Sostituire le convinzioni negative con quelle positive: la guida di un venditore

I venditori di successo hanno convinzioni positive.

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Cosa sono le credenze?

Tenere convinzioni negative o limitanti può ostacolare seriamente la tua carriera di venditore. Questo articolo descrive in dettaglio come funzionano le convinzioni e come cambiarle da negative a positive. Una convinzione è qualcosa che scegli di credere sia vera. La parola chiave da notare qui è "scegliere". Solo perché tu o io o chiunque altro decidiamo di credere a qualcosa non significa necessariamente che sia "vero".

Come funzionano le credenze

Ecco un esempio (avviso spoiler: non lasciare che i bambini leggano questo). Quando eravamo bambini, credevamo, in misura minore o maggiore, che gli adulti (specialmente i nostri genitori) sapessero tutto e avessero le risposte a tutte le nostre domande. Questa convinzione ha influenzato il nostro comportamento; abbiamo costantemente posto loro domande e basato le nostre azioni successive sulle loro risposte. (D: Da dove vengono i regali di Natale? A: Babbo Natale li porta per tutti i bravi ragazzi e ragazze. Ergo: il bambino pensa che sia vero, quindi è meglio che si comportino.)

Crescendo, ci rendiamo conto che gli adulti (oi nostri genitori) non hanno davvero tutte le risposte e non sanno tutto. Spesso, le risposte che danno sono semplicemente un prodotto delle loro convinzioni (o opinioni). Man mano che invecchiamo, iniziamo a cercare le nostre risposte in altri modi consultando libri, Internet o i nostri amici. Non crediamo più che i nostri genitori sappiano tutto.

Questo nuovo cambiamento nelle convinzioni ha influenzato il nostro comportamento? Scommetti! Abbiamo iniziato a sfidare i nostri genitori a diversi livelli e potremmo non consultarli più per la loro opinione. Questo ci rende più indipendenti. Questo cambiamento nelle convinzioni di solito avviene in quel periodo di vita scomodo chiamato "l'adolescenza".

Le convinzioni cambiano il comportamento. Cambia la convinzione (è irrilevante che la convinzione sia vera) e modifichi il comportamento. Periodo.

In che modo le credenze influenzano il tuo lavoro

Quindi, ad esempio, dì che sei un venditore e credi che non diventerai mai il venditore dell'anno. Questa è una convinzione limitante che è cablata nel tuo subconscio. Tutto ciò che fai a livello subconscio sosterrà questa convinzione. Alla fine, diventerà una profezia che si autoavvera, e indovina cosa? Non raggiungerai la persona di vendita dell'anno. Peggio ancora, non centrare l'obiettivo dimostra che la convinzione è vera e la rafforza. Le convinzioni negative e limitanti sono un grosso problema e, come venditore (o qualsiasi persona), puoi farne a meno.

Cambiare le tue convinzioni può aiutarti a cambiare il risultato dei tuoi sforzi.

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Come cambiare le tue convinzioni

Quindi come si modificano le convinzioni negative o limitanti? Ci sono milioni di modi diversi per farlo, ma il mio metodo preferito è riconoscere / scomporre / ricostruire. Ecco come lo fai.

Passaggio 1: riconoscere le proprie convinzioni negative

Il primo passo è che devi effettivamente riconoscere di avere una convinzione negativa. È più facile a dirsi che a farsi: ricorda, queste cose sono cablate nel tuo subconscio. Potresti non essere in grado di ricordare quando le convinzioni negative hanno iniziato a prendere piede (forse è venuto dai tuoi genitori, insegnanti o persino da un'esperienza che hai avuto quando eri giovane), ma la cosa fondamentale è riconoscere che è solo ciò in cui credi e non necessariamente la verità e, cosa più importante, che trattenere questa convinzione ti trattiene.

Rompi quelle convinzioni negative!

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Passaggio 2: abbatti le tue convinzioni negative

Il secondo passo è abbattere la convinzione ponendosi domande per iniziare a smantellarla. Queste domande aiuteranno a iniziare a minare e abbattere la convinzione negativa. Quindi, ad esempio, se la tua convinzione è "non diventerai mai il venditore dell'anno", potresti iniziare a farti domande come:

1. Se ho un'esperienza simile e la stessa formazione del resto del team di vendita, perché non posso batterli con un piccolo sforzo in più?
2. La mia convinzione negativa potrebbe influenzare il modo in cui interagisco con i miei colleghi e, soprattutto, i clienti? E questo potrebbe avere un effetto negativo sui miei sforzi di vendita?

