Strategie di prezzo dei prodotti

Un tipico Wal-Mart Supercenter a Orangeburg, nella Carolina del Sud. Tutti i professionisti del marketing amano l'idea di parcheggi pieni di clienti pronti e desiderosi di acquistare i loro prodotti.

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Questo articolo non riguarda il fenomeno Wal-Mart, ma il fenomeno sottolinea quanto sia vitale il concetto di prezzo sul mercato. Non solo per mamme e rivenditori pop, ma anche per produttori e dirigenti di marketing. Le decisioni sui prezzi sono decisioni fondamentali per le aziende e, per questo motivo, le decisioni sui prezzi devono essere prese con grande attenzione, prendendo in considerazione una serie incredibilmente complessa di preoccupazioni ambientali e competitive.

In questo articolo, non guarderò a come un'azienda stabilisce un prezzo unico, ma piuttosto a come le aziende adottano strutture di prezzo che copriranno diversi articoli in una linea di prodotti. Quando un'azienda produce o commercializza più di un prodotto, sono necessari metodi di determinazione del prezzo che tengano conto di tutte le offerte di mercato dell'azienda.

Famiglia di prodotti Salon Selectives 2011.

Di Salon Selectives (Own work), "classes":}, {"size":, "classes":}] "data-ad-group =" in_content-1 ">

Condizione n. 1: la qualità e l'immagine del prodotto devono essere abbastanza forti da sostenere il suo prezzo elevato e un numero sufficiente di acquirenti deve desiderare ed essere disposto ad acquistare il prodotto a un prezzo elevato.
Condizione n. 2: i costi coinvolti nella produzione di un volume minore del prodotto non possono essere così alti da "consumare" il vantaggio di caricare di più.
Condizione n. 3: non può essere facile per i concorrenti entrare nel mercato e ridurre rapidamente il prezzo elevato.

Con i prezzi di market skimming, l'obiettivo è quello di sottrarre i massimi ricavi possibili dal mercato prima dell'introduzione di prodotti sostitutivi o imitazioni. Una volta che il mercato è stato scremato, la società è libera di abbassare il prezzo, drasticamente, per catturare acquirenti di fascia bassa, rendendo i concorrenti incapaci di competere sul prezzo.

Utilizzato originariamente dai produttori di latte per ammorbidire e proteggere le mammelle delle mucche dalle condizioni meteorologiche estreme e dalla mungitura, Happy Cow Moisturizing Udder Balm è la formula originale sviluppata e prodotta dalla Qualis Corporation.

Di Sandahl46 GFDL o CC-BY-SA-3.0 tramite Wikimedia Commons.

Prezzi di penetrazione del mercato

Il raggiungimento di un volume iniziale elevato di vendite, con un nuovo prodotto, è l'obiettivo principale dei prezzi di penetrazione del mercato. Invece di fissare un prezzo elevato per scremare segmenti piccoli ma redditizi del mercato totale, un'azienda può scegliere di utilizzare prezzi di penetrazione del mercato. Sebbene questa strategia richieda un'ampia promozione di un prodotto, consente di fissare un prezzo iniziale basso che consenta all'azienda di penetrare rapidamente e profondamente nel mercato. Utilizzando la strategia di penetrazione del mercato, l'azienda può attirare rapidamente un gran numero di acquirenti mentre acquisisce anche un'ampia quota di mercato. Ci sono condizioni che devono essere soddisfatte, tuttavia, affinché i prezzi di penetrazione del mercato funzionino:

Condizione n. 1: il mercato del prodotto deve essere altamente sensibile al prezzo in modo che un prezzo basso produca una maggiore crescita del mercato.

Condizione n. 2: il mercato deve essere sufficientemente ampio da sostenere margini di profitto bassi e i costi di produzione e distribuzione devono diminuire con l'aumento del volume delle vendite.

Condizione n. 3: il prezzo basso deve aiutare a tenere fuori la concorrenza.

Condizione n. 4: l'azienda deve essere in grado di mantenere la sua posizione di prezzo basso, altrimenti il vantaggio di prezzo sarà solo temporaneo. Una volta che i concorrenti entrano nel mercato, possono anche abbassare i prezzi.

Membri della linea di prodotti Sony Walkman; foto di Marc Zimmermann.

I GFDL, CC-BY-SA-3.0 o GFDL, tramite Wikimedia Commons.

Strategie di prezzo del mix di prodotti

Quando un'azienda produce una linea di prodotti e / o servizi, ha quello che viene chiamato un "mix di prodotti". Gli obiettivi di un'azienda, quando si fissano i prezzi per un mix di prodotti, sono in qualche modo diversi dalla definizione dei prezzi per un singolo prodotto o servizio. Nel determinare il prezzo di un mix di prodotti, l'azienda cerca una serie di prezzi che le consentano il massimo potenziale di profitto dalla vendita di un mix di prodotti. Esistono cinque strategie di prezzo di base del mix di prodotti; prezzi per linee di prodotti, prezzi per prodotti opzionali, prezzi per prodotti vincolati, prezzi per prodotti e prezzi per pacchetti di prodotti.

