Suggerimenti per il networking: come dare un buon riferimento

Heidi Thorne (autore) tramite Canva

Grande abbraccio o grande scrollata di spalle?

Sono così onorato quando un contatto in rete mi indirizza a qualcuno. Voglio solo dare loro un grande abbraccio per ringraziarli di aver pensato a me e, in alcuni casi, di aver indirizzato a modo mio alcune opportunità di vendita.

Ma per alcuni referral, odio dire che davvero non li voglio. Davvero, non lo so. E non è che non voglio rinvii. Semplicemente non voglio cattivi rinvii che mi faranno perdere tempo, oltre a rovinare la mia reputazione e quella del referente.

Allora cos'è un buon rinvio?

Cos'è un rinvio?

Molti gruppi e associazioni di networking distinguono tra "lead" e "referrals".

Un lead è considerato un'opportunità non comprovata che indica semplicemente il potenziale per un altro. Ad esempio, qualcuno nota che sta aprendo un nuovo ristorante e avvisa un consulente di marketing nella sua rete del nuovo ristorante. In genere, non vengono fatte presentazioni personali. La persona che riceve il comando spesso lo persegue alla cieca. Questo è un passo avanti rispetto a una chiamata fredda. Inoltre, la persona che passa l'iniziativa potrebbe non essere nemmeno autorizzata a condividere le informazioni con il venditore. Più avanti, discuteremo anche del perché anche questo è un problema.

Un rinvio è considerato un'opportunità di vendita autentica e identificata in cui qualcuno è a conoscenza di un bisogno attuale e reale di un amico, un familiare o un collega che potrebbe essere gestito da un partner di rete. In questi casi le due parti vengono presentate a vicenda, individuando la necessità da affrontare. Il consenso all'introduzione è un elemento chiave di queste presentazioni ed è il primo elemento nella seguente formula per referral di maggior successo.

La formula CARE per un buon rinvio

Dare un rinvio è un segno che tieni alle persone a cui ti riferisci a vicenda. Ma un rinvio deve soddisfare alcuni criteri per essere di valore per tutti. Quindi ecco una formula rapida per testare una potenziale opportunità di referral PRIMA di coinvolgere qualcuno.

Usando CARE come acronimo, ecco gli elementi di un buon rinvio:

"C" è per il consenso. Prima di lanciare ciecamente un'e-mail o una connessione ai social media a due potenziali connessioni di riferimento, ottieni il consenso da entrambi. Ad esempio, supponi di sapere che il partner di riferimento A sarebbe un eccellente fornitore o risorsa per il partner di riferimento B. Prima di inviare le informazioni di contatto tramite e-mail a uno dei partner, chiedi sia separatamente che in privato se sono interessati a connettersi. Se entrambi sono d'accordo, è garantita una connessione. Inoltre, nell'era odierna di preoccupazione per la privacy dei dati e la condivisione di informazioni personali, questo aspetto della condivisione dei referral è fondamentale e non può essere ignorato!

Potresti pensare: "Perché il partner A non dovrebbe essere interessato a entrare in contatto con il partner B come potenziale cliente?" Seriamente, ho ricevuto innumerevoli rinvii forzati nel corso degli anni che erano potenziali clienti totalmente inappropriati per me. Questi rinvii spazzatura non solo hanno sprecato il mio tempo, ma hanno avuto il potenziale di danneggiare la mia reputazione poiché ero visto come qualcuno che non era in grado di soddisfare le esigenze del potenziale cliente del partner B. Inoltre, il Partner B potrebbe definire la persona che ha presentato la segnalazione come qualcuno che non ha una rete competente e / o che non può valutare professionalmente le opportunità di vendita. Il che ci porta al prossimo elemento della formula…

"A" sta per Actual. A volte le persone vogliono impressionare la persona a cui si riferiscono o la persona che riceverà il rinvio. Quindi collegano i colleghi nella loro rete, indipendentemente dal fatto che esista o meno un'opportunità reale. Possono portare a vendite in futuro? Certo, è possibile. Ma a volte è un tiro lungo. Se non esiste alcuna necessità immediata o imminente, non collegare personalmente le parti.

"R" sta per Rilevante. Proprio come per le effettive necessità, un rinvio deve essere rilevante per entrambe le parti. Ad esempio, sono un coach di autopubblicazione di libri aziendali. Quindi le richieste di persone che cercano un agente autore per la narrativa non sono rilevanti per me, anche se l'agente autore e io lavoriamo con autori sui libri. Assicurati di comprendere sia le esigenze dei tuoi amici o colleghi sia la fonte a cui ti riferisci.

"E" sta per Esci e Valuta. Dopo aver introdotto correttamente due parti, di solito è meglio uscire dal quadro della transazione e lasciare che esplorino loro stessi la potenziale opportunità. Tuttavia, non fa male seguire e valutare se il rinvio è stato un successo dopo che è trascorso un periodo di tempo sufficiente per il tipo di attività e le persone a cui ti riferisci. Vuoi sapere se dovresti indirizzare queste persone ad altri in futuro. Inoltre, vuoi farti un'idea se il tuo radar di riferimento funziona correttamente. In caso contrario, ti consigliamo di conoscere la tua rete molto meglio!

Suggerimento importante

Quando contatti ciascuna parte per il rinvio, NON rivelare il nome o le informazioni di nessuna delle parti finché non ricevi l'autorizzazione in privato da ciascuna di esse.

Lista di controllo per un buon rinvio

Ecco una lista di controllo degli elementi che costituiscono un buon riferimento.

• Nome della persona o delle persone inviate.
• Metodo di contatto preferito per tutte le parti (e-mail, telefono, social media, ecc.).
• Informazioni di contatto per il metodo preferito.
• Periodo migliore per raggiungerlo (se noto).
• Prodotto o servizio di interesse esatto e / o altro motivo di contatto.
• Il modo migliore per fissare un appuntamento (se noto).
• Budget per l'acquisto (se applicabile e noto).

© 2016 Heidi Thorne