I libri di lead generation non creano vendite ... ed ecco perché

Heidi Thorne (autore) tramite Canva

Recentemente, ho chattato con un paio di imprenditori che stanno pensando di scrivere e autopubblicare libri per aiutare a promuovere le loro attività e creare contatti di vendita. Ho detto a entrambi che non credo che sarebbe valsa la pena il loro investimento in questo momento, date le loro circostanze e ciò che speravano di ottenere.

I libri che questi imprenditori volevano pubblicare sono comunemente chiamati libri di lead generation. Possono essere ottimi strumenti di marketing per costruire il tuo stato di esperto nel tuo campo e potrebbero - enfasi su "potrebbe" - aiutarti a generare lead di vendita. Ma ho visto così tanti imprenditori e autori di piccole imprese essere sopraffatti e sopraffatti da questi libri, solo per rimanere delusi.

Come funziona un libro di lead generation… o no?

I libri di lead generation di solito sono saggistica. L'autore potrebbe offrire suggerimenti, spiegazioni o utilizzare la sua storia personale per illustrare punti importanti. La speranza è che i lettori associno il libro e l'autore come risorse utili. Quindi, quando i lettori hanno bisogno dei prodotti o dei servizi offerti dall'autore, possono mettersi in contatto con l'autore per fare affari.

È così che dovrebbe funzionare in teoria. Ma in realtà, questi libri non sono una fonte affidabile di contatti di vendita, almeno non lo sono in questi giorni.

Anni fa, quando gli autori dovevano ottenere un contratto per un libro da un editore tradizionale, il peso attribuito all'ottenimento di un simile accordo avrebbe sicuramente aumentato l'autorità dell'autore nel loro campo. A quel tempo, gli editori potrebbero aver avuto più interesse a promuovere l'autore e anche il suo lavoro. Quindi questi tipi di libri hanno un pugno di marketing.

Ma poi è arrivato Amazon e il movimento del self publishing. Ora tutti e chiunque possono pubblicare autonomamente un libro. Questo è sia bene che male. Buono in quanto gli autori che possiedono attività possono confezionare le loro conoscenze in forma di libro da condividere con i potenziali clienti e il loro settore. Male in quanto ora ci sono letteralmente milioni e milioni di libri autopubblicati. Quindi distinguersi tra la feroce concorrenza su come Amazon è quasi impossibile. Ci sono probabilmente decine di migliaia di altri libri simili, sia tradizionalmente che autopubblicati, nella maggior parte delle categorie di argomenti su Amazon.

Devi anche ricordare che le persone che usano il tuo libro come risorsa sono probabilmente persone fai da te (fai da te). Potresti fornire solo le informazioni sufficienti per farlo da solo. Potrebbero comprare il tuo libro e finire con te.

Anche da una prospettiva concettuale, i libri di lead generation sono un po 'ridicoli, data la mentalità di gratificazione immediata di oggi. Se le persone hanno un problema che deve essere risolto, mi stai dicendo che andranno su Amazon, selezioneranno forse tra migliaia di libri sul loro problema, acquisteranno il libro e poi leggeranno un libro di 100-300 pagine per trovare qualcuno che li può aiutare? Non credo proprio. Probabilmente andranno su Google e cercheranno qualcuno che possa risolvere il loro problema ora! Se i lead di vendita e la conversione delle vendite online sono ciò che desideri, dovresti investire in SEO, pubblicità online e assicurarti che il tuo sito web sia orientato alla conversione delle vendite.

Un libro di lead generation è anche difficile da monitorare la mossa di pubbliche relazioni. Non c'è praticamente alcun modo per valutare con precisione i risultati di vendita.

Il mito dell'incentivazione del libro gratuito

Sento alcuni dire: "Bene, regalerò il mio libro gratuitamente". Come? Elettronicamente come PDF offri come incentivo per iscriverti alla tua newsletter via e-mail? Buona fortuna in questi giorni. Nella mia esperienza, le persone spesso si iscrivono per l'omaggio, quindi si cancellano. Molte persone, me compreso, non si preoccupano nemmeno di iscriversi perché ricevono già troppe email.

Altri autori dicono che daranno una copia stampata gratuita come incentivo per convincere la gente a incontrarli. Oh, ho provato anche quello. Era un costoso programma di sensibilizzazione che includeva chiamate a freddo, posta diretta, ecc. Era uno spreco. Ho un cliente che non è nemmeno andato a buon fine, tranne che per un consulto iniziale.

Dare via il tuo libro e sperare che incentivi o obbliga le persone a fare affari con te è un mito. Ci sono semplicemente troppe buone informazioni disponibili ovunque in questi giorni. Offrire più informazioni non fa che aumentare il sovraccarico di informazioni delle persone. Pertanto, il tuo libro in omaggio non ha tanto valore quanto avrebbe potuto avere in passato.

Cosa vogliono segretamente gli autori imprenditori dall'auto-pubblicazione di un libro

Ad aggravare il problema è che la maggior parte di questi imprenditori-autori spera segretamente che i loro libri avranno un enorme successo da soli, non solo come generatori di lead. Allora saranno su una strada facile! Raramente accade.

