Qual è il processo di segmentazione del mercato?

Continua a leggere per conoscere uno dei principi più importanti del marketing: il processo di segmentazione del mercato.

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Questo articolo fornisce una panoramica del processo di segmentazione che gli esperti di marketing seguono quando segmentano un intero mercato, selezionano un mercato di destinazione e posizionano il prodotto in quel mercato.

Schema del processo di segmentazione

Segmentazione del mercato

Targeting di mercato

Posizionamento del prodotto

Segmentazione del mercato

La segmentazione del mercato è l'atto di suddividere il mercato in uno o più gruppi di persone che hanno esigenze simili all'interno del gruppo, ma esigenze dissimili tra i gruppi. Un esempio potrebbero essere le persone che vogliono auto, ma diversi tipi di auto. I diversi tipi di auto possono essere di lusso, sportive o SUV.

Ci sono tre modi in cui un operatore di marketing può segmentare il mercato. Può usarne uno, due o tutti. Ciò dipenderà dal prodotto e dall'industria. Questi tre tipi di segmentazione includono:

Segmentazione dei vantaggi: la segmentazione dei vantaggi è la suddivisione del mercato in base ai vantaggi che il consumatore spera di ottenere dall'utilizzo del prodotto. I prodotti lanciati sulla base di queste variabili includono il "Twinkie 100 calorie" e molti farmaci per lo stile di vita come pillole dimagranti e prodotti per la crescita dei capelli.

Segmentazione dell'utilizzo: è la suddivisione del mercato in base alla frequenza con cui un consumatore utilizza il prodotto. Saranno classificati in coloro che non usano il prodotto, quelli che lo usano un po 'e quelli che sono considerati utenti pesanti.

Segmentazione comportamentale: è la segmentazione degli utenti basata su vari tratti della personalità e del comportamento. Esistono diverse categorie in cui i professionisti del marketing possono collocare i consumatori quando utilizzano questo tipo di segmentazione negli Stati Uniti

Diverse categorie di marketer

• Attualizzatori: persone di successo, sofisticate, che prendono in carico le persone i cui acquisti spesso riflettono gusti coltivati ​​per prodotti relativamente esclusivi.
• Soddisfatti: sono individui maturi, soddisfatti, a proprio agio e riflessivi. Favoriscono la durata, la funzionalità e il valore nei prodotti.
• Achievers - Persone di successo, orientate alla carriera e al lavoro, le persone con successo prediligono prodotti di prestigio consolidati che dimostrano il successo ai loro coetanei.
• Esperti: sono individui giovani, vitali, entusiasti, impulsivi e ribelli. Spendono gran parte del loro reddito in cose come vestiti, fast food, musica, film e apparecchiature audio / video.
• Credenti: i credenti sono conservatori, convenzionali e tradizionali. Prediligono prodotti familiari e marchi affermati.
• Sforzati: incerti, insicuri, in cerca di approvazione e risorse limitate, queste persone prediligono prodotti alla moda che emulano gli acquisti di coloro che hanno una maggiore ricchezza materiale.
• Creatori: sono individui pratici, autosufficienti, tradizionali e orientati alla famiglia. Preferiscono solo prodotti con uno scopo pratico o funzionale come attrezzi, veicoli commerciali e attrezzature da pesca.
• Lottatori: possono essere persone anziane, passive, rassegnate, preoccupate e orientate alle risorse. Sono consumatori prudenti che sono fedeli ai marchi preferiti.

Queste sono quelle che vengono spesso chiamate variabili psicografiche nella segmentazione. Si noti che sebbene questi termini effettivi possano essere utilizzati, diverse società e alcuni professionisti del marketing spesso hanno i propri termini che possono essere correlati al proprio mercato o settore specifico.

Targeting di mercato

Il targeting di mercato implica la valutazione o la valutazione della bontà o della cattiveria, o della solidità o della non correttezza dei segmenti, e quindi selezionare il mercato di destinazione che si desidera perseguire.

I marketer useranno spesso una delle tre strategie nella selezione di un mercato di destinazione. In tal modo, rispondono alla domanda "Quanti mercati serviremo?"

