Che cos'è un gruppo di lead per le vendite e il networking?

Scopri cos'è un gruppo di lead e se partecipare a uno è una buona scelta per te.

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Che cos'è un gruppo di lead?

Un gruppo di lead (a volte chiamato club di lead) è un'associazione di imprese i cui membri si riuniscono regolarmente (in genere settimanalmente) allo scopo di fornire e ottenere referenze. Alcune delle associazioni popolari includono BNI (Business Network International), Le Tip e gruppi guida sponsorizzati dalle camere di commercio. Le associazioni nazionali e internazionali più grandi di solito hanno uno o più capitoli all'interno di una data regione o area metropolitana.

In genere, le quote associative annuali vengono valutate per coprire i costi amministrativi (tariffe delle sale riunioni, costi del sito Web, ecc.) E ottenere i privilegi di iscrizione. Oltre alle quote associative, può essere richiesta una quota pasto per qualsiasi cibo e bevanda consumati in ogni riunione. La tariffa del pasto può essere una tariffa fissa o può essere calcolata solo per le voci di menu ordinate.

Le riunioni sono strutturate per dare una giusta esposizione a tutti i membri del gruppo. Gli incontri di solito includono un periodo di networking aperto seguito da un'agenda strutturata che include presentazioni, questioni amministrative di gruppo, istruzione, testimonianze e, naturalmente, passaggio di lead e referenze. Potrebbe essere richiesta una quota di rinvio a ciascun membro per riunione.

Uno dei principali vantaggi dei gruppi di lead per il networking è l'esclusività. In altre parole, una volta che l'appartenenza è assicurata, impedisce a qualcun altro nella stessa professione di unirsi al gruppo. Ciò offre ai membri un vantaggio competitivo rispetto ai non membri.

È richiesta la partecipazione, sebbene possa essere consentito un numero limitato di assenze. Quando un membro salterà una riunione, può inviare un sostituto a rappresentarlo per quel giorno. I sostituti di solito non possono promuovere le proprie attività durante la riunione, ma possono essere autorizzati a connettersi con i membri durante determinati periodi (ad esempio, tempo di networking aperto). Le regole sulle assenze e sui sostituti variano a seconda del gruppo.

Alcuni gruppi possono anche ospitare eventi di tipo "open house" per attirare visitatori potenziali membri. La visita a un gruppo di lead è in genere consentita solo un paio di volte prima che il gruppo chieda al visitatore di richiedere l'adesione o di interrompere la partecipazione.

Pro dei gruppi di lead

• Esclusività: come accennato in precedenza, questo è uno dei principali vantaggi che un gruppo di lead può offrire ai membri. L'assenza di concorrenti diretti può attirare un'attenzione favorevole (e rinvii!) Sull'unico membro che detiene lo slot di quella professione nel gruppo.
• Amicizia e costruzione di relazioni: le amicizie d'affari possono essere promosse attraverso contatti continui e frequenti durante le riunioni. I gruppi di leader incoraggiano anche incontri personali 1: 1 (uno a uno) tra i membri al di fuori del normale formato di riunione per rafforzare ulteriormente queste relazioni.
• Struttura: a differenza dei luoghi di networking più flessibili in cui le opportunità di vendita e di connessione possono essere casuali, i gruppi di lead forniscono una struttura in termini di un programma di riunioni standard, organizzazione di gruppo, posizioni di leadership e procedure di condivisione dei referral.
• Opportunità di leadership: opportunità di dimostrare e sviluppare capacità di leadership sono generalmente disponibili per i membri, sia attraverso il volontariato per guidare segmenti dell'agenda della riunione o assumendo un ruolo esecutivo / manageriale.
• Sottogruppi mirati: molti gruppi di lead hanno sottogruppi di professioni alleate che sono progettati per promuovere la condivisione di referral naturale e logica. Ad esempio, un sottogruppo sanitario può includere un dentista, un chiropratico, un massaggiatore e un istruttore di fitness. Questi membri possono avere tipi simili di client che possono essere riferiti ad altri membri del sottogruppo.
• Processo di valutazione: l' iscrizione non è garantita e i candidati membri devono passare attraverso un processo di approvazione prima di aderire. Il processo di verifica e i costi di iscrizione solitamente significativi possono aiutare a eliminare quei candidati che non sono seri networker.
• Enfasi su lead qualificati e responsabilità: alcuni gruppi di lead distinguono tra "lead" e "referral", con "lead" meno qualificati e "referrals" che rappresentano vere opportunità di vendita. Alcuni gruppi disciplineranno anche i membri che non offrono opportunità di lavoro qualificate o sufficienti agli altri membri. Questo aiuta a mantenere i membri responsabili nei confronti del gruppo.

