuttavia, anche se non lo facessero, non avrei capito di più.

Un errore che fanno gli espositori alle prime armi è che sentono di non avere abbastanza omaggi o prodotti e finiscono per portare troppo, il che è una seccatura e potrebbe aumentare i costi. Nel tempo scoprirai quanto portare per ogni tipo di spettacolo.

Non qui, non ora

Uno degli autori del mio gruppo Facebook ha notato come anche se alcuni eventi in cui ha esposto hanno attirato il tipo di persone che voleva, stavano partecipando all'evento per vedere e acquistare altre cose. Quindi non si sono verificate troppe vendite di libri. La mia esperienza personale è simile. Qual è la disconnessione? Penso che questa situazione sia causata dalle aspettative su entrambi i lati del tavolo della mostra.

In qualità di espositori, ci aspettiamo che le persone che sono i nostri clienti ideali siano interessate ai nostri prodotti, siano essi libri o prodotti correlati. E potrebbero essere… solo non durante uno spettacolo.

I partecipanti a eventi o esposizioni di solito partecipano con l'intento di controllare o acquistare un particolare prodotto o servizio. Sono concentrati su quello. Se quello che offri non è quello, tu e le tue offerte potreste essere archiviate mentalmente per un altro giorno, forse addirittura ignorate del tutto.

I partecipanti possono anche essere a caccia di omaggi promozionali gratuiti, non di cose che devono acquistare. Li troverai spesso a chiedere: "È gratuito?" Se quello che c'è sul tuo tavolo non lo è, non sono interessati.

Fare i compiti

In particolare per gli autori che sperano di effettuare vendite effettive in occasione di eventi o esposizioni, guarda per vedere quanti espositori stanno effettivamente facendo vendite durante la tua visita investigativa. Se sembra che nessuno stia effettivamente vendendo libri o prodotti simili ai tuoi in loco, potrebbe non essere un buon posto.

Durante la tua visita, non fa male chiedere casualmente agli espositori come sta andando lo spettacolo per loro. Non condividere che stai pensando di esporre poiché alcune persone si zittiscono se pensano che potrebbero parlare con un concorrente.

Quello che ho scoperto è che se l'evento è un disastro, gli espositori lo dicono a tutti ea chiunque lo chieda. Come qualcuno che vendeva spazi espositivi per vivere, so che questo è vero. Il dolore di un grande investimento sprecato di solito è abbastanza vicino alla superficie emotiva.

Un altro suggerimento per la tua visita potrebbe essere l'ultimo giorno o le ultime ore dell'evento. A volte l'apertura è brulicante di partecipanti. Poi, alla fine, i partecipanti sono ridotti al minimo. Riceverai un feedback più accurato sul tuo "Com'è andato lo spettacolo?" query espositore.

Avvicinamento dei visitatori alle esposizioni

Ho avuto una grande domanda su uno dei miei video di YouTube sulla vendita di libri in occasione di eventi ed esposizioni. L'autore si chiedeva come avvicinare i visitatori e aumentare le vendite. Se può consolare, questa non è solo una domanda per gli autori. Anche molti imprenditori e venditori hanno il problema.

Dato che ho lavorato nel settore fieristico per diversi anni e ho esposto in molte fiere per la mia attività, ecco alcune delle cose che ho imparato e osservato.

Non creare una barriera tra te e i visitatori

Quando vado in giro per una fiera, posso dire ai neofiti e agli espositori meno esperti solo dove è posizionato il loro tavolo da esposizione. Di solito lo mettono nella parte anteriore del banco, come se fosse una svendita di garage o un mercato delle pulci, o la fila alla cassa del negozio di alimentari.

Metti il tuo tavolo in fondo alla mostra e fatti notare di fronte ad esso in modo da essere disponibile a parlare uno a uno con i visitatori. È spaventoso per molti autori introversi. Ma se stai scrivendo e pubblicando libri da solo per fare vendite, devi essere un venditore.

Non fare domande sì o no

Se dico a un autore di mettersi da dietro lo stand, la domanda successiva sarà probabilmente del tipo: "Cosa dovrei dire?" Le domande sono il modo migliore per avviare la conversazione. Ma devono essere il giusto tipo di domande.

Pensa a una domanda che non ha una risposta sì o no. Non chiedere se hanno sentito parlare del tuo libro, se vorrebbero saperne di più sul tuo libro, ecc. Queste sono domande facili a cui un visitatore può rispondere con un "No" o "No, grazie". Vuoi ottenere risposte "sì", qualificanti e per raccogliere informazioni. Ma non rendere la domanda così stimolante che il visitatore avrà paura di rispondere.

Ecco un esempio di scripting che potrebbe funzionare.

Per la narrativa, potresti chiedere se il visitatore è un fan del genere che scrivi. Se no, ancora una volta, li ringrazia per la condivisione e li manda educatamente per la loro strada. Se sì, non chiederti perché il tuo libro dovrebbe essere il prossimo che leggeranno (anche se è quello che vuoi veramente). Chiedigli qual è il loro autore preferito nel genere. Potresti chiedere loro cosa gli piace di più del lavoro di quell'autore. Se hai letto il lavoro di quell'autore preferito, potresti condividere i tuoi sentimenti al riguardo. Perché lo faresti? Bene, vuoi coinvolgimento e interazione, non solo una transazione. Inoltre, vuoi raccogliere alcune informazioni di mercato su persone come nel tuo mercato. Quindi, dopo una breve interazione, potresti dire loro che hai un libro che potrebbero voler aggiungere alla loro lista di lettura. Puoi chiedere se sono interessati all'acquisto ora. E se no (e va bene così),avere del materiale cartaceo da regalare con il titolo, dove comprarlo in seguito e dove trovarti online. Oppure chiedi loro di iscriversi alla tua mailing list.

Una parola di cautela. Sebbene tu voglia coinvolgere queste persone, non vuoi che monopolizzino tutto il tuo tempo allo spettacolo! Sii amichevole, concentrato e breve.

Tutto ciò richiede molto script e pratica in modo che sia comodo quando sei sul posto allo spettacolo. Questa è un'abilità che devi sviluppare e, per inciso, che potresti apprezzare in molte aree della tua vita.