Segreti di venditori di Internet automobilistici di successo

Chiedi consiglio a un professionista delle vendite sulla gestione dei contatti Internet per la vendita di automobili.

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Come vendere più auto utilizzando Internet

Se sei un professionista delle vendite automobilistiche che si è trovato incaricato di gestire i contatti Internet, questo articolo è per te. Se sei Internet Manager o Internet Director, devi differenziare te stesso e il tuo negozio dalla concorrenza. Ecco come. Inoltre, se non sei nel settore automobilistico ma lavori online con i clienti tramite Internet e e-mail, alcuni dei suggerimenti che stai per vedere funzioneranno anche per te.

La mia carriera nelle vendite

Nella mia posizione attuale, sono un responsabile vendite e marketing per Cardone Training Technologies. Prima di questo, lavoravo nel settore automobilistico. All'inizio della mia carriera, mi venivano affidati contatti di vendita generati da Internet, non perché fossi bravo a vendere, intendiamoci, ma perché la direzione in quel momento non sapeva davvero cosa farne. Quando hai ricevuto un indizio su Internet all'epoca, eri praticamente 50/50 su un accordo. Se eri gentile, avevi la macchina in magazzino e fossi stato in grado di dare un prezzo decente, avresti praticamente venduto un'auto. È stato facile.

Era l'inizio del 2003. Ora, anni dopo, Internet è progredito e lo stesso vale per il consumatore, e quindi il piombo di Internet non è più lo stesso che abbiamo usato per ottenere nel '03.

O è?

Capire l'acquirente Internet

I consumatori saranno sempre "più istruiti che mai" e il motivo per lo shopping a prezzi elevati è perché noi (l'industria automobilistica) lo abbiamo creato. Forse non apposta, ma l'abbiamo creato comunque. Prima ci assumiamo la responsabilità e smettiamo di guardare l'acquirente di Internet come un totale scroccone, prima possiamo superare quella mentalità e tornare a guadagnarci da vivere dignitosamente.

Mentre guardi questi suggerimenti, c'è una cosa in cui devi credere e su cui devi essere d'accordo con me; altrimenti, non lo otterrai:

Se questo ti suona estraneo, se non sei d'accordo con me su questo, capisco e sento la tua frustrazione; Sono stato anche lì. Detto questo, spesso la verità fa male e il dolore è una parte necessaria della crescita. Quindi considera il tuo atteggiamento mentre vai avanti, quindi considera l'implementazione di questi suggerimenti per modificare il tuo atteggiamento.

Sotto il video, troverai alcuni suggerimenti per il successo che puoi utilizzare per creare più appuntamenti, clienti fedeli, referral e successivamente più offerte.

Suggerimenti per la formazione alla vendita per un ottimo atteggiamento

Usa YouTube per presentarti

Ecco la tua prima idea e suggerimento. Qual è il primo passo in un ciclo di vendita? Il saluto, vero? Un cliente entra nello show room e cosa fai?

"Ciao, benvenuto in ABC Motors, mi chiamo Dave. Su cosa posso fornirti informazioni?"

Solo perché ora sei in linea non significa che devi saltare un passaggio. Devi ancora salutare il tuo cliente. Il contatto umano deve ancora avvenire, quindi procurati una videocamera digitale economica e facile da usare e gira un video di te stesso. Metti quel video su YouTube e invia il link al tuo cliente nella tua email di apertura.

Cosa rende un buon video introduttivo? Un buon video introduttivo dovrebbe essere:

• 60 secondi o meno
• Includi il tuo nome e numero
• Benvenuto e ringraziali per averti considerato
• Offrire servizi, informazioni e assistenza
• Menziona i tuoi hobby

All'improvviso passerai da "solo un venditore di auto" a "essere umano" in meno di 60 secondi.

Funziona!

È permesso sciocco

YouTube per walkaround virtuali e presentazioni

Utilizzare YouTube per commercializzare te stesso, la tua concessionaria e il tuo prodotto è uno dei modi migliori per competere e separarti dalla concorrenza.

È anche un modo fantastico per massimizzare la SEO a basso costo. Significa che collegare il sito web del tuo rivenditore a ogni video che fai e includere alcuni tag di qualità e parole chiave aiuterà la tua campagna SEO.

Ancora più importante, è divertente. Ammettiamolo gente, se non ti diverti e non guadagni, qual è il punto in realtà. Sai? La vita è troppo breve per stare tutto il giorno seduto al computer a martellare la tastiera e desiderare che una di queste persone chiami. Dimentica di entrare. Sei andato così lontano che stai solo pregando per una telefonata.

Beh, devi dare loro un motivo per chiamare. You Tube ti permette di vendere te stesso, il tuo nome, la tua tazza, e poi puoi anche vendere il prodotto e la location. Ho qui alcuni bei esempi delle possibilità che hai a disposizione.

