Suggerimenti per la vendita: stai seguendo o incasinando?

Impara la differenza!

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Persistente o Pest?

Sono andato a un pranzo di lavoro in cui le persone del mio settore sono state invitate a parlare di vendite e marketing. All'evento, un signore ha raccontato la storia di come ha chiamato un potenziale cliente ogni mese per qualcosa come tre anni prima che diventasse un cliente. Se si trattava di una chiamata mensile, sarebbero circa 36 chiamate. E queste chiamate apparentemente erano di persona.

Quindi il venditore era solo persistente o un parassita? (Pesare sul sondaggio incluso qui.)

Un follow-up, il processo di connessione e spostamento del processo di vendita più vicino alla conclusione, è un elemento necessario per il successo di vendita. Tuttavia, molti venditori seguono così tanto, o in modo così fastidioso, che stanno effettivamente rovinando e allontanando le vendite.

Il tentativo di convincere potenziali clienti a comprare potrebbe aver funzionato in passato. Ma non ora. Il libro di Daniel Pink, To Sell is Human , fornisce un'eccellente discussione sull'ambiente di vendita di oggi.

È interessante notare che, sebbene il panorama delle vendite sia cambiato in modo abbastanza drammatico nel corso degli anni, le tattiche di follow-up inefficaci non lo sono state. Ecco cosa sta succedendo…

L'errore del follow-up

7 peccati di follow-up contaminati mortali

Ecco alcuni modi comuni in cui i venditori si confondono mentre procedono nel processo di vendita con i clienti:

"Ti sei dimenticato di me?" Questi intrepidi venditori chiamano o inviano e-mail al cliente più e più volte, sperando che al prossimo contatto il cliente dirà magicamente di sì. In fondo alle loro menti, pensano che i clienti potrebbero essersi appena dimenticati di loro o della loro offerta. In realtà, probabilmente è vero. Le persone sono sopraffatte a casa e al lavoro. Ma ecco il kicker: se i clienti sono davvero interessati, non dimenticano anche se non agiscono subito. Quindi, se la presentazione o l'offerta di un venditore viene dimenticata, probabilmente non è abbastanza convincente per i potenziali clienti prendere una decisione di acquisto. Emotivamente, questo è un fatto difficile da digerire per molti addetti alle vendite. È ora di dimenticare i dimenticatori e andare avanti.
Non adeguatamente qualificato. Non essere in grado di qualificare i tiratori di pneumatici dai veri qualificati induce molti venditori a seguire incessantemente tutti i contatti sbagliati che non stanno andando da nessuna parte.
Presumendo che tutte le vendite siano buone. Alcuni venditori e aziende si aggrappano a ogni iniziativa di vendita, indipendentemente dal fatto che sia impossibile da servire o meno. Hanno presunto che tutte le vendite siano buone vendite. Quindi proseguono con il loro incessante seguito, inseguendo affari che farebbero meglio a lasciarsi alle spalle.
Basta fare i numeri. Ad altri venditori non interessa davvero se una vendita si chiude o meno. Devono solo effettuare il numero richiesto di chiamate di follow-up di lead di vendita per mantenere intatto il loro lavoro.
Non parlare con il vero decisore. Analogamente a coloro che non sono in grado di distinguere i lead qualificati da quelli non qualificati, alcuni venditori si intrattengono in un pool di contatti, nessuno dei quali ha alcuna autorità decisionale. Contatteranno queste persone più e più volte, sperando che un giorno vengano presentati agli assegni che firmano pezzi grossi. Quello che non riescono (o si rifiutano) di riconoscere è che questi contatti inutili sono i guardiani, impedendo alla folla di vendite di passare. Ciò che spesso inciampa queste persone è che i guardiani possono dare l'impressione di avere più autorità di quanto ne abbiano in realtà.
Lavoro impegnativo. Le attività di follow-up improduttive possono far sentire i venditori come se stessero facendo qualcosa. Ma nelle vendite, tutto ciò che conta è fare vendite. È ora di smettere di seguire i contatti che non si chiudono e cercare dei pascoli più verdi (il tipo più ecologico in contanti).
Impossibile identificare i segnali del cliente. Alcuni venditori all'oscuro non riescono a leggere i segnali di acquisto o di mancato acquisto da parte dei clienti. Così continuano la loro ricerca infruttuosa di piste morte o morenti.

Perché i venditori si incasinano

Se questi comportamenti sono così fastidiosi, perché i venditori si comportano in questo modo? Una grande ragione: la paura. Paura di cosa?

Paura di perdere le vendite. Questo è ovvio. Hanno paura di non fare i loro numeri o di non avere successo. Quindi continuano a martellare i contatti che hanno, anche se potrebbero essere consigliati meglio per trovare prospettive più redditizie e produttive.
Paura di perdere il controllo della vendita. Dopo che i venditori hanno fatto le loro migliori offerte e presentazioni, il processo di vendita è fuori dal loro controllo ed è nel tribunale del cliente. Questa è una dolorosa realtà per molti addetti alle vendite. Quindi, per sentirsi come se avessero ancora il controllo, perseguitano incessantemente ogni vantaggio che ottengono fino a quando i clienti non smettono di comunicare con loro o cedono alla vendita nella speranza di farli andare via. Nota il termine "cedere", non "accettare".

Suggerimenti per abbandonare la frenesia del follow-up

Per evitare che il follow-up faccia impazzire sia i venditori che i clienti, tieni a mente questi suggerimenti:

Chiedi cosa è appropriato. Se viene fatta un'offerta e la vendita non viene chiusa immediatamente, il processo di vendita è realmente nel tribunale del cliente. Chiedere al cliente quale sarebbe un intervallo di follow-up appropriato per controllare i progressi. Conferma anche il metodo di follow-up preferito dal cliente, che si tratti di una riunione, una telefonata o un'e-mail. Per le vendite online, molto probabilmente sarà completato interamente tramite e-mail. Quindi segui il piano e segui!
Decidi quando smettere di seguire. Alcuni lead semplicemente non si chiuderanno per una serie di motivi, anche dopo aver completato la qualificazione e il follow-up adeguati. Prendi una decisione a che punto un potenziale cliente sarà considerato morto. Questo potrebbe essere dopo un certo intervallo di tempo o dopo un numero specifico di sforzi di follow-up. La ricerca di lead che non si chiuderanno fa perdere tempo e può erodere il quadro delle vendite e dei profitti di un'azienda.
Trova un modo per restare in contatto con lead qualificati che non sono pronti per l'acquisto in questo momento. Ci sono alcuni potenziali clienti che sono ideali, ma al momento non sono in grado di premere il grilletto su una vendita. Per questi potenziali clienti qualificati, tieniti in contatto in modi meno aggressivi come l'email marketing, i social media o il direct mail. Ciò mantiene il marchio e la società di vendita in primo piano nella consapevolezza per quando sono pronti per l'acquisto.