Tecniche di vendita: impostazione e gestione di un territorio

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Durante periodi economici difficili e crolli delle vendite, i venditori ei proprietari di piccole imprese sono spesso tentati di avventurarsi abbastanza lontano dai loro uffici o dalle loro case in cerca di vendite. Ironia della sorte, in periodi di congiuntura favorevole, spesso vengono perseguite anche le vendite in regioni remote. Il ragionamento in quel caso è che le vendite ci sono, vai a prenderle mentre la vendita è buona. Sfortunatamente, indipendentemente dalla motivazione, estendere un territorio di vendita al di là di ciò che è efficace può distruggere i margini di profitto durante la costruzione delle vendite.

All'estremità opposta dello spettro di vendita, ridurre un territorio di vendita a una regione troppo piccola può ridurre i volumi di vendita al punto da non essere in grado di fornire entrate sufficienti per sostenere un'impresa.

Trovare il giusto equilibrio nella definizione e gestione di un territorio è una delle tecniche di vendita più importanti da padroneggiare per sostenere e far crescere i ricavi.

Quanto dovrebbe essere grande un territorio di vendita?

Tecnicamente, nessuna vendita è impossibile se i dollari, il tempo e le restrizioni legali non sono fattori. Ma nel mondo reale del denaro e della forza lavoro, molte vendite sono impraticabili o improbabili.

Ci sono in realtà due importanti considerazioni quando si definiscono i confini di un territorio:

A che punto diventa non redditizio fornire un servizio clienti accettabile?
Quale numero di chiamate dovranno effettuare i venditori entro un periodo di rapporto specificato (settimana, mese, trimestre o qualsiasi periodo di tempo pertinente) per raggiungere gli obiettivi di fatturato? A quale distanza diventa impossibile raggiungere quel volume di chiamate entro quel lasso di tempo?

Entrambe queste domande richiedono un monitoraggio diligente di costi, margini di profitto, vendite e attività di servizio. Nel primo anno di attività, l'impostazione del territorio può includere alcuni tentativi ed errori. Ma dopo il primo anno fiscale completo, dovrebbero essere disponibili dati sufficienti per iniziare a raffinare i territori. Questo processo di raffinamento e revisione dovrebbe essere eseguito almeno una volta all'anno man mano che si verificano cambiamenti nel business e nel mercato.

Esempio: le pizzerie in genere limitano le loro zone di consegna (i loro territori di vendita) entro pochi chilometri dalla loro posizione. Perché? Perché oltre quel punto, i tempi di consegna possono richiedere troppo tempo, provocando clienti arrabbiati e pizza fredda!

Clustering delle chiamate di vendita

Uno dei modi più semplici per ottimizzare i territori di vendita è raggruppare le chiamate di vendita. I venditori dovrebbero pianificare di trascorrere una mattinata, un pomeriggio o una giornata facendo telefonate ai clienti vicini. Questo ovviamente riduce il tempo necessario per incontrare diversi clienti. Ma riduce anche i costi di viaggio per benzina, usura del veicolo, biglietto aereo, taxi, ecc.

In sostanza, queste chiamate diventano una rotta. Se un cliente target non è disponibile nel giorno programmato per il resto delle chiamate, quel cliente può essere visitato sul successivo percorso pianificato verso quell'area. Non fare chiamate speciali a questi potenziali clienti in altri giorni! Questo fa fallire i piani per quegli altri giorni.

Molti venditori, manager e proprietari potrebbero temere di sembrare non orientati al servizio e potrebbero perdere le vendite. La sopravvivenza o il successo dell'azienda non dipende mai da una sola vendita. Inoltre, i clienti che richiedono o si aspettano di "abbandonare tutto" l'attenzione possono comportare un'elevata manutenzione dal lato del servizio clienti della vendita e non essere redditizi a lungo termine.

