Pubblicità sui servizi di marketing di Amazon per ebook kindle: stai vincendo offerte pubblicitarie, ma stai perdendo soldi?

Heidi Thorne (autore), via Canva

Qualche tempo fa, ho pubblicato un post sull'utilizzo di Amazon Marketing Services (AMS) per pubblicizzare i tuoi eBook Kindle su Amazon. In quel post ho parlato della mia strategia economica di fare offerte per annunci a partire da $ 0,02 o $ 0,03 per clic. È sicuramente una strategia pubblicitaria lenta. Ma il ROI è stato buono per me nel tempo.

Ho ricevuto una domanda da un lettore sul post che esprimeva frustrazione per non aver vinto le offerte e dover offrire importi più alti, anche fino a $ 0,47, per "ottenere qualsiasi cosa". Sento il dolore del lettore! Può essere davvero frustrante quando le offerte più alte sembrano vincere il posizionamento dell'annuncio e possibilmente la vendita. "Sembra" è la parola chiave qui, come sarà ovvio tra poco.

Ma è davvero necessario vincere offerte per fare vendite? Dovresti mirare a vincere nelle guerre di offerta pubblicitaria su AMS o anche su altre piattaforme pubblicitarie come Google AdWords? E come fai a sapere se stai effettivamente vincendo al gioco pubblicitario AMS?

La scatola nera per la pubblicità dei servizi di marketing di Amazon

La cosa interessante è che gli autori non hanno modo di sapere cosa stanno effettivamente facendo i loro concorrenti per gli annunci AMS. Amazon (o qualsiasi altra piattaforma pubblicitaria su Internet) direbbe ai propri inserzionisti: "Ehi, sai che il tal dei tali ha appena speso $ X per il loro annuncio". Ovviamente no! Sarebbe una violazione della riservatezza. Questi autori presumono solo che i loro concorrenti stiano facendo offerte più alte delle loro e vendano.

Allo stesso modo, Amazon non condividerà con te quante impressioni potrebbero ricevere gli annunci concorrenti. Per quanto ne sai, potresti ottenere più impressioni complessive rispetto ai tuoi concorrenti.

Ciò che può innescare questa frustrazione con gli annunci AMS è quando gli inserzionisti autori "testano" per vedere se i loro annunci vengono visualizzati e non li vedono. Quello che intendo per test è che inseriscono le parole chiave, le categorie, ecc. Scelte nella ricerca di Amazon e sperano di vedere i loro annunci apparire da qualche parte sullo schermo. Quindi tutto ciò che vedono sono gli annunci dei concorrenti. Ma questo è un modo impreciso per valutare se stanno vincendo il gioco dell'offerta pubblicitaria.

Ricorda che Amazon mostra annunci ai visitatori del sito in base ai comportamenti di acquisto e di ricerca dei visitatori, insieme ad algoritmi super complessi di cui non siamo a conoscenza e non abbiamo nemmeno una preghiera di comprensione! Quando visiti Amazon, Amazon ti mostra ciò che pensano che TU, come visitatore, vuoi vedere, non necessariamente ciò che vedranno i tuoi acquirenti. Poiché questo è qualcosa che non puoi controllare, non puoi presumere che ciò che vedi sullo schermo sia ciò che vedranno i tuoi potenziali acquirenti di eBook.

Vincere offerte pubblicitarie significa semplicemente che i tuoi annunci verranno visualizzati più frequentemente. NON significa che vincerai automaticamente le vendite! Se qualcuno acquista qualcosa come risultato della visualizzazione di un annuncio è un processo complesso. Devono essere pronti, disponibili e capaci.

Inoltre, devi ricordare che i tuoi annunci AMS potrebbero generare alcune royalty per Kindle Unlimited (KU) o Kindle Online Lending Library (KOLL) se i tuoi eBook sono iscritti al programma KDP Select (che richiede l'esclusività per la vendita su Amazon). Questi ricavi non sono inclusi nei risultati del dashboard pubblicitario AMS. Se i tuoi eBook sono registrati in KDP Select, potresti "vendere" letture KU / KOLL senza saperlo. Non c'è modo di saperlo in questo momento.

In che modo le campagne pubblicitarie AMS per eBook Kindle possono essere educative

Poiché gli autori autopubblicati potrebbero non essere uomini d'affari, anche le loro aspettative pubblicitarie e di marketing potrebbero non essere all'altezza della realtà. Potrebbero aspettarsi migliaia di entrate e il numero di vendite di libri, soprattutto subito dopo il lancio dell'eBook. È davvero raro. E le loro aspettative su ciò che possono ottenere con programmi come AMS possono essere similmente distorte.

Poiché ogni eBook è diverso, fare una campagna pubblicitaria AMS su piccola scala può aiutare gli autori a farsi un'idea del potenziale di marketing per i loro libri poiché fornirà loro alcuni dati concreti sulle prestazioni e l'attrattiva dei loro eBook nel mondo reale Amazon Kindle Store mercato.

