Qual è il costo di acquisizione del cliente?

Scopri i costi di acquisizione e migliora il calcolo dei costi per la tua piccola impresa.

canva.com

Le piccole imprese possono essere così preoccupate di fare una vendita che dimenticano di calcolare quanto ci è voluto per ottenerla. Quanto ci è voluto per ottenere quella vendita in termini di denaro, tempo e talento viene definito costo di acquisizione del cliente. A volte quel costo può essere molto, molto alto.

Come viene calcolato il costo di acquisizione del cliente?

Sfortunatamente, calcolare il costo di acquisizione del cliente può essere complicato. Anche se potrebbe non essere esatto, ogni azienda deve decidere quali specifici costi di vendita saranno monitorati. Alcuni degli elementi che possono essere inclusi nel calcolo includono:

• Costi telefonici
• Marketing via email
• Intrattenimento per i clienti
• Commissioni (commissioni di elaborazione della carta di credito)
• Commissioni
• Salari e commissioni per i venditori
• Stipendi per il personale di supporto alle vendite
• Pubblicità
• Relazioni pubbliche
• Viaggi e trasporti
• Tariffe per eventi (ad es. Riunioni di rete)
• Costi del sito web

L'enorme volume dei costi che influenzano una vendita è così alto e vario che può essere travolgente! Monitorare i costi selezionati, in particolare quelli di un importo elevato in dollari, sarebbe un modo per evitare la paralisi dell'analisi derivante da calcoli complessi. Inoltre, alcuni costi possono anche essere classificati come spese generali, rendendo difficile estrarre quale parte è amministrativa e quale è vendita. Quindi seleziona quei fattori che hanno il maggiore impatto e il maggior costo.

Ad esempio, un'azienda può scegliere di monitorare solo le commissioni e gli stipendi del personale di vendita, i viaggi, la pubblicità e le spese di rete poiché si tratta di importanti esborsi in dollari chiaramente legati alle vendite. Quindi diventa semplicemente una questione di sommare tutti i costi selezionati per un determinato periodo, dividendolo per il numero di vendite effettuate durante quel periodo (settimana, mese, anno, ecc.).

Esempio: un'azienda scopre che il costo di acquisizione dei propri clienti è di $ 1.000 e ha effettuato 10 vendite durante quel periodo.

Nell'esempio, quel costo sarebbe:

Quindi l'azienda di esempio sa che per ogni vendita effettuata entro un periodo specificato, potrebbe costare loro circa $ 100 per acquisire quella vendita.

In alcuni casi, invece di capire quanto costa raggiungere un certo numero di vendite, può essere più utile calcolare il costo di acquisizione del cliente per ogni dollaro di vendite.

Continuando con l'esempio sopra, si supponga che l'azienda spenda gli stessi $ 1.000 in costi di vendita per un periodo specifico. Durante quel periodo, realizzano $ 10.000 di vendite. In questo caso, il costo sarebbe calcolato:

Collegare i numeri:

Quindi l'azienda può stimare che per ogni $ 1 dollaro di vendite, costerà loro $ 0,10. Guardandola da una prospettiva di percentuale di vendita, l'azienda può capire che i costi di vendita sono il 10% del loro volume di vendita totale.

Come utilizzare il costo di acquisizione del cliente nella previsione delle vendite

Supponiamo che un'azienda voglia aumentare le sue vendite. Le vendite non avvengono senza investimenti! Ma è necessario sapere quale potrebbe essere tale investimento per la previsione delle vendite.

Utilizzando i dati dell'esempio precedente, l'azienda sa che le costerà circa $ 100 per ottenere ogni nuova vendita aggiunta. Se l'azienda desidera 100 vendite in più quest'anno, può pianificare la spesa per i costi di acquisizione dei clienti in modo che sia:

Quindi, per ottenere 100 vendite in più, l'azienda potrebbe dover spendere fino a $ 10.000 per ottenerle.

Lo stesso principio può essere utilizzato per calcolare quante vendite possono essere effettuate per un previsto aumento dei costi. Supponiamo che l'azienda abbia solo $ 2.500 da spendere per aumentare le vendite. Usare le tue abilità di algebra per risolvere la formula sopra per il numero di vendite:

Collegamento dei dati:

Quindi, se l'azienda spende $ 2.500, può prevedere di realizzare 25 vendite in più entro il periodo target.

Queste vendite avverranno effettivamente se un'azienda effettua questi investimenti nell'acquisizione di clienti? Forse sì forse no. Ma almeno c'è un punto di riferimento su cui misurare i risultati. Inoltre, i costi di vendita dovrebbero essere costantemente monitorati al fine di apportare i necessari adeguamenti.

Costo del tempo per l'acquisizione delle vendite

Sebbene gli stipendi e le commissioni dei venditori e del personale possano tenere conto del costo del lavoro per l'acquisizione dei clienti, non tengono necessariamente conto delle ore effettive, a meno che non vengano monitorate. Piccole imprese e liberi professionisti potrebbero non avere stipendi da pagare, ma "pagare" in tempo.

Se il tempo è un costo importante per il raggiungimento delle vendite, potrebbe valere la pena utilizzare il tempo, invece dei dollari, per calcolare il costo. Utilizzando una delle formule della discussione sopra:

Ad esempio, se un libero professionista trascorre 20 ore a perseguire 10 vendite per il periodo di tempo specificato, il suo costo in ore sarebbe:

Quindi il libero professionista può stimare che dovrà dedicare 2 ore alle attività di vendita per ottenere ogni nuova vendita.

È tutta una questione di profitti

Non detto, ma ovvio, dalla discussione sopra è che se costa troppo per raggiungere le vendite, diminuirà la redditività. Pertanto, le aziende di tutte le dimensioni devono monitorare e ottimizzare continuamente i propri investimenti sui costi di vendita.

Ecco un esempio di vita reale. Negli anni ho provato un paio di siti freelance per progetti legati alla scrittura. Da un lato, i liberi professionisti fanno offerte sui progetti disponibili. Non è un grosso problema con questo. Tuttavia, il libero professionista deve setacciare pagine e pagine di progetti aperti per individuare quelli che si adattano bene. Poi deve preparare una proposta per ogni singola di interesse. Ciò può ammontare a ore di inseguimento e preparazione della proposta, rendendo il costo di acquisizione del cliente molto elevato in termini di tempo.

Confrontalo con un altro sito che utilizzo dove l'acquirente passa al setaccio potenziali freelance per i loro progetti. Se ne individuano uno potenzialmente adatto, inviano un messaggio al libero professionista e inizia la conversazione di acquisto. In sostanza, il libero professionista può trascorrere del tempo facendo altre cose finché l'acquirente non si mette in contatto. Naturalmente, fondamentale per essere assunto è avere una pagina di vendita scritta e posizionata in modo efficace sul sito. Ma dopo lo sforzo iniziale per renderlo il più attraente possibile per gli acquirenti, il tempo necessario per proseguire le vendite è minimo. Per preservare il mio tempo prezioso, sceglierò di far funzionare in modo efficiente la Legge di Attrazione per me.

© 2017 Heidi Thorne