Ho appena ricevuto un'offerta per acquistare la mia attività, e adesso?

Il segreto dell'acquirente per le operazioni di fusione e acquisizione è acquistare basso, vendere alto

Abbiamo visto tutti gli spot pubblicitari per il libro o il corso online sulle case flipping. Il principio numero uno in ciascuno di questi, a quanto pare, implica l'acquisto al di sotto del mercato. Un corso anche i bagarini bussano alle porte e fanno un'offerta di palla bassa abbastanza volte e qualcuno accetterà la tua offerta. Bene, indovina cosa? La chiave numero uno per acquisire un'azienda di successo è acquistare a un prezzo interessante. Le banche di investimento e le società di fusione e acquisizione sono impegnate ad aumentare il prezzo di vendita coinvolgendo diversi acquirenti qualificati in un'asta morbida.

Acquirenti esperti corteggiano molti venditori di affari

Acquirenti esperti corteggiano molti venditori di affari

Gli acquirenti vogliono limitare il processo di offerta

Gli acquirenti vogliono evitare questo processo, quindi, il più delle volte, effettueranno diverse richieste non richieste su potenziali obiettivi che non sono attualmente in vendita o coinvolti in una società di fusione e acquisizione o in una banca di investimenti. In genere questo acquirente ha effettuato dozzine di precedenti operazioni di fusione e acquisizione. È probabile che l'imprenditore di destinazione non abbia mai venduto un'azienda prima. Quindi, subito, c'è un'enorme disparità nel livello di esperienza tra acquirente e venditore. Maggiore è la complessità del processo, maggiore è il vantaggio che va a chi ha esperienza superiore. Come diceva mio padre: "Quando un uomo con i soldi incontra un uomo con esperienza, l'uomo con esperienza se ne va con i soldi e l'uomo con i soldi guadagna qualche preziosa esperienza".

In fusioni e acquisizioni: l'esperienza vince

In fusioni e acquisizioni: l'esperienza vince

L'uomo con esperienza se ne va con i soldi

La vendita di un'attività è un processo molto complesso, non tanto come il complesso della fisica quantistica, ma più complesso dal punto di vista dell'esperienza. Vorrei provare un esempio del valore dell'esperienza per illustrare il mio punto. Hai mai provato a montare una nuova porta? La prima volta che l'ho fatto, mi ci sono volute diverse ore. ogni passaggio era nuovo per me e non ero competente in nessuno di essi. Dopo aver riconosciuto i miei limiti, ho assunto un tuttofare che aveva installato molte porte prima. Ha terminato l'installazione della porta accanto in circa 45 minuti. Per un imprenditore, la vendita della tua attività è la tua prima porta. Quella porta è probabilmente la tua più grande risorsa.

Se si confronta la vendita di un'attività commerciale con il progetto di montaggio della porta, ho rischiato un paio di centinaia di dollari. Nella vendita di un'attività, una cattiva esecuzione da parte del venditore potrebbe portare a lasciare sul tavolo da centinaia di migliaia a milioni di dollari (a seconda delle dimensioni dell'azienda e del potenziale di valore strategico). Nel mio progetto di montaggio su porta, non avevo un avversario che contestasse il mio completamento con successo del progetto. In una vendita aziendale, hai un avversario molto degno che vuole pagarti il ​​prezzo più basso e farà tutto il possibile per ottenere quel risultato. Una vendita aziendale è un gioco a somma zero e ogni dollaro che l'acquirente risparmia nel suo acquisto è un dollaro rimosso dal prezzo di vendita dell'azienda.

Lo farò io, grazie

Gli imprenditori sono intelligenti e molto competenti nella gestione delle loro aziende. Credono che questa competenza si tradurrà direttamente nell'esecuzione da soli della vendita della propria attività. La stragrande maggioranza degli imprenditori che vengono contattati con un'offerta non richiesta sceglie di gestire autonomamente il processo. Riceviamo spesso una chiamata da uno di questi imprenditori dopo che hanno ricevuto una richiesta non richiesta per l'acquisto della loro azienda. Se la loro azienda soddisfa i nostri criteri, faremo del nostro meglio per garantire un accordo di impegno per svolgere il lavoro di fusione e acquisizione. La risposta del proprietario di solito è qualcosa del tipo: "Beh, voglio solo vedere come va a finire".

Tieni gli occhi sulla palla

Concentrati sulle prestazioni della tua azienda

Tieni gli occhi sulla palla

In uno di questi scenari di acquirente esclusivo, di seguito è riportata una descrizione rappresentativa di "come va a finire".

• Non commettere errori al riguardo, l'acquirente è più informato sul valore dell'attività di destinazione rispetto al proprietario di tale attività. Non ha intenzione di pagare un prezzo di mercato e sta cercando di impegnarsi esclusivamente come unico acquirente. Questo è il motivo per cui nell'offerta non richiesta contattano aziende che non sono formalmente in vendita.

• Il proprietario immagina di incassare un gran numero anche se l'acquirente non ha fatto offerte concrete.