Contro dei gruppi di lead

• Costo elevato in dollari: sommando la quota di iscrizione annuale, le quote dei pasti, i costi per gli incontri 1: 1 con i membri, i viaggi e altro, l'investimento finanziario nei gruppi di lead può essere molto alto.
• Giochi di esclusività: nel disperato tentativo di aumentare il numero di membri, alcuni gruppi di leader giocano a giochi con politiche di esclusività. Ad esempio, la categoria "assicurazione personale" potrebbe essere suddivisa in tre categorie: vita, auto e casa. Nel mondo reale, tuttavia, le persone di solito acquistano tutti e tre da un unico agente. Un altro esempio potrebbe essere un'azienda di salute e bellezza in cui un rappresentante afferma che rappresenterà la cura della pelle e l'altro che promuoverà il trucco. Questo gioco del sistema può effettivamente aumentare la concorrenza e le lotte intestine nel gruppo.
• Stagnazione: poiché gli abbonamenti durano un anno intero e molti membri possono scegliere di rinnovare, il gruppo può diventare stagnante poiché è composto dagli stessi individui anno, anno dopo anno. Se il gruppo ha un flusso di referral attivo tra i membri, questo potrebbe non essere un problema. Ma quello che può succedere è che il gruppo diventa una cricca amichevole con nessun altro obiettivo per gli incontri che uscire con gli amici.
• Riferimenti a fonti esterne: i membri attivi nella comunità imprenditoriale possono già disporre di una forte rete di fonti esterne al gruppo per ogni servizio o prodotto immaginabile. Quindi, anche se si imbattono in un indizio per un altro membro del gruppo, potrebbero essere inclini a inviarlo alla loro fonte esterna di fiducia invece che al collega. Questo non può essere fatto per ferire intenzionalmente l'altro membro; è solo che la fonte esterna potrebbe essere più adatta all'opportunità di vendita. Detto questo, può ancora creare dissenso e delusione che feriscono tutti.
• Concorso su Internet: chi ha bisogno di un gruppo di lead quando hai Internet? In effetti, Internet ha avuto un impatto negativo sui gruppi di lead perché il prossimo fornitore perfetto di chiunque è a portata di clic.
• Lead spazzatura: trovare contatti e referral per altre persone può essere difficile, davvero difficile! Quindi, per salvare la faccia nelle riunioni di gruppo, i membri possono passare lead spazzatura non qualificati che non si materializzano mai.
• Vendite personali, pietà e "One and Done": molti membri sperano che ci sia almeno un prodotto o servizio economico offerto da un collega membro in modo che possano dare un rinvio per il proprio acquisto personale per soddisfare la loro quota di riferimento. Ad esempio, un membro venditore di integratori alimentari può ottenere un mucchio di vendite personali da altri membri che cercano di soddisfare le loro quote di riferimento. Inoltre, alcuni potrebbero sentirsi male per altri membri e fare un acquisto personale per pietà. Spesso si tratta anche di acquisti "uno e fatti", poiché in primo luogo non c'era davvero bisogno del prodotto o del servizio. Purtroppo, questi possono dare una falsa sensazione che gli affari vengano condivisi quando, in realtà, il gruppo è composto da membri inefficaci.
• Limitazioni MLM: alle persone che sono rappresentanti di organizzazioni di marketing multilivello (MLM) potrebbe essere vietato sollecitare le proprie opportunità di business nel gruppo; alcuni rappresentanti potrebbero essere completamente banditi. Quei gruppi che consentono ai rappresentanti di MLM di entrare, possono limitarli a sollecitare le vendite al dettaglio solo del loro prodotto o servizio.

2 fattori chiave da considerare

Quando si considera un particolare gruppo o capitolo di lead, ecco due fattori chiave da considerare quando si decide se vale la pena investire:

1. Professioni dei membri: nel gruppo sono rappresentate abbastanza professioni che siano partner logici e di riferimento per la tua attività? C'è un sano mix di professioni nel gruppo o ci sono concentrazioni di sottogruppi artificialmente congegnati?
2. Dimensione del gruppo: quanti membri ci sono nel gruppo? Se il gruppo è piccolo, ciò potrebbe indicare un gruppo di recente costituzione con opportunità. Ma se è in circolazione da diversi anni ed è ancora piccolo o ha problemi ad attrarre membri, potrebbe essere un indicatore di problemi come quelli discussi in "Contro" sopra.

© 2016 Heidi Thorne