Sommario:
- Qual è la prospettiva più efficace per i rappresentanti di vendita principianti?
- Quanta attività ci vuole per generare riunioni?
- Professionisti di vendita di talento generano costantemente nuovi affari
- Metodo di scelta di prospezione
Scopri qual è il metodo più efficace!
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Qual è la prospettiva più efficace per i rappresentanti di vendita principianti?
Poiché i social media sono diventati sempre più popolari in termini di prospezione, potresti chiederti quale metodo è più efficace quando si tratta di generare il maggior numero di opportunità.
Quando un account executive è diventato National Sales Trainer, arrivare al fondo di quella comune introspezione di vendita è stato fondamentale per il modo in cui ho insegnato ai nuovi assunti a costruire la loro attività. L'ultima cosa che qualsiasi responsabile delle vendite desidera è che i loro rappresentanti di vendita di livello base si abituino a un metodo inefficace, si scoraggino e lascino inevitabilmente l'organizzazione.
Se le piccole e medie imprese rientrano nella tua categoria di potenziali clienti, la ricerca di prospezione di persona è ancora il metodo di scelta senza pari. Un vero professionista delle vendite può creare un caso convincente per un'ulteriore interazione con una presentazione semplice e rapida su una chiamata a freddo che può portare rapidamente a una riunione e possibilmente chiudere.
Quanta attività ci vuole per generare riunioni?
I rappresentanti di vendita senza esperienza costruiranno una pipeline generando molte attività nel loro territorio o mercato verticale. In effetti, per i rappresentanti di vendita principianti, potrebbero essere necessari 20–25 tocchi prima di trovarsi di fronte alla persona giusta. Tuttavia, se non hai alcun valore da aggiungere e non sei sicuro delle tue competenze, del tuo prodotto o dei tuoi servizi, sarà incredibilmente ovvio per la maggior parte delle persone con cui interagisci. La chiave per evitare questa situazione imbarazzante è formare ed essere esperti nella consulenza e in ciò che hai da offrire.
Praticare con i tuoi colleghi la tua presentazione, gestire le obiezioni, ecc. È l'unico modo per diventare il maestro del tuo mestiere e il tipo di partner che i tuoi clienti meritano e con cui pagheranno per lavorare. Al di là della chiamata a freddo, il follow-up è tutto, poiché in media hai 19 interazioni di persona al giorno che non hanno avuto progressi nella chiamata iniziale. L'utilizzo di e-mail, telefoni, social media e networking è importante qui.
L'ho suddiviso in Seven Touches to a Meeting:
- Chiamata di vendita di persona
- Email di follow-up, lo stesso giorno
- Follow-up telefonata, il giorno successivo
- Collegamento LinkedIn con messaggio, lo stesso giorno
- Email di follow-up, il giorno successivo
- Messaggio di follow-up LinkedIn, invia semplicemente "Interesse?"
- Nota scritta a mano
Se ti fai strada attraverso quei sette tocchi, e ancora non ricevi alcun interesse, puoi sentirti bene nel dare spazio a quel cliente e poi rivisitare l'organizzazione in un mese.
Professionisti di vendita di talento generano costantemente nuovi affari
Professionisti delle vendite di vero talento generano un nuovo periodo di affari. Aggiornare e mantenere i client attuali richiede certamente tecnica, ma non scoperta. Non c'è niente come scoprire un'opportunità da soli e utilizzare un processo consultivo basato su domande per identificare se esiste un'opportunità e seguirla dalla chiamata a freddo alla fine.
L'unico vero modo per identificare nuove attività e mantenere la concorrenza minima è scoprire da soli l'opportunità e utilizzare un processo strutturato e consultivo. La chiave è creare urgenza, identificando il dolore e utilizzandolo per accelerare il processo. La chiave è avere una strategia di vendita che faccia appello sia agli acquirenti con ricompense positive che a quelli con avversione al rischio.
Ci vuole dedizione e un buon slancio per identificare costantemente nuovi potenziali clienti - infatti, senza una struttura per il tuo processo, sarà sempre un gioco d'ipotesi e tu farai sempre girare le ruote. L'obiettivo è creare un reddito costante e prevedibile per te stesso. L'unico modo per essere coerenti nel generare nuovi affari è applicare un processo collaudato e rispettarlo giorno dopo giorno, anche se si verifica un rifiuto.
Quando sei in un nuovo settore o sei nuovo nel settore delle vendite, è importante comprendere la legge delle medie che ti aiuta a prevedere quale sarà il tuo rapporto di chiusura. In genere, 20 chiamate a freddo di persona = 1 nuovo potenziale cliente sul mercato = 5 nuovi potenziali clienti sul mercato a settimana = 20 potenziali clienti sul mercato al mese. In media, i nuovi rappresentanti di vendita chiudono un'opportunità su cinque.
Man mano che i nuovi rappresentanti di vendita acquisiscono esperienza e comprensione, il rapporto di chiusura diventerà maggiore e sarà necessaria meno attività per generare la stessa quantità di vendite.
La chiave per costruire una resistenza sufficiente per trovare il tuo slancio è trovare il tuo "Perché?". La risposta alla domanda "Perché lo faccio? Perché lavoro?" e aggrappati a questo quando ti senti rifiutato e vuoi rinunciare. Per un professionista esperto, il rifiuto è solo una parte dello sport e dopo un po 'non avrà più un effetto negativo.
Se riesci a celebrare le tue vittorie quotidiane, come scoprire una nuova opportunità o avere un incontro di successo, sarà più facile rimanere positivo e andare avanti.
Metodo di scelta di prospezione
© 2018 Megan Metcalf