Il problema degli "acquisti convenienti" e degli "acquisti pietà"

A volte, il fattore "conoscere, apprezzare e fidarsi" è effettivamente dannoso per le vendite. Esplora gli aspetti negativi degli acquisti per pietà e degli acquisti per convenienza.

Heidi Thorne (autore) tramite Canva

È stato detto più e più volte: le persone comprano da coloro che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. A volte, tuttavia, le vendite effettuate solo grazie ai fattori "know, like e trust" possono essere dannose per le vendite future.

L'acquisto conveniente

Ero un distributore di omaggi promozionali, che sono articoli con il logo stampato per aiutare a pubblicizzare un'attività. Dato che stavo già vendendo pubblicità stampata, mi è sembrata una scelta naturale. Per molti anni, la vendita di entrambi questi prodotti e servizi correlati mi ha aiutato a massimizzare le mie vendite in una nicchia ricca di dollari per la pubblicità cooperativa da spendere.

Poi l'editore di pubblicità su carta stampata che rappresentavo ha chiuso. Anche se ho mantenuto una parte della base di clienti della pubblicità stampata come clienti promozionali per alcuni anni, alla fine anche quella parte della mia attività è morta.

Perché questi clienti non hanno continuato? Il fatto era che i miei clienti nel settore della pubblicità stampata stavano acquistando prodotti promozionali da me semplicemente perché era conveniente per loro farlo insieme ai loro annunci stampati. Quando non avevano più motivo di acquistare da me gli annunci stampati per utilizzare i loro fondi pubblicitari in cooperativa, molti trasferirono i loro prodotti promozionali acquistando sul mercato aperto, a volte rivolgendosi a venditori online ancora più convenienti.

Il mio ego venditore ha subito un duro colpo. È stato difficile per me ammettere che alcune di queste persone stavano comprando da me solo per comodità.

Il pietoso acquisto

Mentre l'acquisto conveniente ha un senso dal punto di vista pratico, un'altra "vendita di convenienza" no: comprare per pietà.

Come l'acquisto conveniente, gli acquirenti e i venditori pietosi sono vicini e convenienti, fisicamente o virtualmente. Possono anche avere rapporti amichevoli tra loro. Per mostrare supporto, possono acquistare prodotti e servizi gli uni dagli altri indipendentemente dal fatto che esista o meno un bisogno reale. Questa situazione è comune nel networking, specialmente nei gruppi di lead in cui è necessario dare o indirizzare le vendite ad altri membri.

Inoltre, queste vendite non si basano su un reale bisogno. Questi acquisti sono fatti per pietà per la situazione o i sentimenti del venditore. Di conseguenza, il venditore ottiene un falso senso di successo e sicurezza. Quindi, quando questi clienti interrompono l'acquisto, il venditore rimane confuso, emotivamente ferito, in difficoltà e talvolta rotto.

Convenienza e pietà dei rinvii di vendita

A volte ciò che viene "venduto" è un rinvio o un lead. Nel networking, in particolare nei gruppi di lead, i referral di vendita possono essere dati a un altro membro semplicemente perché è convenientemente nel gruppo. I gruppi di rete possono anche sentirsi come se avessero bisogno di aiutare i membri nuovi o in difficoltà passando loro riferimenti legittimi e noiosi di "pietà".

In entrambe le situazioni, i lead sono spesso poco qualificati, il che può indurre il venditore a perseguire attività cattive o non redditizie. Il venditore che ha ricevuto l'opportunità di rinvio può anche sentirsi socialmente obbligato a proseguire l'attività, indipendentemente dal suo valore.

Suggerimenti per evitare vendite di convenienza e pietà

Non mendicare per gli acquisti. L'accattonaggio può funzionare per i cani. Ma entrambe le parti perdono quando l'elemosina diventa parte del processo di vendita. L'acquirente non ottiene nulla, e può persino perdere, quando cede a una supplica per una vendita pietosa. Il venditore può ottenere questa vendita, ma quella successiva non è assicurata poiché questa non era basata sulla fornitura di valore per l'acquirente. È stato vinto solo usando tattiche coercitive come la pietà, la pressione dei pari o il senso di colpa.

Non prenderla sul personale. Se un amico, un familiare o un cliente "conveniente" non acquista da te o smette di acquistare da te, non prenderla sul personale. Stanno solo prendendo una decisione giusta per loro. Vuoi clienti che acquistano da te perché hanno bisogno e apprezzano la particolare soluzione che fornisci, non solo perché si sentono obbligati, si sentono dispiaciuti per te o ti trovano una soluzione conveniente al momento.

Non sentirti obbligato a ricambiare il favore. Capovolgendo la situazione, ecco una tecnica di torsione del braccio che i venditori possono utilizzare su di te per aumentare le vendite. Questo può accadere facilmente in gruppi di networking affiatati in cui venditori e acquirenti sono convenienti e in contatto frequente. I venditori, travestendosi da acquirenti, possono effettuare un acquisto piccolo o simbolico da te con la speranza che ti sentirai obbligato a restituire il favore e acquistare qualcosa (di solito più grande) da loro. Rifiutati di ricambiare il favore e potresti ricevere una sana dose di colpa da questo "venditore / acquirente". Se ricevi una vendita da un acquirente molto improbabile o inappropriato, fai attenzione che potrebbero esserci secondi fini al lavoro.

Non fare "scambi" di vendita. Ho avuto un'esperienza molto strana che è una variazione dell'ultimo scenario. Sono stato contattato da un altro freelance che mi ha suggerito di acquistare un piccolo servizio l'uno dall'altro attraverso un sito che entrambi usiamo. L'obiettivo dello "scambio" di acquisto era che ciascuno di noi ricevesse una valutazione (forzata) positiva e aumentasse i propri record di vendite, migliorando così sia le nostre possibilità di essere trovati che assunti. Penso che questo possa essere presentato sia come un acquisto di convenienza e pietà, sia come un gioco del sistema. (Ho cortesemente rifiutato, ovviamente.)

Non fare riferimento a meno che non sia qualificato. Se un'iniziativa di vendita o il destinatario previsto non è qualificato, nessuno vince. Il referente appare all'oscuro o poco professionale. Il potenziale cliente può sentirsi frustrato quando la connessione è infruttuosa o addirittura negativa. E il venditore perde tempo a caccia di affari sbagliati. Impara a valutare accuratamente tutte le opportunità di vendita a cui fai riferimento e le persone che stai mettendo in contatto. Se stai ricevendo una cattiva convenienza o un rinvio di pietà, raccogli il coraggio di essere onesto con le parti coinvolte per evitare di perseguire affari che non dovresti.

La linea di fondo

Comprendi perché i tuoi clienti fanno e non comprano da te. Se una quota significativa delle tue vendite viene raggiunta per comodità o pietà, tieni presente che ti trovi in una situazione molto precaria che potrebbe influire sul tuo reddito di vendita e sul futuro.