Strategia di marketing: evitare il problema "posso farlo anche io"

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Mi sono commiserato con un collega professionista del marketing per il modo in cui intraprendiamo progetti non redditizi e insoddisfacenti, spesso come favori a clienti o amici fedeli. "Perché lo facciamo?" ci siamo chiesti. Entrambi abbiamo concluso che stiamo soffrendo del problema "Posso anche farlo" con le nostre strategie di marketing.

Sintomi del problema "Posso farlo anche io"

Il problema "Posso farlo anche io" può manifestarsi in vari modi:

• La lista infinita di "noi lo facciamo". Un piccolo sito web aziendale che elenca ogni possibile prodotto o servizio che potrebbe (enfasi su "potrebbe") essere fornito dall'azienda è il segno rivelatore. Sicuramente, un potenziale cliente deve trovare qualcosa che desidera in questo elenco, giusto? Ad esempio, una piccola impresa che offre elenchi di servizi di marketing che si occupano di progettazione di siti Web, grafica, direct mail, SEO, copywriting, pubbliche relazioni, mobile marketing, prodotti promozionali… l'elenco potrebbe continuare all'infinito. Avere competenza in tutte queste aree sarebbe un trucco anche per una grande azienda!
• Aggrapparsi a Corporate. Molti proprietari di piccole imprese e microimprese freelance sono "rifugiati" dal mondo aziendale. In quella vita precedente, potrebbero aver svolto un'ampia varietà di progetti e attività, tutti sotto la bandiera (e il budget!) Della loro sede aziendale. Quindi la loro valutazione dei costi reali di fare un buffet di progetti è distorta e irrealistica. Potrebbero conoscere i meccanismi per portare a termine uno di questi progetti. Ma dovrebbero davvero portare avanti questo lavoro? Probabilmente no, dal momento che potrebbe essere ben oltre le loro capacità, sia finanziariamente che logisticamente.
• Più biglietti da visita. "Ecco la mia carta per i miei affari tal dei tali ed ecco la mia carta per le altre mie attività." Questa situazione si verifica spesso durante gli eventi di rete. Bisogna chiedersi: "Allora, in che attività ti occupi veramente?" In molti casi, ciò accade quando le persone di piccole imprese si cimentano in un'altra opportunità e non possono mescolare le due attività, a causa di restrizioni legali o semplicemente non si adattano bene con l'altro lavoro che svolgono.
• Aumenti insoliti di COGS e costi generali. Assumere un lavoro che non è l'ideale per l'azienda può spesso essere molto costoso in termini di tempo e costi in dollari. Se il costo delle merci vendute (COGS) e le spese generali stanno aumentando senza controllo, il colpevole potrebbe essere l'assunzione di un lavoro non redditizio. Il monitoraggio regolare dei margini di profitto e delle strategie di prezzo può portare alla luce questi problemi.

La paura dietro tutto

Uno dei motivi principali per cui i marketer altrimenti intelligenti e le piccole imprese intraprendono un lavoro tutt'altro che ideale e perseguono strategie di marketing conflittuali deriva dalla paura della perdita:

• Perdita di clienti. Ad un certo livello, sentono che se resistono ai clienti fedeli e dicono loro che non possono o non vogliono intraprendere un particolare progetto, perderanno quei clienti. Ritengono che a meno che non vadano al di là di ciò che è realisticamente possibile, saranno visti come se fornissero un servizio clienti scadente.
• Perdita di opportunità. Simile alla paura di perdere i clienti attuali, temono di perdere opportunità per nuove vendite se non intraprendono un lavoro non proprio ideale.
• Perdita di flusso di cassa. Quando i tempi economici si fanno duri, è ancora più forte la tentazione di accettare un lavoro che non è appropriato per sbarcare il lunario.

Sfortunatamente, ciò che accade in tutti questi scenari è che questo lavoro non idoneo richiede il tempo e l'energia necessari per trovare e servire clienti e progetti ideali.

Evitare il mashup e il disallineamento della strategia di marketing

Evitare il mashup e il disallineamento di strategie di marketing e mercati target in conflitto viene fatto in due modi semplici (ma spesso non facili!):

• Messa a fuoco! L'insicurezza sulla possibilità di trovare abbastanza clienti e lavoro appropriati fa sì che i proprietari di piccole imprese inseguano tutto ciò che sembra anche un vantaggio. Sii assolutamente chiaro su ciò che costituisce un cliente o progetto ideale.
• Dì solo No. È essenziale imparare a dire di no per liberare tempo, risorse ed energie per perseguire solo le opportunità ideali.

© 2015 Heidi Thorne