E se la mia ricerca sul Thorne Self Publishing Survey nel 2016 e 2018 è un indicatore, circa il 73% degli autori autopubblicati guadagna meno di $ 1.000 all'anno in royalty e entrate dai loro libri. Inoltre, questo non prende nemmeno in considerazione il costo per produrre il libro. Non è un creatore di denaro e potrebbe effettivamente costare più dei ricavi che potrebbe portare all'attività.

La mia esperienza nel libro di lead generation

Ho giocato con il self publishing per molti anni, pubblicando libri o altri prodotti multimediali su argomenti di business. Hanno funzionato per me?

Il mio primo libro ufficiale autopubblicato nell'era di Amazon / Kindle Direct Publishing è stato progettato per generare lead di vendita per la mia attività di prodotti promozionali. L'acquisto di articoli promozionali come tazze e penne stampate sembra un acquisto semplice, ma ha molti costi e dettagli nascosti. Pensavo che le persone volessero imparare come acquistare queste cose in modo da risparmiare denaro mentre costruivano efficacemente il loro marchio di marketing. Bene, vogliono acquistare prodotti promozionali a un costo inferiore, ma non vogliono "imparare" come farlo. Quindi quel libro ha generato solo lead di vendita per parlare a conferenze di settore promozionali, non vendite ai clienti.

Anche i miei clienti esistenti in quel momento hanno avuto una reazione "carina" al mio libro, e non se ne sarebbe potuto importare di meno. Mi hanno già fatto fare il lavoro pesante quando si trattava di gestire i dettagli dei loro acquisti promozionali.

È vero, il mio libro di lead generation è ancora il mio libro più venduto molti anni dopo. Ma coloro che lo stanno acquistando sono probabilmente persone del settore promozionale o i rari pochi che hanno investito nella conoscenza del business.

Perché ho detto agli imprenditori di riconsiderare l'auto-pubblicazione di un libro sulla generazione di contatti?

Imprenditore n. 1

Il primo imprenditore ha una fiorente comunità che paga una quota mensile per far parte della sua tribù. Vende anche prodotti che ha sviluppato e produce. Sarebbe stata l'invidia di molti dei miei piccoli amici e consulenti.

Eppure ritiene che avere un libro le offrirebbe più pubbliche relazioni e opportunità per i media e raggiungerebbe ancora più persone con il suo messaggio. Può essere.

Si sente anche sopraffatta dalla prospettiva di finire la scrittura e la pubblicazione del libro. La sua attività è impegnativa ed è difficile concentrarsi sulla scrittura. Ha sentito tutti i consigli "devi impegnarti a farlo" e sottolinea di non essere in grado di farlo.

Anche se è stata in grado di portare a termine il libro, non significa automaticamente che i media e le opportunità di pubbliche relazioni si presenteranno magicamente. La quantità di concorrenza per libri come il suo è sbalorditiva. Nessuno sta cercando il prossimo libro autopubblicato in questo campo, indipendentemente da quanto possa essere buono il suo libro o il suo messaggio. Per ottenere una copertura mediatica importante, dovrebbe assumere alcuni professionisti che sappiano come portarla dove vuole essere.

A meno che non sia disposta a ridurre gli affari che si guadagnano da vivere per lei, e anche a fare un serio investimento nelle pubbliche relazioni, potrebbe rendere i suoi affari e la sua comunità un vero disservizio cambiando marcia per concentrarsi su un libro.

Quello che le persone non riescono a capire è che anche se si ottiene una copertura di pubbliche relazioni momentanea, è fugace e richiede uno sforzo costante per mantenere una presenza continua sui media. Nella mia esperienza, ho scritto articoli per la stampa specializzata di settore che mi hanno procurato un po 'di notorietà. Ma non ha avuto come risultato una massa di opportunità di vendita di qualità che mi venivano incontro.

Quindi le ho detto che quando il momento è giusto e si sente in grado di gestire la sfida di scrivere il libro, le opportunità saranno ancora lì da esplorare.

Imprenditore n. 2

A questo imprenditore non piace molto l'aspetto marketing del business. Quindi, quando ha partecipato a un seminario / webinar in cui il presentatore ha sottolineato che i libri avrebbero aiutato a generare lead di vendita, era interessata. Mi ha detto che inizialmente il libro non doveva essere un creatore di soldi, ma lo avrebbe usato per la generazione di lead.

Come discusso in precedenza, l'intero concetto di libro che genera lead è difettoso. Avere un libro non genererà automaticamente - non lo ripeto! - opportunità di vendita per te. Nel caso di questa imprenditrice, sarebbe meglio investire in un aiuto professionale per costruire una strategia di vendita e web.

Ciò che mi preoccupava anche di questa imprenditrice era che lei diceva che il libro non doveva essere un creatore di soldi "inizialmente". Ho letto tra le righe su quello. Mi dispiace dover prevedere che potrebbe non essere un creatore di soldi, inizialmente o alla fine.

C'è qualche giustificazione per un libro di lead generation per le imprese?

Se stai scrivendo e autopubblicando un libro come parte delle tue relazioni pubbliche generali e della tua strategia di marketing e hai la capacità e i soldi per farlo, allora vale la pena considerare un libro di lead generation. Ma non può creare miracolosamente vendite. E non aspettarti che funzioni come metodi di costruzione delle vendite più quantificabili ed efficaci come la pubblicità Pay Per Click (PPC), la SEO e la vendita personale.