Valutazione aziendale di un'azienda di software: perché è così difficile?

Valutazioni di società di software

I modelli di valutazione attuali potrebbero non funzionare

I proprietari di società di software sono raramente soddisfatti di una valutazione aziendale che ricevono da una società di revisione o da una società di valutazione. Sono frustrati perché quelle valutazioni sono praticamente governate da standard che vengono applicati a tutte le attività, siano esse produzione, servizi, distribuzione, ecc. Sono incline a essere d'accordo con questi imprenditori di software perché le società di software hanno caratteristiche uniche che creano valore che la valutazione attuale gli algoritmi non riescono a tenere conto di.

Approccio ai costi marginali del software $ 0

Costo marginale contro scalabilità esponenziale

Alla Business School abbiamo appreso il concetto di costo marginale ed economie di scala. Il principio era che una volta raggiunto un certo volume di produzione, il costo per produrre l'articolo successivo diminuiva perché era possibile suddividere il costo fisso su un numero maggiore di unità. Tuttavia, il costo marginale nella produzione tradizionale è ancora una funzione degli input del costo di materiale, manodopera e capitale che possono variare in base al volume, ma tale varianza è una funzione lineare. Quindi, ad esempio, passare dalla produzione di 1.000 articoli alla produzione di 10.000 articoli può ridurre il costo dei materiali per unità del 20% a causa degli sconti sul volume.

Oggi, il software come offerta di prodotto si comporta in modo molto diverso in termini di costo marginale di produzione. Dopo aver scritto ed eseguito il debug del software e averlo installato e reso operativo con successo con una massa critica di clienti, l'economia diventa molto favorevole. Con la maggior parte del software oggi scaricato, inclusa una copia digitale del manuale utente, o offerto come SaaS, il costo marginale per la copia successiva è effettivamente $ 0.

La più piccola società di software con una piccola base di clienti e una piccola forza vendita generalmente non è in grado di raggiungere la massa critica necessaria per liberare il potere esponenziale di questo margine lordo intrinseco, quasi il 100%. Quindi puoi vedere i vincoli posti a una società di valutazione nel tentativo di valutare questa azienda per qualcosa di diverso dalla sua capacità di eseguire.

Puzzle di valutazione dell'azienda di software

Microsoft o Google dovrebbero acquistare la mia azienda di software

L'imprenditore di software è un avido osservatore degli sviluppi del settore e tiene traccia delle ultime attività di fusione e acquisizione nella loro nicchia di mercato. Hanno scoperto che Tech Giant A ha recentemente acquisito il più grande concorrente nel loro spazio con $ 300 milioni di vendite e 2.000 account installati per $ 1,5 miliardi. Quindi fanno il salto che la loro società di entrate da $ 5 milioni dovrebbe valere 5 volte le entrate, o $ 25 milioni. Non funziona in quel modo. Le grandi aziende con dimensioni sono valutate a un premio molto significativo per una società più piccola simile.

Le aziende molto grandi vogliono quasi sempre acquistare solo grandi aziende. Ci sono alcune eccezioni a questa regola. Una è un'azienda che ha una vasta base di utenti ed è cresciuta organicamente ma ha poche o nessuna entrata di cui parlare. La seconda possibile eccezione è una società che ha sviluppato una tecnologia altamente specializzata e unica in una delle future categorie di stelle come IOT, analisi dei dati, apprendimento automatico dell'intelligenza artificiale o blockchain.

Poiché le grandi aziende stanno cercando di spostare l'ago con un'acquisizione, i loro team di fusione e acquisizione non si impegnano con piccole società di software come obiettivi di acquisizione. Quindi basare il valore aziendale sui risultati che Microsoft potrebbe ottenere liberando il tuo prodotto con il loro enorme potere sul mercato non è una realtà.