Prezzi della linea di prodotti

La qualità del prodotto, reale o percepita, viene utilizzata nel prezzo della linea di prodotti. Quando un'azienda offre una linea di prodotti, il prezzo della linea di prodotti viene utilizzato per separare le offerte di mercato in base alle differenze di prezzo tra le categorie. Le differenze di prezzo vengono utilizzate per avvisare gli acquirenti interessati di differenze reali o percepite nella qualità delle offerte. Fasce di prezzo stabilite di offerte competitive vengono spesso utilizzate nella definizione di prezzi diversi per prodotti diversi nella linea. I rivenditori utilizzano questo approccio anche per separare le merci in categorie di costo, in modo che i clienti possano vedere le differenze nei livelli di qualità della merce.

Check-in in aeroporto American Airlines.

Di Alex Steffler (alex-s) CC-BY-2.0, tramite Wikimedia Commons.

Prezzi dei prodotti opzionali

Questo metodo consente a un'azienda di fissare un prezzo basso per il suo prodotto o servizio di base, offrendo al contempo accessori o servizi aggiuntivi desiderabili / necessari o costosi. Questo metodo consente all'azienda ulteriori modi per trarre profitto. Le aziende / settori che utilizzano prezzi di prodotti opzionali includono compagnie aeree e compagnie di telefonia cellulare. Utilizzando i prezzi dei prodotti opzionali, la sfida dell'azienda è determinare cosa includere insieme al prezzo della sua offerta di base e cosa presentare come opzionale.

Prezzi dei prodotti captive

Questo metodo viene utilizzato dalle aziende che commercializzano le proprie forniture per un prodotto principale, quando il prodotto principale è venduto separatamente. Utilizzando questo metodo, la società di solito fissa i prezzi bassi per il prodotto principale, ma avrà alti margini sulle forniture necessarie per utilizzarlo. Ad esempio, i produttori di stampanti per computer utilizzano questo metodo offrendo stampanti a prezzi relativamente bassi, con cartucce di inchiostro per stampanti offerte a prezzi considerevoli. Anche prodotti come software per computer, punti metallici e lamette da barba forniscono buoni esempi di questo metodo.

Nel caso dei servizi, il metodo del prezzo vincolato è chiamato prezzo in due parti. La prima parte è una tariffa fissa per un servizio di base (ad esempio, un'automobile in leasing o una fotocopiatrice). La seconda parte del servizio è un tasso di utilizzo variabile (il tasso di utilizzo, nell'esempio dell'auto in leasing, sarebbe basato sul chilometraggio; per la fotocopiatrice in leasing, sul numero di copie effettuate). Utilizzando questo metodo, spetta all'impresa di servizi decidere quale dovrebbe essere il prezzo per l'utilizzo del servizio di base e il tasso di utilizzo variabile.

Oltre al "prezzo vincolato del prodotto", esiste anche il "prezzo vincolato del mercato". Le arene sportive sono buoni esempi di un "mercato vincolato", senza prodotti / servizi competitivi.

Di Mahanga (Opera propria) GFDL o CC-BY-SA-3.0, tramite Wikimedia Commons.

Prezzo per prodotto

A volte, il processo di fabbricazione si traduce nella produzione di un prodotto utile, e quindi commerciabile. Quando esiste un mercato per il sottoprodotto, il prezzo del sottoprodotto è un metodo che può consentire a un produttore di ottenere un vantaggio competitivo addebitando un prezzo inferiore per il prodotto principale (poiché produrre il prodotto produce qualcos'altro di valore). I sottoprodotti possono essere di valore nullo, piccolo o grande. Quando hanno un valore, i professionisti del marketing possono accettare un prezzo che offre poco più del costo di immagazzinamento e consegna, oppure possono avere un valore significativo. Alcuni esempi di sottoprodotti a scopo di lucro includono la lanolina (proviene dalla pulizia della lana); siero di latte (dalla produzione di formaggio) e asfalto (dalla raffinazione del petrolio greggio).

Prezzo del pacchetto di prodotti

Questo metodo richiede il "raggruppamento" di diversi prodotti che vengono offerti in vendita come unità combinate. Il prezzo di ogni articolo all'interno del pacchetto è solitamente ridotto da quello che sarebbe per l'articolo, se acquistato separatamente. L'acquisto dell'unità in bundle consente agli acquirenti di ottenere ogni articolo del bundle a un prezzo ridotto. Questo metodo consente agli operatori di marketing di includere in un pacchetto alcuni articoli che, da soli o separatamente, potrebbero non essere così popolari tra i consumatori come altri articoli nel pacchetto. Il prezzo deve essere abbastanza basso, tuttavia, affinché il "pacchetto" sia attraente per consumatori. La televisione via cavo, le società di servizi di telefonia / telecomunicazioni e i venditori di fast-food utilizzano spesso ed efficacemente prezzi combinati.

Di Web Design Hot - CC-BY-SA-3.0 tramite Wikimedia Commons.

Esistono molti modi diversi e complessi in cui è possibile avvicinarsi ai prezzi, tuttavia, le regole di determinazione del prezzo sono semplici e dirette. Quando si tratta di prezzi, la cosa più importante da ricordare è che i prezzi devono essere fissati in modo da coprire costi e profitti. Con questo in mente, i prezzi devono essere flessibili, perché i prezzi dovrebbero essere sempre in linea con i costi in evoluzione, la domanda dei consumatori, le mosse dei prezzi competitivi e gli obiettivi di profitto. Quando arriva il momento in cui è necessario abbassare i prezzi, l'azienda dovrebbe prima trovare un modo per abbassare i costi, perché i prezzi dovrebbero essere sempre fatti in modo da garantire vendite e profitto.

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