Cos'è la segmentazione del mercato?

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La segmentazione del mercato sta dividendo un'area di scambio economico in segmenti basati su uno, molti o anche tutti i seguenti parametri, con esempi forniti per ciascuno:

• Tipo di prodotto, servizio o industria: telefoni cellulari, fast food, borse firmate, agricoltura.
• Età del cliente o dell'azienda : anziani, nuove imprese, studenti delle scuole superiori.
• Livello di reddito: classe media, reddito superiore.
• Geografia: urbano, suburbano, rurale, Stati Uniti del Midwest, Chicago.
• Sesso: maschio, femmina (solo due!).
• Professioni: avvocati, commercialisti, manager, idraulici.
• Stile di vita e famiglia: anziani assistiti, proprietari di case unifamiliari, LGBT, sposati, neo mamme.
• Hobby e interessi: animali domestici, motociclismo, artigianato.
• Psicografia: comportamenti, atteggiamenti.

Questo è molto simile ai dati demografici del marketing e ai dati demografici aziendali. Questo perché lo è! Le informazioni demografiche vengono utilizzate per definire segmenti del pubblico acquirente per aiutare a concentrarsi su quei gruppi di clienti che presentano il più alto potenziale di vendita per un'organizzazione, in base alle loro esigenze e desideri simili. Limitare le attività di marketing a questi gruppi ad alto potenziale consente di risparmiare sul budget di marketing speso per coloro che non sono propensi ad acquistare, consentendo entrate più efficienti e creazione di profitti.

Oltre alle singole imprese, le associazioni di settore e il governo osservano le prestazioni e le tendenze dei segmenti di mercato per determinare le direzioni future delle politiche e dei programmi.

Segmentazione del mercato su più parametri

In genere, i professionisti del marketing segmentano le popolazioni target su più parametri da quelli sopra elencati. Perché? Come discusso in Definizione dei dati demografici di marketing , la segmentazione su un solo parametro potrebbe essere ancora troppo ampia e sprecare sforzi e spese.

In quell'articolo viene fornito l'esempio dei motociclisti. La semplice selezione della popolazione di tutti i proprietari di motociclette non tiene conto dei diversi stili di guida e personalità, a volte anche l'età.

Mentre tutti i motociclisti possono apprezzare tutte le moto e possono possedere più tipi, c'è un'enorme differenza tra un pilota Harley-Davidson e un pilota Ducati di sportbike. I proprietari di Harley adorano girare su strade aperte e sono più interessati agli aspetti della comunità della proprietà e della guida. I piloti Ducati di solito hanno un "bisogno di velocità", sono guidati dalle prestazioni e possono essere piloti più giovani (guidare moto performanti non è chiamato uno "sport" per niente!).

In questo esempio, i seguenti parametri multipli potrebbero entrare in gioco quando si seleziona una mailing list per scegliere come target uno o l'altro gruppo di motociclisti:

• Hobby e interessi
• Prodotto (marca e modello)
• Età
• Reddito

Potrebbero esserci anche selezioni aggiuntive per motocicliste, geografia o anche professione. Portato all'estremo, un elenco potrebbe prendere di mira le motocicliste in California, che sono proprietari di Harley-Davidson, hanno più di 30 anni, con redditi superiori a $ 500.000 e che sono solo avvocati. Sarebbe una mailing list molto piccola!

Mentre la scelta di più parametri aiuterà ad arrivare a una popolazione di potenziali clienti ideali, esiste la possibilità di un over-targeting a un livello talmente granulare che il volume è insufficiente per sostenere le vendite dell'azienda. Pertanto, seleziona solo i parametri sufficienti per includere non solo l'ideale, ma anche quelli che potrebbero essere ai margini del segmento.

Segmentazione psicografica

Come si può creare un segmento di mercato anche solo su atteggiamenti e personalità? Più facilmente di quanto si possa pensare usando dati psicografici. Questa è un'arena di marketing in continua evoluzione, soprattutto perché i dati di monitoraggio del comportamento online e mobile diventano più disponibili per gli operatori di marketing.

I comportamenti sono segnali di valori e personalità. E, sì, le mailing list possono essere acquistate in base a questi comportamenti. Esempi:

• Utente della carta di credito. Disposti a utilizzare il credito e potrebbero essere più inclini agli acquisti d'impulso. Tuttavia, questo non è più il caso di una volta, con sempre più persone che utilizzano forme di pagamento elettroniche per facilitare gli acquisti sia online che offline.
• Cacciatore d'affari. Utilizza frequentemente siti di sconto o promozioni. Potrebbe essere alla ricerca di buoni affari e sarebbe motivato da offerte speciali.
• Acquirente di Internet. Dimentica di andare al centro commerciale! Queste persone vogliono comodità. Possono anche essere cacciatori di occasioni.

Uno degli sviluppi nell'arena psicografica è il remarketing. Comunemente utilizzato con sistemi come Google AdWords e AdSense, il remarketing mostra annunci ai visitatori del sito Web in base alle loro precedenti visite a siti con prodotti e servizi simili. Il sistema di tracciamento ha monitorato il comportamento e preso di mira l'utente come potenziale acquirente.

© 2013 Heidi Thorne