Tipi di previsione delle vendite

Imparare i tipi di previsione delle vendite può renderti un dipendente e un leader migliore.

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Importanza della previsione delle vendite

1. L'offerta e la domanda dei prodotti possono essere facilmente regolate, superando la domanda temporanea, alla luce della stima anticipata e la fornitura regolare è facilitata.
2. Un buon controllo delle scorte è vantaggiosamente avvantaggiato evitando la debolezza della scorta insufficiente e eccessiva.
3. Viene facilitata l'assegnazione e la riallocazione dei territori di vendita.
4. È una pianificazione anticipata poiché tutti gli altri requisiti di materie prime, manodopera, layout dell'impianto, esigenze finanziarie, magazzino, strutture di trasporto ecc. Dipendono in base al volume delle vendite previsto in anticipo.
5. Le opportunità di vendita vengono ricercate sulla base delle previsioni, e così si scopre il successo di vendita.
6. È un ingranaggio, con il quale tutte le altre attività sono controllate come base di previsione.
7. i programmi vengono adattati in modo vantaggioso con pieno vantaggio per l'azienda.
8. È un indicatore per il dipartimento delle finanze di quanto e quando è necessario il finanziamento e aiuta a superare le situazioni difficili.
9. È un metro con il quale è possibile misurare l'efficienza del personale di vendita o del reparto vendite nel suo insieme.

Fattori che influenzano una previsione di vendita

Un responsabile delle vendite dovrebbe considerare tutti i fattori che influenzano le vendite mentre prevede le vendite della propria azienda sul mercato. È possibile effettuare una previsione di vendita accurata se si considerano attentamente i seguenti fattori:

1. Condizione economica generale

È essenziale considerare tutte le condizioni economiche relative all'azienda e ai consumatori. Il meteorologo deve vedere la tendenza economica generale: inflazione o deflazione, che influiscono favorevolmente o negativamente sull'attività. Una conoscenza approfondita dell'andamento economico, politico e generale del business facilita la costruzione di una previsione più accurata.

2. Consumatori

Prodotti come abbigliamento, beni di lusso, mobili, veicoli, la dimensione della popolazione in base alla composizione dei clienti per età, sesso, tipo, condizione economica, ecc. Hanno un ruolo importante per determinare il volume delle vendite.

3. Comportamento industriale

I mercati sono pieni di prodotti simili fabbricati da aziende diverse, che competono tra loro per aumentare le vendite. Pertanto, la politica dei prezzi, la progettazione, i miglioramenti tecnologici avanzati, le attività promozionali ecc. Di industrie simili devono essere attentamente osservate. Una nuova impresa può presentare prodotti sui mercati e naturalmente influenzare la quota di mercato delle imprese esistenti.

4 . Cambiamenti all'interno dell'azienda

Le vendite future sono fortemente influenzate dai cambiamenti nei prezzi e nella politica pubblicitaria. qualità dei prodotti ecc. Può essere studiato con attenzione un attento studio in relazione alle variazioni del volume delle vendite. Le vendite possono essere aumentate con una riduzione dei prezzi, migliorando le politiche pubblicitarie, aumentando le promozioni di vendita, concessioni ai clienti ecc.

5. Periodi

Le informazioni richieste devono essere raccolte sulla base di previsioni di periodo di breve, medio o lungo periodo.

Tipi di previsione delle vendite

Gli approcci alle tecniche e alle procedure di previsione variano da azienda ad azienda. Esistono molti metodi. Un'azienda può fabbricare i prodotti o distribuire i prodotti. Di seguito sono riportati i vari metodi di previsione delle vendite.

Metodi di previsione delle vendite

1. Giuria di parere esecutivo.
2. Parere della forza vendita.
3. Testare i risultati di marketing.
4. Piano di acquisto del consumatore.
5. Analisi dei fattori di mercato.
6. Opinione di un esperto.
7. Costruzione di modelli econometrici.
8. Vendite precedenti (metodo storico).
9. Altri fattori.

1. Giuria di parere esecutivo

Questo metodo di previsione delle vendite è il più antico. Uno o più dirigenti esperti e con una buona conoscenza dei fattori di mercato determinano le vendite previste. I dirigenti sono responsabili della previsione dei dati di vendita attraverso stime ed esperienze. Vengono presi in considerazione tutti i fattori interni ed esterni.

2. Salesforce Opinion

Con questo metodo, i venditori o gli intermediari sono tenuti a fare una stima delle vendite nei rispettivi territori per un determinato periodo. I venditori sono in stretto contatto con i consumatori e possiedono una buona conoscenza dell'andamento futuro della domanda.

3. Testare i risultati di marketing

Con il metodo del test di mercato, i prodotti vengono introdotti in un'area geografica limitata e il risultato viene studiato. Prendendo questo risultato come base, vengono effettuate le previsioni di vendita. Questo test viene condotto come un campione o una base pre-test al fine di comprendere la risposta del mercato.

4. Piano di acquisto del consumatore

I consumatori, come fonte di informazione, vengono avvicinati per conoscere i loro probabili acquisti nel periodo a un dato insieme di condizioni. Metodo adatto quando i clienti sono pochi. Questo tipo di previsione è generalmente adottato per i beni industriali. È adatto per le industrie che producono beni costosi per un numero limitato di acquirenti - grossisti, dettaglianti, potenziali consumatori, ecc. Viene condotto un sondaggio faccia a faccia o metodo di indagine. È perché i cambiamenti sono costanti mentre il comportamento dell'acquirente e le decisioni di acquisto cambiano frequentemente.

5. Analisi dei fattori di mercato

Le vendite di un'azienda possono dipendere dal comportamento di determinati fattori di mercato. Possono essere determinati i principali fattori che influenzano le vendite. Studiando i comportamenti dei fattori, si dovrebbero fare previsioni. La correlazione è l'analisi statistica che analizza il grado di misura in cui due variabili fluttuano l'una rispetto all'altra. La parola "relazione" è importante e indica che esiste una connessione tra la variabile sotto osservazione. Allo stesso modo, l'analisi di regressione, è un dispositivo statistico, che ci aiuta a stimare o prevedere il valore sconosciuto di una variabile dai valori sconosciuti di un'altra variabile.

6. Parere di esperti

Molte tipologie di agenzie di consulenza sono entrate nel campo delle vendite. L'agenzia di consulenza dispone di esperti specializzati nel rispettivo campo. Ciò include rivenditori, associazioni di categoria, ecc. Possono condurre ricerche di mercato e possedere dati statistici già pronti. Le imprese possono avvalersi delle opinioni di tali esperti. Queste opinioni possono essere attentamente analizzate dall'azienda e viene fatta una solida previsione.