Usa la sincronia limbica e fai crescere le tue vendite, affari o carriera

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Dall'infanzia all'età adulta

In qualità di professionista del marketing e delle vendite, l'arte del mirroring, scientificamente nota come sincronia limbica, è stata parte integrante di qualsiasi presentazione aziendale che abbia mai fatto. L'ho usato come un modo per costruire relazioni, generare rapporti e far sentire a proprio agio le persone con cui lavoro. Se eseguito correttamente, il mirroring può essere uno strumento potente per far progredire la tua agenda aziendale e per creare un ambiente di lavoro amichevole.

La sincronia limbica o il mirroring è un fenomeno interessante che inizia anche prima della nascita, nel grembo materno. È quando il battito cardiaco e le altre funzioni corporee della madre e del nascituro iniziano a sincronizzarsi poco dopo il concepimento.

Dopo la nascita, iniziamo a rispecchiare non solo i nostri genitori, ma praticamente tutti gli altri esseri umani con cui interagiamo in modo positivo. Imitiamo le loro espressioni facciali; cerchiamo di copiare i movimenti del loro corpo, anche di adattarli al loro umore.

Quando iniziamo a invecchiare, il processo continua, rispecchiando quelle persone che ci piacciono, che rispettiamo, a cui siamo interessati o con cui siamo d'accordo. Regoliamo il tono e il tono della nostra voce e adottiamo anche parte della lingua o del vocabolario che usano.

Spesso adattiamo la nostra postura o il modo in cui camminiamo in modo che corrisponda alla loro. Facendo tutto ciò, segnaliamo all'altra persona che siamo connessi e che ci adattiamo.

Il mirroring è nei nostri geni

Il mirroring è un importante processo intrinseco di sviluppo del bambino. È nella nostra composizione genetica imitare gli altri esseri umani intorno a noi come un modo per imparare, esprimere determinati sentimenti e alla fine entrare con successo nella società. Puoi vedere gli effetti del mirroring osservando il manierismo e le espressioni facciali dei genitori e dei bambini.

O osservando attentamente i fratelli che sono stati cresciuti insieme e condividono un buon rapporto. Amici che si conoscono bene, spesso il tempo entra in uno schema comportamentale che si rispecchia reciprocamente dal momento in cui si incontrano.

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Ha origine nel sistema limbico del nostro cervello

Il termine sincronia limbica si riferisce all'attività che ha origine nel sistema limbico del nostro cervello e supporta processi quali emozione, comportamento, motivazione, memoria a lungo termine e olfatto. Questa è l'area del cervello che raccoglie informazioni significative dall'osservazione del comportamento sociale degli altri, permettendoci infine di rispecchiare e imitare coloro che ci circondano. Shir, A, Talma, H, Feldman, R. (2014) R. La base cerebrale della sincronia sociale. Oxford Academic Volume 9, Numero 8.

Tuttavia, il mirroring non si ferma dopo aver raggiunto una certa età. Questo processo continua per tutta la nostra vita e può avvenire inconsciamente o in molti casi volontariamente. A quanto pare, se usato in modo efficace, può essere un ottimo modo per persuadere, rassicurare o incoraggiare coloro con cui interagiamo.

Amici, parenti, uomini d'affari e amanti si rispecchiano. - Fonte: foto di Genessa Panainte su Unsplash

Mirroring nelle chiamate commerciali e di vendita

Naturalmente, è un ottimo strumento per i venditori e per gli uomini d'affari in generale. Può essere un ottimo modo per ottenere buoni risultati in un'intervista mentre costruisci un rapporto con l'intervistatore e allo stesso tempo costruisci la fiducia nella tua performance.

Negoziare un contratto o partecipare a una riunione esplorativa in cui tu e un'altra parte cercate un terreno comune in un'impresa commerciale o un'alleanza strategica può aiutarti a creare un'atmosfera cooperativa. È ovvio che le possibilità sono infinite.

Alcune tattiche

Spesso questa costruzione di rapporti inizia proprio all'inizio di una riunione. Molti coach o manager di vendita di solito istruiscono il loro venditore o tirocinante junior a non lanciarsi immediatamente in una presentazione di vendita. Sottolineano sempre che è meglio cercare di mettere a proprio agio il cliente e anche te stesso trovando un terreno comune per discutere e rompere il ghiaccio proverbiale.

Un buon consiglio è che se entri nell'ufficio del tuo cliente per discutere di affari, guardati intorno e nota come decora il suo ufficio. Se ha foto di bambini piccoli sulla parete o sulla scrivania, è giusto presumere che siano sue.

Potrebbe essere un potenziale inizio di conversazione, soprattutto se hai figli tuoi. Se invece vedi dei trofei di golf o delle sue foto sul green, potrebbe essere una buona idea porre una domanda sottile come; "Dove giochi normalmente?"

Se la tua conoscenza del golf è solida, questa potrebbe essere una conversazione breve ma produttiva per costruire una connessione che potrebbe portare ad altre tecniche di mirroring che coinvolgono il linguaggio del corpo e / o le espressioni facciali. Tieni presente che una percentuale schiacciante delle decisioni di acquisto viene presa in base alle emozioni e alla percezione di fiducia.