Come per tutta la pubblicità, online o offline, sono necessari pazienza, sperimentazione e un po 'di investimento per vedere cosa funziona e cosa no prima di apportare modifiche istintive alle tue campagne. Almeno da diversi mesi a un anno di pubblicazione di annunci e monitoraggio dei risultati è il minimo consigliato. Quindi essere prudenti e monitorare attentamente la spesa pubblicitaria e i risultati è fondamentale.

Quali sono i tassi di conversione delle vendite realistici per la pubblicità Pay Per Click (PPC) di AMS?

Le conversioni delle vendite possono essere solo una piccola percentuale dei clic ricevuti dai tuoi annunci su AMS o in qualsiasi altro punto di Internet. I tassi di conversione, ovvero le vendite effettuate come percentuale di clic, dall'1 al 5 percento (o anche molto meno!) Non sono rari nel mondo della pubblicità online Pay Per Click (PPC). E quando guardi la percentuale delle vendite rispetto alle impressioni (il numero di volte in cui il tuo annuncio viene effettivamente mostrato), è ancora più scoraggiante, spesso solo minuscole frazioni dell'1 percento.

Questi bassi rendimenti non sono rari nel marketing e nella pubblicità. Anche molti anni fa, quando il direct mail, ovvero la pubblicità della posta ordinaria nella tua casella di posta fisica, era il re del mondo del marketing, ottenere tassi di risposta di circa il 2% da tutti i pezzi spediti era spesso considerato un ottimo risultato. Quindi la frustrazione di molti autori che sono spinti a diventare professionisti del marketing può essere causata dalla loro ingenuità nelle realtà del marketing.

Come deve essere determinata un'offerta pubblicitaria AMS?

Devi ricordare che la tua royalty è una semplice percentuale della vendita totale. Quindi la tua offerta per clic non dovrebbe mai avvicinarsi neanche lontanamente all'importo di royalty che guadagnerai per vendita. È qui che gli autori possono davvero commettere errori.

Al momento della stesura di questo documento, per gli eBook pubblicati su KDP, le royalty sono pari al 35 o al 70 percento del prezzo di vendita totale (a seconda della regione di vendita e del prezzo), meno i costi di spedizione (commissioni per il download dei file applicabili solo al Livello di royalty del 70% e valutato a $ 0,15 per megabyte della dimensione del file del tuo eBook).

Con il cruscotto AMS così com'è, è impossibile capire quali sono state le vendite al 35% di royalty e quali al 70%. Aargh! Inoltre, non hai alcun controllo se una vendita verrà effettuata in un paese con tale percentuale di royalty inferiore. Quindi è probabilmente meglio calcolare un'offerta pubblicitaria massima basata sulla royalty più bassa (35%).

Esempio: supponi di vendere un breve titolo di eBook Kindle da $ 0,99. Il tasso di royalty su questo è del 35% senza costi di spedizione (poiché, ancora una volta, a quel livello di royalty, i costi di consegna non vengono valutati). Per prima cosa devi calcolare la royalty che guadagnerai per eBook.

Formula per royalty guadagnate per eBook

In questo esempio, sarebbe:

($ 0,99 X 35%) - $ 0 = $ 0,35 (arrotondati) royalty guadagnate per eBook

Se pubblicizzi questo titolo con un'offerta di $ 0,35 per clic, finirai in pareggio sul tuo margine di profitto lordo, il che significa che NON guadagnerai NESSUN DENARO su questa vendita! In effetti, sarai persino in perdita poiché le tue spese generali (commissioni del sito Web, spese di ufficio, ecc.) Non sono nemmeno state prese in considerazione. Quindi, su questo particolare titolo, la tua offerta pubblicitaria AMS dovrebbe essere molto, MODO inferiore a $ 0,35 per clic.

Ma quanto dovrebbe essere bassa la tua offerta pubblicitaria per guadagnare. Bene, devi avere una buona idea di quali sono le tue spese generali e quale margine di profitto netto vorresti realizzare. Le spese generali e il margine di profitto sono generalmente espressi come percentuale dei ricavi lordi. Se non sai quali sono queste percentuali, consulta il tuo CPA o il professionista contabile per aiutarti a capirle.

Ecco la formula per l'offerta massima dell'annuncio, comprese le spese generali e i margini di profitto desiderati:

Formula per offerta pubblicitaria massima

Usando l'eBook di esempio visto sopra (prezzo eBook $ 0,99 al 35% di royalty che compensa $ 0,35 royalty per eBook), supponiamo che le tue spese generali siano il 25% dei tuoi ricavi lordi e che desideri guadagnare un margine netto del 15% su ogni vendita. Inseriamo i numeri, utilizzando le royalty guadagnate per eBook calcolate in precedenza.

$ 0,35 - ($ 0,35 X 25%) - ($ 0,35 X 15%) = $ 0,21 offerta pubblicitaria massima

Pertanto, la tua offerta pubblicitaria massima per questo titolo di esempio non può essere superiore a $ 0,21.