A cui potresti rispondere qualcosa come:

1. Sì, a parità di condizioni, forse lo sforzo extra mi darebbe un vantaggio.
2. Sì, è possibile e se mi sbarazzo della convinzione negativa, forse avrà un effetto positivo sulle mie vendite.

Fare domande come le precedenti indebolirà e destabilizzerà una convinzione negativa. In un certo senso, la convinzione inizia a dubitare di se stessa. Se chiedi abbastanza del tipo giusto di queste domande, lo distruggeranno.

Passaggio 3: costruire convinzioni positive

Mentre distruggi una convinzione disarmante, devi costruire una nuova convinzione che autorizza che prenda il suo posto. Puoi costruire questa convinzione migliore ponendoti domande buone o autorizzanti. Ecco alcuni esempi di alcune domande che danno potere:

1. Quali attributi possiedo attualmente a cui posso fare affidamento per dare una spinta ai miei sforzi di vendita?
2. Quali sono i vantaggi di diventare davvero venditore dell'anno?

Diamo un'occhiata a queste due domande in modo un po 'più dettagliato e alle risposte che potrebbero produrre.

Con la prima domanda, devi pensare fuori dagli schemi per usare il vecchio cliché. Cosa rende un venditore un venditore di successo? Bene, uno degli attributi chiave di un grande venditore sono le capacità delle persone o le capacità di comunicazione.

Riesci a pensare a un momento della tua vita / occupazioni passate in cui le abilità delle persone erano una parte importante del tuo ruolo? Hai guidato un team in un progetto in una precedente occupazione, un'organizzazione di volontariato o anche a scuola o all'università? Sei stato in grado di risolvere il conflitto o hai arbitrato con successo tra due o più parti? Hai lavorato molto al telefono in una vita passata? Questi sono tutti esempi di abilità delle persone. Inizia elencando le tue esperienze in quest'area su un blocco note.

Quali altri attributi rendono un venditore di successo? Un altro potrebbe essere la tenacia o la coerenza. Riesci a pensare a una volta in cui ti sei posto un obiettivo e ti sei prefissato di raggiungerlo utilizzando queste qualità? Forse sei una cintura nera nel karate. Se è così, non avevi bisogno di trascorrere ore nel dojo (sala di allenamento di karate) per affinare le tue abilità fino a quando non hai finalmente raggiunto quell'obiettivo? Quella qualità non è qualcosa che ti aiuterà a raggiungere il tuo obiettivo? Pensa alle tue esperienze in cui la tua tenacia o coerenza è venuta alla ribalta, e di nuovo prendine nota.

Quando prendi appunti, rendili il più dettagliati possibile, indicando l'ora, il luogo ei nomi delle persone coinvolte in ogni particolare esempio. Rivedi i tuoi elenchi; questo non ti dice che hai molto di quello che serve per avere successo? Quali altri attributi riesci a pensare?

La seconda domanda sembra un po 'strana all'inizio; dopotutto, il vantaggio principale di andare per il venditore dell'anno sarebbe in realtà vincerlo e il premio che ne deriva. Ma oltre a vincere a titolo definitivo, ci potrebbero essere molti vantaggi anche solo se ci provi anche se non vinci. Ad esempio, fare un piano per massimizzare le vendite nei prossimi mesi migliorerà le tue capacità di pianificazione e definizione delle priorità, il che ti metterà in una posizione più forte in futuro e aumenterà la tua fiducia.

Sarai notato anche dal tuo capo e dai colleghi quando lo farai davvero. Questo aiuterà le tue prospettive future. Anche se non raggiungi il tuo obiettivo, perseguendolo, ti ritroverai molto più vicino al tuo obiettivo che non raggiungerlo e quindi farai più vendite e più bonus anche senza vincere il premio principale. Tutto ciò aumenterà la tua fiducia e le tue abilità come venditore, il che significa che anche se questa volta non otterrai il venditore dell'anno, la prossima volta avrai molte, molto migliori possibilità. Fondamentalmente, fare una domanda come questa ti insegna che non hai niente da perdere e tutto da guadagnare.

Queste sono solo un paio di domande di esempio, e sono sicuro che puoi trovare le tue domande più pertinenti. Il punto centrale di queste domande potenzianti è iniziare a costruire una nuova convinzione positiva per sostituire quella vecchia negativa.

In bocca al lupo!

Usare il metodo di riconoscimento / abbattimento / ricostruzione per distruggere credenze negative e sostituirle con quelle positive richiede tempo e pazienza, ma ne vale la pena ogni volta.

© 2019 Jerry Cornelius