Diamo un'occhiata ad alcuni suggerimenti per video efficaci:

• Presenta il prodotto
• Personalizzalo quando appropriato (Alla telecamera, "John, ho appena ricevuto la tua richiesta su questa Hyundai Sonata 08, andiamo a dare un'occhiata!" Ora fai la tua presentazione come se John fosse lì.
• Conserva in meno di 3 minuti
• Vendi il tuo nome e numero
• Richiedi una telefonata o un appuntamento
• Sii sciocco quando l'urgenza ti colpisce (tienilo pulito però)

Ci sono tonnellate di ottimi esempi disseminati su Internet se ti guardi solo intorno. Ironia della sorte, è ancora una scommessa davvero sicura che NESSUNO della concorrenza abbia mai pensato a questo, più o meno lo sta facendo, quindi separerà davvero te e il tuo negozio nella mente del tuo consumatore.

È sempre meglio dare che ricevere, dicono. Potremmo essere in grado di sostenere con successo questo punto, ma quello che è certo è che devi dare prima di ottenere. In passato, ti hanno detto che se hai un'auto da $ 15.000, devi fare una dimostrazione da $ 30.000. Questa è una regola e un principio fondamentale che viene violato quotidianamente nelle vendite su Internet. Solo perché il cliente è in linea non significa che tu possa saltare i passaggi.

Pensaci, se il ragazzo fosse nello showroom, inizieresti a parlare di numeri prima di presentare il tuo prodotto? Certo, Internet ha cambiato un po 'l'ordine delle cose, ma ci sono alcune costanti che tu come venditore devi a te stesso e al tuo cliente e una di queste è il tuo prodotto.

Il cliente è ancora nello showroom, VIRTUALMENTE. Internet, il sito web del tuo rivenditore e tutto ciò che riguarda la tua azienda in linea è il tuo SHOWROOM VIRTUALE. I passaggi fondamentali della vendita sono ancora in vigore.

Leggi l'inchiesta

Mi dispiace se questo sembra un gioco da ragazzi, ma sembra una svista comune variabile. Ad esempio, io e mia moglie abbiamo un piccolo SUV e il contratto di locazione è in scadenza questo mese. Stiamo cercando di affittarne uno nuovo o di acquistare quello che abbiamo perché ci piace e ha tutto ciò di cui abbiamo bisogno e il residuo è in linea con il Blue Book. Quindi siamo in una buona posizione. Ho contattato diversi rivenditori per vedere che tipo di risposta avrei ottenuto. Ecco cosa ho trovato:

• Gli addetti alle vendite si preoccupano più di me che li compro e poi si preoccupano di aiutarmi a decidere di riaffittare o acquistare.
• Nessuno sa veramente cosa c'è di nuovo per il modello del 2011 rispetto al 2008.
• Ho i prezzi, ma non subito. Niente di specifico o basato sull'inventario effettivo
• Molte richieste per "entrare"
• Domande come "A quale pagamento devi essere effettuato?" e "Quanto stai mettendo giù". NOTA: se queste domande non funzionano bene sul lotto, cosa ti fa pensare che saranno efficaci in linea?

In conclusione, solo 1 concessionaria mi ha dato una risposta diretta. Inizialmente, stavo andando con la prima persona a contattarmi, ma hanno fatto saltare in aria quando non hanno risposto alle mie domande senza che io venissi prima.

Il ragazzo che ha ottenuto l'affare, prima di tutto ha risposto alla mia richiesta iniziale, si è offerto di aiutarmi a decidere cosa fare, mi ha dato tutte le informazioni che ho chiesto ed è stato felice di farlo. A questo punto, pagherò un piccolo extra perché ha reso le cose facili ed è stato fantastico.

Questo va molto lontano dalle persone.

Non limitarti a inviare un prezzo

Quando arriva una richiesta di preventivo, mostra all'acquirente più opzioni. Se vendi Honda e il ragazzo sta cercando una Civic EX, invia quel prezzo e poi invia un LX, un Accord e uno usato. Tutto in una e-mail. Le scelte supportano il processo decisionale e riducono la necessità di fare acquisti. Inoltre mostra che sei semplice, trasparente e flessibile.

Quante volte un cliente è entrato in cerca di una berlina nera a quattro porte e ha guidato a casa una coupé decappottabile bianca? Ogni giorno questo accade. Solo perché il tuo acquirente è in linea non significa che sia atterrato (sistemato) su un'auto. Soprattutto adesso. 7 anni fa, un lead Internet di solito significava che l'acquirente era pronto a partire. Oggigiorno il tuo acquirente su Internet è proprio questo, un acquirente. Solo perché dicono di volere un prezzo per una cosa non significa che non siano aperti a qualcos'altro. Esperto?