1. Strategia indifferenziata: piuttosto che suddividere i segmenti, un operatore di marketing che utilizza questo approccio mirerà all'intero mercato. Si concentrerà essenzialmente su ciò che è simile tra i consumatori, piuttosto che su ciò che è dissimile. Questo non è più usato spesso semplicemente a causa dell'ampiezza della diversità culturale. Il fatto che i bisogni delle persone siano così dissimili impedisce che questa tattica sia efficace.
2. Strategia concentrata: in questo caso, un operatore di marketing ha uno o pochi prodotti nei programmi di marketing diretti a uno o pochi segmenti. Le economie di scala aiutano a ridurre i prezzi. Inoltre, se il professionista del marketing sceglie di perseguire un determinato segmento, la concorrenza potrebbe scegliere di non entrare in quel segmento perché quindi non sembra così redditizio. Questo è rischioso perché il venditore mette tutte le sue uova nello stesso paniere. Se le esigenze cambiano, potrebbe essere difficile per lui reindirizzare i suoi sforzi in un'altra area.
3. Strategia differenziata: utilizzando questa strategia, un operatore di marketing avrà un numero di prodotti e programmi diversi rivolti a un numero di segmenti diversi. Questo riduce il rischio. Le vendite e i profitti saranno più alti. Questa tattica presuppone che tutte le esigenze siano diverse. Adatta i prodotti a ogni singolo segmento con esigenze diverse. Questo limita la specializzazione, a differenza della strategia concentrata e indifferenziata. Coca-Cola lo fa offrendo diverse bevande in diverse regioni geografiche.

Posizionamento del prodotto

Il posizionamento del prodotto è il punto nel processo di segmentazione in cui il marketer crea l'offerta di prodotti in un modo che colpisce la mente dei consumatori e separa l'offerta dalla concorrenza. Il marketer sta cercando di concentrarsi su attributi che il consumatore considera molto importanti.

Esistono due tipi principali di posizionamento

1. Posizionamento dei consumatori: il punto di vista assunto dall'azienda qui è "Quali esigenze stiamo cercando di soddisfare? Un buon esempio di ciò sarebbero le aziende di dentifricio. Crest potrebbe scegliere di concentrarsi sullo sbiancamento, mentre un'azienda come Colgate potrebbe scegliere di concentrarsi fortemente sulla carie protezione
2. Posizionamento competitivo: utilizzando il posizionamento competitivo, un operatore di marketing cerca di distinguersi dalla concorrenza confrontandosi direttamente o indirettamente con la concorrenza. Questo può spesso essere problematico perché offre pubblicità gratuita alla concorrenza. Il consumatore potrebbe persino dimenticare quale azienda è migliore se un annuncio discute un confronto tra due società.

Una cosa da notare qui è che se viene scelta l'opzione di seguire il segmento più grande, il marketer si sta impegnando in ciò che è noto come errore della maggioranza. Qui è dove si va dopo il segmento più grande. Tuttavia, poiché è grande, attirerà probabilmente un numero molto maggiore di concorrenti. Per avere successo, il prodotto offerto deve soddisfare i bisogni meglio della concorrenza e avere forti risorse per competere.

Esempio del processo di segmentazione

Caratteristiche del mercato	Non alimentato	Camminata potenziata	Guida potenziata
Urbano	10%	7%	3%
Suburbano	8%	40%	6%
Rurale	4%	7%	15%

Nell'esempio sopra, l'azienda opera nel settore dei prodotti per la cura del prato. Vendono tre diversi tipi di falciatrici (senza motore, a motore e con guida a motore). Esistono tre diversi segmenti di mercato (urbano, suburbano e rurale). Le percentuali riflettono i consumatori che utilizzano di più i tosaerba. In questo scenario, può sembrare più interessante perseguire i segmenti più grandi (consumatori suburbani con falciatrici motorizzate) Tuttavia, questo segmento potrebbe già essere invaso dalla concorrenza. Potrebbe essere più vantaggioso rivolgersi a un piccolo segmento di consumatori, come i consumatori urbani che utilizzano falciatrici mobili o motorizzate. Molti fattori devono essere presi in considerazione quando si seleziona un mercato di riferimento. Il segmento più piccolo può essere il più redditizio e redditizio.

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