Gli acquirenti sono scettici sulla crescita del bastone da hockey

Ora, in una tecnica di valutazione chiamata flusso di cassa scontato, un'impresa di valutazione è in grado di inserire nel modello ipotesi di crescita per tenere conto dell'azienda con proiezioni di iper-crescita. La realtà pratica è che gli acquirenti sono molto scettici nei confronti delle valutazioni che si basano su questo tipo di crescita. L'altro difetto è che queste ipotesi di crescita possono essere raggiunte solo con una grande infusione di capitale per sostenere la crescita o sfruttando la presenza sul mercato e la scala della società acquirente dopo l'acquisizione. La società acquirente sosterrà che non dovrebbero pagare per prestazioni future che saranno in gran parte il risultato del loro marchio e delle loro risorse.

La magia delle offerte competitive nelle fusioni e acquisizioni

Pareri di valutazione e convalida di mercato

Quindi puoi vedere il dilemma. Gli imprenditori del software sanno di aver creato un enorme potenziale e se avessero le risorse e le dimensioni, potrebbero avvicinarsi a quella zona di margine lordo esponenziale. La posizione predefinita degli acquirenti sul valore è solitamente un multiplo conservativo dell'EBITDA e, a meno che non siano costretti a spostarsi da quella posizione, quella sarà la loro offerta. L'arte nel processo consiste nell'aiutare più acquirenti a riconoscere il potenziale di prestazioni di sovrapporre le risorse della tua azienda alla loro forza vendita, base di installazione, nome del marchio e capacità di distribuzione. Il primo livello di questa analisi è proiettare le vendite dei tuoi prodotti in questo nuovo ambiente. Non dimenticare gli aumenti di prezzo che il proprietario del marchio può avviare, spesso fino al 40% in più rispetto al prezzo dell'azienda più piccola.La seconda fase di questo posizionamento strategico consiste nell'introdurre le potenziali vendite di prodotti aggiuntivi che l'azienda acquirente potrebbe realizzare incorporando il prodotto nella propria offerta complessiva per renderlo più competitivo.

Più acquirenti hai coinvolto in questo processo, maggiore è la probabilità che questo messaggio risuoni con loro e potrebbero iniziare a fare alcuni calcoli sulla sinergia post acquisizione, sui ricavi e sull'espansione dei profitti. Quindi diciamo che un acquirente guarda il potenziale come 1 + 1 = 2, il secondo pensa 1 + 1 = 2,5, il terzo lo vede come 1 + 1 = 3 e il quarto pensa che l'acquisizione produca 1 + 1 = 3,5. Supponiamo ora che la posizione di offerta iniziale per ciascuna di esse fosse molto vicina a una valutazione di 5 X EBITDA e tu rifiuti ciascuna di queste offerte. Bene, l'acquirente 1 + 1 = 2 probabilmente abbandonerà. Gli altri riconosceranno che possono permettersi di aumentare le loro offerte in base al valore di sinergia aggiuntivo che hanno identificato.

Ad esempio, il tuo attuale EBITDA è di $ 1 milione e la tua valutazione a 5 X EBITDA = $ 5 milioni. L'acquirente 1 continua a valutarti a $ 5 milioni. Gli altri possono eseguire un calcolo del valore teorico utilizzando la performance post acquisizione delle società combinate o il valore di sinergia totale. Ciò potrebbe creare valori come Acquirente 2 a $ 6 milioni, Acquirente 3 a $ 7 milioni e Acquirente 4 a $ 8 milioni. Ricorda, questo numero è un valore massimo teorico e gli acquirenti normalmente non danno al venditore più credito del necessario per la performance post-acquisizione che è in gran parte dovuta alle risorse dell'acquirente.

L'obiettivo è convincere gli acquirenti ad aumentare la loro offerta per dare al venditore il 25% di credito per il rialzo delle prestazioni post-acquisizione. Le offerte risultanti sarebbero quindi l'acquirente 2 a $ 5,25 milioni, l'acquirente 3 a $ 5,5 milioni e l'acquirente 4 a $ 5,75 milioni. Se l'affare si chiude a questo numero massimo, l'acquirente avrebbe guadagnato un premio di valore strategico del 15%.

Il mercato ha parlato

Hai fatto tutte le cose giuste per coinvolgere più acquirenti, catturare e presentare la tua proposta di valore strategico e hai negoziato duramente fino al traguardo. Riconosci che questo processo ha fornito la valutazione finale dell'azienda. La decisione ora diventa, mi basta vendere?