Misurazione dei risultati pubblicitari AMS

Difficoltà nella determinazione dei diritti d'autore

Sebbene tu possa calcolare il ROI in base al tasso di royalty del 70%, che probabilmente guadagnerai per molte delle tue vendite di eBook, è probabilmente più sicuro e più facile da calcolare in base al tasso di royalty più basso possibile che potresti guadagnare, che è del 35% con $ 0 costo di consegna. Ecco perché…

Calcolare il ROI al 70% di royalty richiede il calcolo dei costi di consegna. Questo è un vero trucco in questo momento perché né la dashboard degli annunci di AMS, né qualsiasi altro rapporto in KDP, ti dice quali erano i costi di consegna. È uno sparo nel buio.

Quindi preferisco sottovalutare con la royalty minima e rendermi conto che il mio ROI è probabilmente molto di più! Ma ecco la formula completa che include i costi di spedizione, quindi ce l'hai.

Formula per la percentuale lorda del ROI sulla spesa pubblicitaria

Se questo numero è 0, sei in pareggio. Se questo numero è inferiore a 0, stai subendo una perdita. Quindi il tuo obiettivo è ottenere questo valore il più possibile maggiore di 0. In effetti, tale importo superiore a zero deve essere sufficiente per coprire le spese generali e il margine di profitto netto desiderato. Ecco come calcolarlo, utilizzando la percentuale lorda del ROI sul calcolo della spesa pubblicitaria dall'alto.

Formula per la percentuale di ROI netto sulla spesa pubblicitaria *

* Questo ROI netto può essere prima o dopo le tasse, a seconda che le tasse siano incluse o meno nella percentuale delle spese generali. Se non incluso, è prima delle tasse; se è incluso, è al netto delle tasse. Non dimenticare che le tasse sul reddito possono essere un pagamento sostanziale. Consulta il tuo CPA o professionista fiscale per determinare la tua responsabilità fiscale.

Quando la tua offerta pubblicitaria massima potrebbe essere eccessiva

Per le campagne pubblicitarie in cui non stai riscontrando rendimenti positivi o desiderati o stai subendo perdite, anche rimanendo entro la tua offerta pubblicitaria massima, puoi decidere se metterle in pausa o interromperle oppure ridurre le offerte.

Ad esempio, mentre stavo sperimentando le offerte pubblicitarie suggerite da AMS sui miei annunci con targeting manuale dei prodotti sponsorizzati, rimanevo entro la mia offerta pubblicitaria massima. Ma stavano generando troppi clic che non sono finiti in una vendita. Quindi ho immediatamente ridotto le mie offerte pubblicitarie ben al di sotto della mia offerta pubblicitaria massima.

Fortunatamente, con le nuove funzionalità di reporting migliorate di AMS nel 2019, sono stato in grado di vedere rapidamente quali offerte per le parole chiave stavano andando fuori controllo e ho potuto apportare correzioni al corso.

Problemi di targeting pubblicitario per eBook AMS

Un altro motivo per cui il tuo annuncio eBook Kindle potrebbe non essere visualizzato o altri titoli vincono offerte di posizionamento degli annunci rispetto alle tue, è che il tuo targeting potrebbe essere fuori target. Questo in realtà non ha nulla a che fare con le tue offerte pubblicitarie!

Questo può includere:

Per campagne di prodotti sponsorizzati con targeting manuale *

• Parole chiave irrilevanti.
• Esclusi autori o titoli concorrenti come parole chiave.
• Parole chiave troppo generiche o troppo strette.

* NOTA: le campagne con targeting automatico sono impostate dagli algoritmi di Amazon.

Per campagne pubblicitarie Lockscreen

• Categorie irrilevanti.

Pertanto, prima di aumentare automaticamente le offerte pubblicitarie per ottenere un rendimento degli annunci migliore, esamina anche alcuni di questi fattori di targeting. Potrebbe aiutarti a evitare di spendere di più!

Il problema della scalabilità per vincere offerte pubblicitarie

Quando si tratta di pubblicità online, una strategia "più è meglio", indipendentemente dal fatto che ciò significhi più annunci o offerte pubblicitarie più elevate, non si tradurrà necessariamente in maggiori vendite. La crescita delle vendite dalla pubblicità in genere non è lineare e arriva un punto di rendimenti decrescenti, indipendentemente dal tipo di pubblicità perseguita.

Devi anche ricordare che potresti ottenere un numero di clic che non si conclude con una vendita. Ciò aumenta la spesa pubblicitaria totale e le perdite potrebbero aumentare rapidamente. Un motivo in più per resistere alla tentazione di aumentare le offerte degli annunci nella speranza di vincere posizionamenti e vendite.

Ho imparato la lezione con questo per la mia precedente attività di prodotti promozionali. Aumenterei la mia spesa pubblicitaria su Google AdWords (che è simile ad AMS) nel tentativo di ottenere rendimenti migliori. Ottenevo più clic, ma ho anche speso più soldi e non ho visto un aumento drammatico nelle vendite o nelle richieste. Quindi, quando ho iniziato a utilizzare AMS per i miei eBook, non ho commesso lo stesso errore.

Si consiglia cautela quando si aumentano le offerte pubblicitarie AMS. Non sprecare i tuoi soldi spendendo drammaticamente