Mostrando quindi più opzioni, mostri loro che le stai cercando e che sei qui per essere al servizio.

Se desideri un ottimo modello per un preventivo su Internet, scrivimi a [email protected] e te ne invierò uno che potrai utilizzare regolarmente.

Ricorda la regola d'oro

Tieni presente che la persona dall'altra parte del computer è un essere umano che respira. Email, SMS, Facebook, Twitter, sono tutte nuove forme di comunicazione e interazione umana. Non così di alta qualità e interattiva come una telefonata o una comunicazione faccia a faccia di persona, ma l'interazione e la comunicazione nondimeno.

Come vuoi comprare un'auto? Come vuoi essere trattato quando vai in concessionaria? Il modo in cui guardi gli altri e il modo in cui tratti gli altri sarà direttamente proporzionale a come sei visto e trattato dalle altre persone.

Quindi, prima ricorda che sei un essere umano, proprio come il tuo cliente che ha bisogno di te per aiutarlo ad acquistare un veicolo.

Se necessario, "e se" tu stesso. E se questa fosse mia madre? E se questa fosse mia figlia o mio genero? La cosa migliore sarebbe cosa succederebbe se fosse la nuora del proprietario.

Grant Cardone ti dirà: "Trattali come un milionario". Ogni cliente, ogni volta, ogni situazione.

Osserva la regola d'oro in ogni momento e guarda la magia accadere. Tutti vincono.

Invia un'app di credito

Nel preventivo, assicurati di avere un link al sito web del tuo rivenditore per una richiesta di credito. Rendi più facile per loro fare affari con te e dai loro l'opportunità di portare avanti il ​​processo da soli.

Comodità, velocità e alti livelli di servizio sono ciò che rende felici i clienti ora. Credimi, se ti trovi in ​​un'area di dimensioni adeguate, c'è sempre qualcuno disposto a venderlo a un prezzo inferiore. Se sei un negozio Toyota, quanti White Camry ci sono in un raggio di 30 miglia? Sul serio. Questo è il motivo per cui è necessario comprendere che un cliente pagherà di più per un buon atteggiamento tutto il giorno quando non lascerà un centesimo per l'altra concessionaria.

Sii al servizio, sii veloce, sii conveniente.

Invia testimonianze

Sappi questo, una persona felice lo dirà a una o due persone e poi ti consiglierà quando verrà fuori l'argomento, ma un cliente incazzato lo dice a TUTTI!

Quindi hai dei clienti felici là fuori o dovresti almeno. Come lo condividi con il mondo?

Ora sappiamo tutti che non puoi accontentare tutti e affrontarlo potrebbe apparire molto presto in un altro articolo. Detto questo, il modo migliore per assicurarti che le recensioni negative non siano così brutte è assicurarti di avere più recensioni positive che negative.

La prima cosa che devi fare è chiederlo! Allora una volta capito? Allora cosa?

Idee a bassa tecnologia

• Raccoglitore del cliente felice in cui hai lettere reali su carta.
• Foto Polaroid al momento della consegna per una bacheca di Happy Customer.

Idee di media tecnologia

• Foto della fotocamera digitale sul sito web
• Testimonianze incollate dalle e-mail sul sito Web (vedere l'esempio nei collegamenti laggiù)
• Copia e incolla le recensioni di Dealer Rater, Yahoo Autos, Edmund's e Yelp.

Best practice per l'alta tecnologia

• Ottieni un video clip di 30 secondi del tuo cliente felice (che comprino da te o meno) rispondendo alla seguente domanda: Com'è avere a che fare con ABC Motors?
• Scarica subito quel video su You Tube. Caricalo su Facebook e poi tagga il client. già che ci sei.
• Quando hai abbastanza testimonianze video, metti insieme una bobina di 2:30 di clienti soddisfatti per il tuo sito web.
• Scatta anche foto digitali e mettile sulla pagina Facebook del rivenditore e tagga anche quella.
• Tweet e Facebook "Congratulazioni a John e Jane Doe per la loro nuova Nissan Maxima" Assicurati che lo vedano. Copia qualsiasi risposta positiva alla pagina delle testimonianze.

Ora che hai effettivamente alcune testimonianze di qualità di altri clienti felici, assicurati che tutti i tuoi nuovi e potenziali clienti siano pienamente consapevoli che sei una Rockstar nel tuo campo.

Conclusione per ora

OK! Ecco quindi alcuni suggerimenti su ciò che fanno i venditori di successo su Internet e i responsabili delle vendite per rimanere in cima e in testa al gioco.

• Cosa hai pensato?
• Cos'hai imparato?
• Cosa proverai?
• Voglio di più?

Lascia un commento qui sotto, mi piacerebbe sentirti!