Sebbene possa sembrare in qualche modo manipolativo, la verità è che l'obiettivo a breve termine di una chiamata di vendita a nuovi clienti potenziali o anche consolidati è quello di attirarli a credere inconsciamente che tu sia proprio come loro, e quindi loro amico o anche loro alleato. Tuttavia, in un contesto aziendale convincere un potenziale cliente o un potenziale cliente non è l'unico obiettivo che può essere raggiunto con il mirroring. Le tecniche di mirroring che possono essere impiegate in un contesto aziendale sono pressoché infinite.

Alcune di queste tattiche potrebbero essere semplici come alzare o abbassare la nostra voce per abbinare le persone che stiamo incontrando, o quadrare i nostri corpi direttamente alla persona con cui ci stiamo incontrando, al fine di stabilire il corretto contatto visivo. Annuire tre volte di seguito mentre si ascolta qualcuno durante una riunione di lavoro o una chiamata di vendita, può far sentire l'oratore più importante, generando spesso conversazioni più lunghe e forse più rivelatrici.

In un ambiente di lavoro gli uomini d'affari non sono gli unici che possono trarre vantaggio dal mirroring. I politici sono noti nell'usare grandi tecniche di mirroring. La prossima volta che stai leggendo le notizie o guardando un canale di notizie sul tuo televisore, presta molta attenzione ai politici impegnati in un annuncio amichevole o in una foto op. Vedrai come stanno o si siedono in un modo che è in totale congruenza con il messaggio di amicizia che stanno cercando di trasmettere.

Politici e personaggi famosi sanno come specchiarsi

George W. Bush e Michelle Obama's Friendship History. Saul Loeb / AFP / Getty Images

Inserzionisti, amanti, amici

Gli inserzionisti esperti utilizzano varie forme di mirroring per trasmettere il messaggio ai loro potenziali clienti o consumatori che fanno appello al loro senso di appartenenza. Lo fanno facendo appello agli atteggiamenti delle persone, al senso di identità e ai loro concetti di sé. In alcuni casi i professionisti del marketing si sforzano di convincere i consumatori a utilizzare gli stessi prodotti delle persone che li circondano, mentre in altre situazioni cercano di dimostrare che l'azienda, il prodotto o le persone che gestiscono l'azienda sono proprio come te, il potenziale consumatore.

Quante volte abbiamo visto amministratori delegati di aziende famose pubblicizzare i loro prodotti raffigurando l'immagine di persone normali proprio come te?

Sorprendentemente, il fenomeno del mirroring va oltre i nostri impulsi primari di essere accettati nella società, di legare con i nostri genitori e fratelli e persino il nostro desiderio di creare strategie per far progredire le nostre carriere. La sincronia limbica è anche un motore di forti amicizie e relazioni d'amore.

La prossima volta che ti trovi in un centro commerciale, in un parco o in un'area pubblica, osserva da vicino amici o coppie romantiche e noterai una profonda affinità l'uno con l'altro. Noterai come ogni coppia si rispecchia a vicenda mentre interagisce. Che si tratti di camminare di pari passo, o sincronizzare la loro conversazione in un ritmo di dare e avere o quando si guardano l'un l'altro con movimenti perfettamente sincronizzati.

Cognizione incarnata

L'importanza di questo comportamento sincronico ha a che fare con ciò che gli scienziati chiamano cognizione incarnata. Questa è "l'idea che la mente non sia solo collegata al corpo, ma che il corpo influenzi la mente". McNerney, S. (2011) A Brief Guide to Embodied Cognition: Why You Are Not Your Brain. Scientific American .

In sostanza, questo crea un processo mediante il quale sia il corpo che la mente entrano in una serie di comportamenti reciproci o che si rafforzano a vicenda in cui più specchiamo il nostro partner, maggiore è il cervello che agisce per creare ulteriore attaccamento. Al contrario, maggiore è l'attaccamento o l'amore, più ci rispecchiamo.

Dietro il processo di sincronia limbica si cela ciò che i ricercatori hanno identificato come neuroni specchio che sono in gran parte responsabili non solo della simulazione dell'azione ma anche della connessione, che è la facoltà mentale di scopo, desiderio o volontà di eseguire un'azione. Questo indica l'idea che forse le persone non usano l'analisi e la logica per creare connessioni umane tanto quanto si pensava originariamente.

Invece, sembra che le nostre decisioni quando si tratta di attaccamenti personali siano più guidate dalle emozioni, che alla fine si riflettono nel nostro linguaggio del corpo e nelle espressioni facciali.

Forse quello che possiamo imparare da questo comportamento umano molto interessante che chiamiamo rispecchiamento, è che il corpo e la mente sembrano avere una potente relazione interdipendente o sinergica che influenza la socializzazione, gli atteggiamenti verso gli altri, persino l'amore. Indubbiamente, potrebbe essere una buona idea prestarvi maggiore attenzione.