Pianificare le tue giornate on the road: la guida di un venditore

Addetto alle vendite in viaggio

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Il tempo è denaro

Gli addetti alle vendite sono persone impegnate e nelle vendite "il tempo è denaro", soprattutto se un venditore è basato su commissioni, la maggior parte in una certa misura. Quindi, sfruttare al massimo il tempo "on the road" e visitare i clienti per quelle chiamate di vendita importantissime è la chiave per il successo e le ricompense finanziarie di qualsiasi venditore. Ecco alcuni suggerimenti e strategie che qualsiasi addetto alle vendite può utilizzare per trarre il massimo vantaggio dal tempo che trascorre in visita ai clienti per assicurarsi che le loro giornate impegnative siano produttive.

Visualizzare la tua giornata per il successo

Molti atleti di alto livello utilizzano la visualizzazione per migliorare le proprie prestazioni e i venditori possono fare lo stesso. Uno dei modi più semplici per pianificare in anticipo le chiamate di vendita è utilizzare la visualizzazione. Questo è facile da fare e non deve essere perfetto ogni volta.

Affinché la visualizzazione sia di aiuto nella pianificazione pre-chiamata, è necessario immaginare una chiamata dall'inizio alla fine e annotare mentalmente tutti gli aspetti della chiamata che potrebbero causare problemi nel raggiungimento dell'obiettivo di una chiamata di vendita di successo.

È necessario eseguire almeno un paio di visualizzazioni su questo per assicurarti di ottenere il meglio da esso. Ma non preoccuparti, la visualizzazione di una chiamata non viene eseguita in tempo reale, quindi dovresti essere in grado di "vedere" l'intera chiamata in 30 secondi o 2 minuti: questo è tempo ben speso.

Visualizzazione

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Visualizza e agisci

Ecco come lo fai…

Chiudi gli occhi e immagina di prepararti a partire per il tuo appuntamento. Con gli occhi della mente consulti la tua mappa stradale per assicurarti di conoscere la strada, o programma il tuo navigatore satellitare (nota mentale: ricordati di prendere una mappa / navigatore satellitare?).

La prima metà del viaggio ti porta lungo una strada che conosci bene, immagina nel dettaglio, alcuni segnali stradali, quei lavori stradali che sembrano essere in atto da mesi (nota mentale: parti leggermente presto per assicurarti in tempo). Arrivi presso la sede del cliente con un po 'di tempo libero, lo usi per rileggere le note del cliente / la documentazione del prodotto (nota mentale: prendi appunti pertinenti e la documentazione del prodotto).

Successivamente ti vedi essere mostrato nell'ufficio del cliente e dopo alcuni convenevoli inizi sul serio il colloquio di vendita. Immagina alcune delle domande che il cliente potrebbe farti (conosci tutte le risposte? Se non prendi una nota mentale per rispolverarle). Il cliente chiede di vedere un campione del prodotto e successivamente alcune testimonianze (nota mentale assicurati di avere i campioni e le testimonianze pertinenti). Vedi la chiamata andare bene per tutto il tempo e alla fine la chiamata al cliente che effettua un ordine (nota mentale: hai i moduli / dettagli degli ordini necessari) o concorda la fase successiva del processo di acquisto. Immagina di stringere la mano al cliente e di lasciare il suo ufficio.

OK questa è la visualizzazione uno, ora scrivi tutte le tue note mentali prima di dimenticarle:

1. Road Map / SatNav
2. Inizio precoce
3. Appunti e letteratura
4. Risposte a domande ovvie
5. Campioni e testimonianze
6. Ordinazione di moduli / dettagli

Agisci su tutti i punti dell'elenco sopra e assicurati di averli coperti tutti prima di fare la chiamata per davvero.

Rafforzare la visualizzazione

Una seconda visualizzazione è spesso utile in una vena simile a quella sopra, ma dovrebbe essere ancora più liscia, poiché non sarà necessario `` mettere in pausa '' per prendere appunti mentali (essendosi assicurati che i potenziali problemi non si verifichino), questa dovrebbe andare liscio e senza intoppi che culmina nel raggiungimento del tuo obiettivo. Il momento migliore per eseguire questa seconda visualizzazione è appena prima della chiamata reale. Arriva un po 'presto e quando hai parcheggiato in sicurezza l'auto, chiudi gli occhi per un minuto e segui questa seconda visualizzazione: è ovvio che non tentare di visualizzare le visualizzazioni durante la guida, l'uso di macchinari, ecc.

