Utilizzo di domande aperte e chiuse nelle chiamate di vendita

Punti interrogativi

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Le domande sono la chiave

Tutti i bravi venditori sanno che per comunicare veramente con i tuoi clienti (e ad un livello base, tutto ciò che vende è davvero), devi scoprire cosa è più importante per loro. Vendere a volte implica che "costringi" qualcuno a comprare qualcosa. Tuttavia, gli esseri umani generalmente fanno solo ciò che vogliono e non puoi fargli fare o "comprare" qualcosa che non vogliono. Tuttavia, avranno requisiti o esigenze e se alcune delle loro esigenze sono soddisfatte dai vantaggi del prodotto / servizio che offri, è probabile che acquisteranno di loro spontanea volontà.

Se solo fosse semplice

Ma come tutti sappiamo i clienti, raramente, se non mai, si limitano a dirti esattamente quello che vogliono, come in questo esempio, dove un cliente sta cercando di aggiornare il suo sistema di allarme:

"Voglio un sistema di allarme facile e infallibile, che copra 7 aree separate, 2 sensori per un'area, con 3 tastiere separate nelle" aree di accesso con chiave ". Codici di accesso da modificare ogni venerdì alle 14:00. I control pad devono essere nei nostri colori aziendali con il nostro logo in rilievo su di essi, e ho bisogno che l'intero sistema sia montato e funzionante entro il 14 ^aprile ".

Naturalmente, ci sono occasionalmente delle eccezioni. Molto occasionalmente.

Trovare i bisogni

Un cliente avrà spesso determinati requisiti o esigenze e se puoi dimostrare di poter soddisfare tali esigenze con il tuo prodotto o servizio, è più probabile che il cliente acquisti.

Quali sono questi bisogni e come li troviamo?

Trovi i bisogni facendo domande. Questo è tutto.

Una volta individuata una particolare esigenza, puoi semplicemente abbinare tale esigenza al corrispondente vantaggio del tuo prodotto o servizio.

Maggiori informazioni sul tipo di domande che fai tra un minuto, ma per il momento concentriamoci sul bisogno più importante di tutti. Questo è un bisogno fondamentale di tutti gli esseri umani.

Non dimenticarlo mai. Ecco qui…

La necessità di essere capito.

E abbini questa particolare esigenza, non con un vantaggio offerto dal tuo prodotto o servizio, ma con un vantaggio che offri personalmente…

La capacità di ascoltare e comprendere il punto di vista del cliente.

Questo è il motivo per cui è così importante far sapere sempre al cliente che viene ascoltato.

Domande aperte

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Utilizzo di domande aperte

OK, come troviamo il resto delle esigenze del cliente?

Facile, facciamo domande.

La prossima volta che sei nella posizione di confrontare un venditore con un altro, osserva quale fa più domande e ascolta attentamente e attivamente: quello avrà più successo.

Nella vita ci sono molte domande che si potrebbero porre: domande caricate, domande iniziali, domande curiose, domande irritanti… ecc. Ecc.

Nelle vendite, puoi renderlo molto più semplice. Nelle vendite, devi porre due tipi fondamentali di domande.

Il primo tipo di domanda è talvolta noto come domanda "aperta". Le domande aperte tendono a suscitare risposte a flusso libero che spesso portano alla luce molte informazioni.

Le domande aperte tendono a iniziare o includono le parole chi, dove, come, perché *, cosa e quando.

* Perché tende ad essere usato come domanda per ottenere maggiori informazioni, a seguito di una domanda aperta precedentemente posta. Sii cauto e non usare le domande del "perché" troppo spesso durante una chiamata, a volte le persone sono intimidite dalle domande del "perché" e si mettono sulla difensiva, soprattutto se non le conosci molto bene (ad esempio il primo contatto).

Ecco alcuni esempi di domande aperte:

• "Dove sono le aree che stai cercando di migliorare i tuoi sistemi di sicurezza?"
• "Come ti hanno influenzato gli attuali sistemi di sicurezza?"
• "Puoi dirmi perché è importante?"

Le domande aperte, come accennato in precedenza, sono progettate per suscitare un "flusso" di informazioni, da cui è possibile iniziare a cogliere le esigenze del cliente.

Domande chiuse

Il secondo tipo di domanda è talvolta noto come domanda chiusa. Lo scopo principale di una domanda chiusa è ottenere risposte specifiche e definite. Di solito suscitano una risposta sì o no, ma potrebbe anche essere una data o un numero.

Le domande chiuse tendono a iniziare o includere le parole quante o è.

Ecco alcuni esempi:

• "Di quanti sensori avrai bisogno?"
• "È importante?"

Le domande chiuse e le risposte che producono tendono ad essere brevi e pertinenti.

Le risposte che potrebbero ottenere le due domande precedenti potrebbero essere:

• "16."
• "Si Molto."

Le domande chiuse possono anche essere utilizzate per qualificare un'affermazione, in altre parole possono essere utilizzate per verificare se qualcosa è vero o importante come nel secondo esempio sopra: "È importante?"

equilibrio

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Bilanciare le tue domande

Una buona ed equilibrata chiamata di vendita includerà entrambi questi tipi di domande. Se dovessi condurre una chiamata utilizzando solo domande aperte, finiresti per girare in tondo e legare il tuo cliente in nodi, e alla fine il tuo cliente perderebbe la pazienza e tu perderesti la vendita. Fare continuamente domande aperte è molto, molto irritante dopo un po '; i bambini in particolare sono molto bravi. La prossima volta che incontrerai un bambino di tre anni, guarda quante domande aperte fa! (Cosa succede quando… Perché il cielo è blu… Ma, perché… Cosa succede allora… Perché è così?).

bambino interrogatorio

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Allo stesso modo, usare solo domande chiuse può suonare brusco, aggressivo e interrogativo. Utilizzare solo domande chiuse non produrrà informazioni di base, è improbabile che scoprirai molte esigenze e il tuo cliente si sentirà stressato e sotto pressione e lascerai che pensi che sei un venditore molto invadente. Questo non è di buon auspicio per la tua futura relazione.

Una delle chiavi per una buona chiamata è usare un equilibrio tra i due tipi di domande, ma come regola generale inizia con poche domande aperte, ben ponderate. Iniziare in questo modo ti consentirà di avere un'idea del tuo cliente e sarà molto più rilassato rispetto a se avessi iniziato immediatamente con domande chiuse.

Usare bene questi due tipi di semplici domande e ascoltare attentamente le risposte ti consentirà di trovare le esigenze del cliente, costruire un rapporto ed essere sulla buona strada per una relazione reciprocamente vantaggiosa.

© 2019 Jerry Cornelius