Tecniche di vendita: determinare se i clienti sono pronti, disponibili e capaci

Heidi Thorne (autore) tramite Canva

Per vendite di successo, i clienti devono essere pronti, disponibili e capaci… sì, tutti e tre! Ma a volte è difficile per i venditori determinare se un cliente si qualifica a tutti e tre i livelli. I clienti potrebbero non essere del tutto in anticipo con la loro capacità di completare una vendita. Anche chiedere loro apertamente potrebbe non suscitare le risposte necessarie.

Diamo un'occhiata a ciascuna qualifica e cosa significa nel processo di vendita…

Clienti pronti

I clienti che sono pronti ad acquistare hanno attraversato il processo mentale per determinare se un particolare prodotto o servizio è giusto per loro. Riconoscono e desiderano i vantaggi offerti. Possono anche essere "venduti" a un determinato venditore per l'acquisto. In sostanza, gli aspetti dei bisogni e dei desideri di un acquisto desiderato sono soddisfatti.

Le persone che cercano soluzioni spesso contatteranno un'azienda per ulteriori informazioni o per avviare effettivamente il processo di vendita. Si sono auto-qualificati come potenziali acquirenti pronti. Per facilitare questi contatti nel mondo di oggi incentrato su Internet, le aziende devono prestare attenzione al marketing in entrata e alle strategie di parole chiave SEO.

Sembra che l'affare sia quasi concluso, giusto? No, non ancora. Tutti noi vogliamo molte cose diverse, anche quelle che sono irraggiungibili o inappropriate per noi in un dato momento.

È qui che entrano in gioco "volenteroso" e "capace".

Clienti disponibili

I clienti che sono disposti non solo hanno realizzato la loro esigenza di un particolare prodotto o servizio, ma sono disposti a sborsare contanti (o carta di credito!) Per completare l'acquisto.

Ironia della sorte, anche se alcuni clienti possono essere alla disperata ricerca di risolvere i loro problemi e bisogni, il pensiero di separarsi dalle loro risorse è così inquietante che non acquistano. I clienti riluttanti possono avere paura o imbarazzo ad acquistare ciò che potrebbe migliorare la loro vita o la loro attività. Questo potrebbe essere un problema situazionale relativo all'acquisto effettivo o potrebbe essere una risposta istintiva per alcuni tipi di personalità.

A volte la riluttanza si manifesta nascondendosi dietro un contatto intermedio. Anche se questo accade a livello di consumatore ( "dovrò chiedere a mia moglie / marito / cane / gatto" ), trovare i veri responsabili delle decisioni è un problema comune con le vendite aziendali. Quello che succede è che il processo di raccolta delle informazioni per un acquisto può essere delegato a un membro dello staff che viene presentato al venditore come contatto per l'azienda. Quindi, quando arriva il momento della decisione di acquisto, il venditore può essere incessantemente rimandato o ricevere risposte "Sto solo aspettando il mio manager" . Sia a livello di consumatore che a livello commerciale, nascondersi dietro "contatti" può segnalare che il decisore effettivo non è disposto (forse anche non pronto o incapace di acquistare), ma è interessato a un certo livello.

iStockPhoto.com / AlexanderNovikov

Clienti capaci

Determinare la capacità di acquisto di un cliente può essere una delle cose più difficili che un venditore fa, anche se sembra così ovvio.

Come per la disponibilità, i clienti potrebbero non voler rivelare di non essere finanziariamente in grado di effettuare un acquisto desiderato che sono pronti e disposti a fare. Quindi eseguono i movimenti del processo di vendita e poi sono riluttanti a concludere effettivamente l'affare.

In modo correlato, i clienti potrebbero anche non essere in grado di acquistare perché non hanno le qualifiche per l'acquisto. Ad esempio, per acquistare beni all'ingrosso per la rivendita al dettaglio, potrebbe essere necessario impostare un rivenditore con un numero di partita IVA nel proprio stato. Fino a quando ciò non accadrà, di solito non saranno in grado di acquistare da grossisti o i grossisti addebiteranno loro prezzi più alti e l'imposta sulle vendite.

La buona notizia è che i clienti impossibilitati potrebbero diventarlo in futuro. A seconda della natura dell'acquisto, la vendita potrebbe essere abilitata anche tramite finanziamenti o speciali promozioni di vendita. Tuttavia, se l'acquisto è continuo o frequente, offrire sconti o altri incentivi alle vendite può diventare un'aspettativa per acquisti futuri. Quindi valuta attentamente il potenziale impatto negativo dell'offerta di sconti e altre promozioni.

Quando "Due su tre non è male" per le vendite

Ovviamente chi si occupa di vendita vuole clienti che siano tutti e tre: pronti, disponibili e capaci. Ma più probabilmente, i venditori incontreranno coloro che sono qualificati in due delle tre qualifiche. Ma come dice la classica canzone di Meatloaf, "Due su tre non sono male". Vediamo come si gioca nel processo di vendita:

• Pronto, disponibile, ma non in grado. Proprio come nella canzone, questi clienti cantano "Ti voglio. Ho bisogno di te…" Entrambi vogliono e hanno bisogno di ciò che viene offerto. Semplicemente non possono impegnarsi perché non hanno le finanze o la capacità di acquistare (come non avere le qualifiche o l'autorità adeguate per acquistare). Come discusso in precedenza, se l'incapacità è dovuta a motivi finanziari, inserire un finanziamento o un'altra promozione delle vendite nel mix potrebbe consentire loro di concludere l'affare, ma procedere con cautela. Assicurati che l'accordo sia positivo sia per il cliente che per il venditore. Di tanto in tanto tenersi in contatto fino a quando queste persone risolvono i loro problemi finanziari, legali o di altro tipo può mantenere in vita il protagonista. È qui che possono aiutare programmi di marketing e pubblicitari più convenienti come l'email marketing.
• Pronto, in grado, ma non disposto. Hanno i soldi e l'autorità per comprare. Hanno la necessità e sanno di averne bisogno. Ma separarsi dai soldi? Non sta succedendo. Qualcos'altro sta impedendo a questi clienti di concludere l'affare. Questo può essere uno degli scenari di vendita più difficili poiché i motivi possono coprire la gamma psicologica. Potrebbero essere spaventati, imbarazzati, distratti… e capire qual è il problema può essere complicato. Inoltre, le loro ragioni potrebbero non avere assolutamente nulla a che fare con la società di vendita o il venditore. È una questione interna per loro. Procedi con cautela, ma di tanto in tanto tieniti in contatto (traduzione: non infastidirli troppo o trasformerai il tuo seguito in incrostazioni!) Un giorno la loro mente o le loro emozioni potrebbero schiarirsi e saranno pronti per l'acquisto.
• Disponibile, in grado, ma non pronto. I potenziali clienti non hanno ancora bisogno delle merci o dei servizi di un venditore, anche se possono avere un riguardo positivo per ciò che viene offerto, l'azienda o il venditore che lo vende e possono persino avere i soldi per attivare il grilletto delle vendite. Questo è uno scenario comune nei gruppi di rete o anche sui social media. Queste prospettive future conoscono, apprezzano e si fidano del venditore e delle loro offerte, ma semplicemente non ne hanno la necessità al momento… o forse non lo faranno mai. Se questi pool di segmenti di mercato sono davvero potenziali clienti ideali, mantenere la consapevolezza dell'azienda in primo piano è essenziale per quando si presenta tale esigenza.

© 2014 Heidi Thorne