Pianificare la giornata

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Pianificare la giornata

Organizzarsi per le tue giornate in viaggio e la pianificazione del percorso sono concetti relativamente facili da comprendere e, sebbene ci siano diversi sistemi comunemente usati (la tua azienda potrebbe averne uno in atto ora), la pianificazione del percorso del territorio si riduce a poche semplici nozioni di base.

• Pianifica in anticipo: assicurati di sapere dove stai andando ogni giorno, con largo anticipo e concedi abbastanza tempo per passare tra gli appuntamenti. Questo sembra ovvio, ma è sorprendente quanto spesso un povero venditore (in entrambi i sensi della parola) esca dalla porta di casa la mattina con solo la più vaga idea di dove sta andando: puoi immaginare quanto questo impressioni il suo manager !
• Sii preparato: le cose accadono, sii pronto per questo. Se è inverno, assicurati di dedicare abbastanza tempo all'inizio della giornata per rimuovere la neve dall'auto se la temperatura scende. Se è estate anticipa il traffico delle vacanze, qual è il tuo piano di riserva se non puoi fissare in tempo il prossimo appuntamento (vedi sotto).
• Fornisci "opzioni" quando prenoti appuntamenti con i clienti che favoriscono i tuoi impegni di diario quando possibile. In questo modo è probabile che `` scelgano '' una delle tue opzioni piuttosto che scegliere qualcosa che favorisca il loro diario (e non il tuo - dovrai riorganizzare il tuo diario), o peggio, rimandare la prenotazione di un incontro in quel momento.
• Chiamate "cluster" nella stessa area geografica per ridurre al minimo il tempo di guida / massimizzare il tempo del cliente.
• Usa il "tempo di inattività" (arrivare in anticipo agli appuntamenti, aspettare ritardi, pause caffè) per rivedere la letteratura e fare programmi.
• Dare priorità alle chiamate: questo è importante. Dovresti dare la priorità alle tue chiamate in base a quanto influenzeranno positivamente o negativamente il tuo obiettivo.

Planner

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Come dare la priorità alla tua giornata

Come accennato in precedenza, dare la priorità alla tua giornata e come ciò influenzerà positivamente o negativamente il tuo obiettivo è fondamentale per il tuo successo continuo.

Cosa voglio dire? Ecco un esempio.

Supponiamo che tu abbia 4 chiamate da fare domani a:

1. 10am
2. 12 a mezzogiorno
3. 14.30
4. 4 pm

Chiamare il numero 1 è un buon cliente che ha riscontrato alcuni problemi con la tua azienda / prodotto, devi risolvere i problemi o potresti perdere affari.

Chiamare il numero 2 è per un nuovo potenziale cliente e la chiamata è fondamentalmente per scoprire chi sono e qual è il potenziale.

Chiamare il numero 3 serve per concludere un affare su cui stai lavorando da alcuni mesi e che potrebbe potenzialmente farti guadagnare buoni affari.

Chiamare il numero 4 è una buona prospettiva, ha mostrato interesse ma finora non si è impegnata ad acquistare.

Questo è il modo in cui dovresti dare la priorità a queste chiamate dei clienti utilizzando la "regola della linea di fondo".

• Chiamata 1: priorità assoluta, chiama a tutti i costi, sarà difficile riconquistare questo cliente se lo perdi, e perderlo anche per un breve periodo influirà negativamente sulle tue possibilità di raggiungere il tuo obiettivo.
• Chiamata 3: questa è la tua seconda priorità, questo appuntamento può influire positivamente sulle tue possibilità di centrare l'obiettivo, facendoti guadagnare più bonus.
• Chiamata 4: questa chiamata è la tua terza priorità, attività potenziale ma non ancora nella borsa (non lasciarti trasportare, un "Forse" può essere molto lontano da un "Sì").
• Chiamata 2: questa chiamata è la meno importante della giornata, il potenziale cliente non ti sta guadagnando alcun bonus e non sai quale sia il potenziale, potrebbe essere buono o cattivo, quindi devi favorire le chiamate con potenziale garantito su questa. Se devi riprogrammare durante il giorno, questo è quello da lasciare e riorganizzare per un altro momento.

Quando si assegna la priorità alle chiamate della giornata, implementare sempre la "regola della linea di fondo", che afferma che le chiamate che hanno maggiori possibilità di aiutarti in modo significativo a raggiungere il tuo obiettivo di vendita (o nell'esempio sopra ti ostacolano) hanno sempre la priorità.

Accordo

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Seguire le strategie di cui sopra garantirà che il tuo tempo con i tuoi clienti sia ben speso con saggezza e ti manterrà nel target per raggiungere il tuo bonus di commissione.

© 2019 Jerry Cornelius