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La mia esperienza
Di recente ho lavorato per un breve periodo in una società di vendita porta a porta. Lo odiavo, quindi non sono rimasto a lungo, ma sono contento di aver lavorato lì per il breve momento in cui l'ho fatto. Perché? Perché ora, quando incontro un venditore porta a porta, le loro tecniche sono ridicolmente trasparenti. È abbastanza divertente vederli seguire, passo dopo passo, lo stesso tono che mi è stato insegnato. Ma è anche un po 'triste pensare a quanto siano generalmente efficaci queste squallide tecniche. Oggi vi racconterò alcuni dei trucchi che impiegano i venditori porta a porta in modo che anche voi possiate vedere bene attraverso di loro.
In primo luogo, alcuni retroscena. Non sarò un coglione e nominerò l'azienda per cui ho lavorato, ma è un'azienda che vende abbonamenti a giornali e riviste porta a porta. Ho pensato in anticipo che non sarebbe stato il mio genere, ma la paga era buona e hanno assunto su base "drop in and out when you want", quindi ho pensato di provarci. È stato estenuante e mi sentivo un peccato per averlo fatto, quindi ho rinunciato dopo un po '. Tuttavia, sono rimasto lì abbastanza a lungo per imparare gli strumenti del mestiere.
Questo è nei Paesi Bassi, quindi le persone in altri paesi potrebbero non avere piena familiarità con le pratiche che sto per descrivere, ma immagino che i venditori di tutto il mondo utilizzeranno tattiche simili.
Va detto che questa particolare azienda è orgogliosa della sua vicinanza al cliente. In una certa misura, posso capire perché. A differenza di alcune società di marketing, non mentono apertamente ai loro clienti, non li ingannano con scappatoie e non li costringono a fare cose che non vogliono.
Anche così, il fatto che questa azienda si consideri favorevole ai clienti è un'indicazione piuttosto schiacciante di quanto sia un misero alveare di feccia e malvagità il mondo delle vendite e del marketing. Ecco perché.
Vi racconterò alcuni dei trucchi che impiegano i venditori porta a porta in modo che anche voi possiate vederli bene.
Foto di Samuel McGarrigle su Unsplash
Il passo
Ai venditori viene dato un passo da seguire. Funziona approssimativamente come segue.
- Arrivi alla porta di qualcuno e gli dai un numero gratuito del giornale che stai promuovendo, per attirare la sua attenzione.
- Inizi una conversazione con loro e cerchi sottilmente di capire alcune cose su di loro.
- Almeno vuoi scoprire come ottengono le loro notizie e come l'hanno fatto in passato. Anche altri dettagli personali che puoi raccogliere potrebbero essere utili.
- Dopo aver raccolto informazioni sufficienti, fai la tua offerta.
Esempio
La parte successiva è personalizzata, quindi facciamo un esempio. Diciamo che la persona con cui stai parlando ha avuto in passato un abbonamento al giornale in questione ma si è fermato qualche anno fa perché troppo costoso.
Quello che vuoi fare è far sentire speciale il cliente, quindi ti comporti in modo eccitato e gli dici che abbiamo un'offerta speciale per le persone che hanno interrotto il loro abbonamento negli ultimi cinque anni.
Se il cliente ha una storia diversa, devi solo inventare un motivo diverso per dargli un'offerta speciale. In realtà, stai facendo la stessa offerta (o una sua variazione) a tutti, ma vuoi che le persone pensino che sia esclusiva.
Poi arriva l'offerta stessa. La durata dell'abbonamento che offri varia a seconda del cliente, così come la quantità di giornali a settimana, ma utilizzi sempre il seguente formato.
Per prima cosa, dici loro che stai dando loro gratuitamente i giornali dal lunedì al venerdì. Quindi dici loro che avranno accesso gratuito al sito Web di notizie premium. Poi dici loro che tutto quello che devono fare per avere tutta questa roba gratis è pagare il giornale del sabato, che costa X euro a settimana.
Questi X euro non sono necessariamente il prezzo effettivo del giornale del sabato, è semplicemente il prezzo dell'abbonamento. (In alternativa, alcune persone dicono che tutto ciò che devi pagare sono i costi di stampa e spedizione.)
Quindi dici loro che questa offerta durerà X anni e che speri che quando finirà saranno sufficientemente soddisfatti del giornale da ottenere un normale abbonamento.
Quest'ultima parte serve a distogliere la loro attenzione dalla questione se vogliono accettare l'offerta, sostituendola con la domanda se vogliono mantenere l'abbonamento in seguito.
La parte veramente squallida
Come puoi vedere, il campo è già pieno di una serie di mezze verità. Non bugie, di per sé, solo offuscamenti della realtà. Ma non è la parte squallida. La parte veramente squallida è il modo in cui è condotta.
Il campo è progettato meticolosamente in modo che il cliente non debba mai accettare esplicitamente di accettare l'offerta. Semplicemente fai la tua presentazione passo dopo passo, e invece di chiedere al cliente se vuole l'offerta, invece intreccia la tua presentazione con domande per le quali sai che la risposta sarà positiva. Pertanto, il cliente viene indotto ad accettare silenziosamente l'offerta.
Per illustrare, fare l'offerta potrebbe suonare qualcosa di simile.
Venditore: “Ti do il giornale del lunedì gratuitamente perché quello ha tutti i buoni articoli sportivi. Hai detto di essere un grande tifoso di calcio, giusto? "
Cliente: "Sì".
Venditore: “Ti darò anche l'accesso gratuito al sito di notizie premium, che normalmente costa 20 euro al mese, ma puoi ottenerlo tutto gratuitamente. Perché hai detto che preferisci seguire le notizie online, giusto? "
Cliente: "Sì".
Venditore: “Infine, ti darò il giornale del sabato. Conosci l'edizione extra-large del sabato? "
Cliente: "Certo".
Venditore: "L'edizione del sabato è, ovviamente, il giornale più amato della settimana, quindi per quello chiediamo l'umile prezzo di X euro."
Penso che tu abbia capito il punto. Convinci il cliente a concordare ripetutamente con te, per fargli accettare indirettamente l'offerta. Se rispondono con dubbio o riluttanza, fai un passo indietro e riformuli la domanda, cercando comunque di metterli d'accordo. Il punto è che, a meno che non abbiano il coraggio di interromperti e darti un duro no, li hai bloccati su un tapis roulant di accordo, fino alla conclusione dell'accordo.
Quando è il momento di gestire le finanze, non dici nemmeno che farai le finanze. Dici semplicemente “Mi sono già presentato? Il mio nome è X. "
Logicamente, il cliente ti darà il suo nome, che poi annoti sul modulo di iscrizione.
Ora stai già compilando il foglio, quindi quando chiedi il loro numero di conto bancario, tirarsi indietro all'ultimo secondo li farà sentire uno stronzo, convincendoli ulteriormente a continuare anche se non sono sicuri a proposito.
E questa, signore e signori, è la squallida scienza della vendita di abbonamenti ai giornali. Questo è apparentemente ciò che nel mondo del marketing si definisce client-friendly. Non è solo questa particolare azienda però.
Ho incontrato venditori di altre società simili che usano quasi le stesse identiche tecniche. Ho sempre preso le parole di questi venditori con le pinze, ma ora che sono stato dalla loro parte nella conversazione, è ridicolmente ovvio quanto siano fabbricati e manipolatori i loro discorsi.
Spero che anche tu ora sia sufficientemente istruito per vedere bene attraverso quei fastidiosi venditori la prossima volta che li incontri.
© 2017 Jasper Martens