“L'evoluzione dei social media in un robusto meccanismo di trasformazione sociale è già visibile. Nonostante molti critici irremovibili che insistono sul fatto che strumenti come Facebook, Twitter e YouTube sono poco più che bizzarre distrazioni utili solo per scambiare informazioni banali, questi critici vengono smentiti più e più volte ". - Simon Mainwaring
"I social media sono una novità e non raggiungeranno mai nulla."
O si?
Facebook ora è la piattaforma social più visitata su Internet e la seconda forma più popolare di pubblicità su Internet, generando oltre $ 8,81 miliardi di entrate solo nel quarto trimestre del 2016. Twitter nello stesso periodo? $ 717 milioni.
Novità… giusto?
Ad un certo punto, i vecchi "leader" delle vendite hanno iniziato a lanciare l'idea che i social media non fossero rilevanti come gospel, quando in realtà nulla può essere più lontano dalla verità. Ancora oggi, tengono seminari sul perfezionamento dell'arte del cold calling, snobbando l'importanza e la portata, pensando che queste piattaforme siano semplicemente una moda passeggera e stiano giocando secondo “comporre per dollari” o altri mantra alla Gordon Gekko. I social media sono il nuovo mercato per tutto ciò che riguarda le persone, non il telefono.
Perché i manager trovano così poco valore nei social media mentre spingono il cold calling? Soprattutto perché sanno cosa ha funzionato, ma sono completamente inetti in ciò che attualmente funziona. Nel mondo delle vendite, maggiore è il livello di gestione, meno sono collegati alla realtà delle moderne metodologie di vendita. I boomers siedono al timone e indirizzano i manager della Generazione X su come il loro personale di vendita Millennial dovrebbe vendere ad altri Millennial, invece di ammettere completamente che sono incapaci e coinvolgere persone con il know-how sulla vendita nell'economia moderna. Comunque sia, i dati non hanno un pregiudizio generazionale e la mappatura delle tendenze di vendita attuali mostra intimamente cosa funziona e cosa no.
I numeri non mentono.
Il 75% dei clienti utilizza i social media come parte del processo di acquisto. (IBM)
vs.
Solo il 2% delle chiamate a freddo risulta in un appuntamento. (Leap Job)
I social media riguardano le relazioni, non i numeri. Se ti concentri esclusivamente sui numeri e non dai importanza alla costruzione di relazioni, il tuo futuro nelle vendite è limitato e non sopravviverà all'assalto tecnologico che sta colpendo vari settori che stanno sostituendo gli "acquirenti" con l'automazione. In generale, le persone desiderano ancora un rapporto di vendita che porti valore, ma alle loro condizioni e alla loro tempistica. Dato il cambiamento nel processo di acquisto, l'incapacità di fornire relazioni adeguate a potenziali clienti e clienti attraverso metodi in cui trovano valore non solo riduce al minimo la tua portata effettiva complessiva, ma ti mette anche in una luce meno che rispettabile mentre interrompi l'ennesima cena di famiglia con il tuo sceneggiatura raffinata e ottimo affare su un widget.
Supponiamo che tu possa effettuare 100 chiamate a freddo in tre ore. Di quelle chiamate fredde, diciamo 20 hanno risposto e di quelle 20, solo tre volevano saperne di più sul tuo prodotto. Siamo generosi e supponiamo anche di avere un tasso di chiusura del 50%. In quelle tre ore, hai davvero toccato solo tre persone e ne hai vendute 1,5. Alcuni sono perfettamente soddisfatti di 1,5 vendite al giorno, ma in realtà quel numero deve essere molto più alto per espandere la tua attività e dominare il tuo mercato. In meno tempo, avresti potuto metterti di fronte a migliaia di persone che sono attualmente in un processo di acquisto, facendole venire da te mentre chiedevano maggiori informazioni sul tuo prodotto o servizio. Se investissi un'ora in una campagna sui social media e gli altri due fossero fisicamente faccia a faccia con le persone, te ne andresti con più contatti di quanti tu sappia con cosa fare.Il marketing in entrata e autorizzato è la nuova norma, che piaccia o no a te o ai tuoi manager.
Accettare il mito fuorviante secondo cui la chiamata a freddo è un modo più veloce e più vantaggioso per entrare in contatto con le persone ti fa solo fallire nelle vendite. I codardi prendono la strada "facile" e fanno ciò che è sempre stato fatto, usando scuse per sostenere il loro rifiuto di espandere le loro conoscenze e ascoltare la voce del cliente. Il cliente alla fine detiene le chiavi delle porte che desideri aprire. Riconoscilo e raggiungili dove si trovano.
© 2017 Luke Kinton