Come il raggruppamento delle chiamate e il trucco del calendario mi hanno risparmiato due settimane di tempo al mese

Quando ero nella vendita di pubblicità, coprivo l'area metropolitana di Chicago che si estendeva, letteralmente, centinaia di miglia quadrate. All'inizio, nel tentativo di mostrare quanto fossi orientato al servizio, telefonavo e chiedevo ai clienti a che ora era conveniente per incontrarci. Un giorno avrei camminato per 25 miglia in un sobborgo, solo per essere di nuovo nella stessa area suburbana in un paio di giorni. Per coprire il mio territorio ci sono volute quasi quattro settimane… e poi ho dovuto fare tutte le pratiche burocratiche nei fine settimana e la sera. Ero esausto!

Poi sono diventato saggio… e ho avuto due settimane del mio mese indietro.

Per prima cosa, ho iniziato a raggruppare le mie chiamate, limitando la mia attività di chiamata a quei clienti che erano relativamente vicini. Se non erano disponibili il giorno in cui avevo intenzione di essere nella zona, ho tentato di visitarli il mese successivo.

Successivamente, mentre stavo incontrando i clienti, non ho lasciato i loro uffici fino a quando non ho avuto conferma del prossimo appuntamento con loro. Questo trucco del calendario li ha aiutati a prepararsi per la mia visita in modo che il nostro tempo insieme fosse più produttivo. Ho anche inviato loro un'e-mail la settimana prima per confermare. Ciò ha impedito molto (ma non tutti, sfortunatamente) gli scenari del "non è qui" - Heidi Thorne

Un territorio di vendita a basso rendimento dovrebbe essere abbandonato?

E se, dopo i migliori sforzi, un territorio di vendita fosse in crisi? Quella regione dovrebbe essere abbandonata? Forse sì forse no.

Determina se questi fattori possono essere il colpevole:

Cambiamenti nel mercato. Se l'area ha avuto buoni risultati in passato, valutare se si stanno verificando dei cambiamenti nel territorio. Questi cambiamenti rappresentano un cambiamento temporaneo o permanente nella composizione demografica o nella domanda di mercato? Se un turno permanente, dovrebbe essere preso in considerazione la sospensione o la limitazione del servizio nella regione.
Problemi relativi al personale di vendita. Il venditore assegnato al territorio è attrezzato per gestire questi clienti? È troppo impegnativo? Richiede più rappresentanti di vendita? La revisione frequente dei risultati di vendita e il dialogo con i rappresentanti possono aiutare a determinare se è necessario apportare modifiche al personale per rilanciare una regione con prestazioni insufficienti.

Limitare il territorio illimitato di Internet

Internet ha aperto il mondo intero come potenziali clienti. Anche se questo presenta la possibilità di territori di vendita quasi illimitati, le aziende devono comunque limitare le loro aree di servizio a causa di una varietà di fattori logistici.

Il primo e più ovvio fattore che limita i territori di vendita su Internet è il movimento fisico dei prodotti. Non solo il trasporto di merci può essere proibitivo, ma le questioni doganali e fiscali possono aumentare ulteriormente il costo delle vendite internazionali. Ad aggravare il problema ci sono le leggi sul commercio e sulla sicurezza dei prodotti che variano da paese a paese, che di solito richiedono consulenza legale. A completare i problemi sono i tassi di cambio delle valute che possono distruggere i margini di profitto se le vendite non sono valutate correttamente.

Sebbene le vendite internazionali non siano impossibili e possano essere molto redditizie per alcuni mercati, è necessario eseguire un'analisi approfondita dei costi rispetto ai vantaggi prima di tentare queste vendite. Le richieste vaganti su Internet dai mercati internazionali non meritano di essere perseguite e, se possibile, dovrebbero essere indirizzate a concorrenti amichevoli che si trovano o servono spesso quel paese.

Alcuni servizi e prodotti digitali offrono possibilità di vendita internazionale se gestiti correttamente. Ad esempio, coloro che si auto-pubblicano sul programma Kindle Direct di Amazon hanno l'opportunità di vendere le proprie opere sulla scena internazionale e Amazon gestisce tutti i dettagli relativi alla valuta e al commercio.