Un singolo acquirente vince un venditore

Se la società target si impegna, l'acquirente ha già vinto perché la maggiore influenza sul prezzo di vendita dell'attività al di fuori dei dati finanziari sottostanti è un processo di offerta competitivo tra tre o più offerenti qualificati. Gli imprenditori hanno già un lavoro a tempo pieno e quindi possono elaborare un'offerta solo in modo seriale e non competitivo. Quindi negoziano con un singolo acquirente fino a quando l'affare non viene completato o l'affare non esplode.

L'altro grande squilibrio è nell'arte dell'affare. Ci sono innumerevoli elementi di affare che il venditore ha poca o nessuna esperienza mentre l'acquirente ha potenzialmente dozzine di acquisizioni precedenti alle sue spalle. Gli errori commessi in questo processo eroderanno il valore che il venditore realizza dall'affare.

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Il Tire Kicker prosciugherà le tue risorse

L'acquirente continua a calciare i pneumatici

• Anche se l'acquirente deve ancora fornire un'offerta scritta o una lettera di intenti, inizia un'esaustiva fuga di cervelli sul venditore e mantiene un flusso costante di richieste di dati in arrivo. Perché il venditore dovrebbe accettare di fornire informazioni aziendali riservate senza sapere quale prezzo riceverà al completamento con successo della transazione?
• L'acquirente non sembra avere alcun senso di urgenza per completare la raccolta dei dati. Sai perché? L'acquirente sta facendo la stessa danza con 3 o 4 altre potenziali acquisizioni. Quindi l'acquirente sta eseguendo un processo di offerta competitivo con più venditori al fine di ottenere un movimento al ribasso del prezzo di acquisto.
• Quando alla fine il venditore prende in esame un'offerta e insiste su un'offerta, l'acquirente presenta un'indicazione di interesse concepita per essere interpretabile (a favore dell'acquirente) man mano che viene intrapreso un processo di due diligence più formale.
• Man mano che il processo si allunga, il venditore inizia a stabilire alcuni parametri temporali con l'acquirente.

Diligenza dovuta

La Due Diligence è precisa ed estenuante

Il team dell'acquirente attacca il valore della tua azienda

• Segue un processo che il venditore inesperto non ha previsto. L'acquirente porta quelli che spesso chiamano consulenti di terze parti indipendenti per valutare la tua attività. Prima di tutto, sono la cosa più lontana dall'indipendenza. In secondo luogo, hanno ricevuto istruzioni dal loro datore di lavoro di trovare verruche reali o immaginarie e di presentare un corrispondente adeguamento del prezzo dell'operazione.
• Non finisce qui. Ricordi la lettera di intenti che è stata scritta con margine di manovra a favore dell'acquirente? Ora gli esperti impongono un grande fabbisogno di capitale circolante netto per la data di chiusura. L'esperto pronuncerà che al closing è richiesta un'eccedenza di capitale circolante netto di $ 400.000. Il livello storico è stato di $ 200.000. Quindi l'effetto di questo requisito è di abbassare il prezzo di acquisto che il venditore pensava di ottenere di $ 200 K.
• Lo scalping è appena iniziato. In profondità in questo processo (spesso 6 mesi dopo), il team dell'acquirente introduce il requisito per il finanziamento del venditore, oltre a raggiungere rappresentanti e garanzie e un requisito di trattenere l'impegno di $ 150 K.
• Se il venditore cede, probabilmente si è accontentato di un valore del 20% o più inferiore all'offerta originale. L'offerta originale, tuttavia, era inizialmente un'offerta low-ball. Se capitola, potrebbe accettare un prezzo che è sostanzialmente inferiore a quello che avrebbe prodotto un processo di asta morbida condotto da una società di fusione e acquisizione.

Il venditore cede

• L'altra alternativa è che il venditore abbandoni l'affare dopo aver investito sei mesi di tempo nel processo. L'acquirente conta sul venditore che protegge il suo investimento nel processo e si accontenta di un valore di transazione fortemente scontato.
• È probabile che l'attività abbia sofferto durante il processo perché il proprietario ha dedicato gran parte del suo tempo a vendere l'attività e ha trascorso meno tempo a gestire l'attività. Il danno probabilmente continuerà per un po 'di tempo a causa della perdita di slancio.
• Ricorda che l'acquirente era impegnato nello stesso processo con altre 2 o 3 potenziali acquisizioni e conta su almeno una di esse che cerca di recuperare quella che ora è diventata una vendita a buon mercato.

Un processo di fusione e acquisizione inadeguato si traduce in dollari in rovina

Un processo di fusione e acquisizione inadeguato si traduce in dollari in rovina

Non lasciare che ti succeda

Non essere in vendita o in vendita. O sei in vendita o non sei in vendita. Se non sei in vendita, invia gentilmente l'imballaggio dell'acquirente. Se sei in vendita, assumi una società di fusione e acquisizione competente e inserisci questo acquirente nel mix di acquirenti target. Di solito si tratta di un elenco da 300 a 1.000 acquirenti strategici e gruppi di private equity. Man mano che il processo si svolge, è improbabile che questo primo acquirente sia arrivato molto lontano nel processo perché stava cercando di acquistare a un prezzo conveniente e non al mercato. Se completi il ​​processo con un unico acquirente che si è avvicinato a te, è probabile che abbia ottenuto un acquisto a buon mercato e che tu abbia lasciato una carriola piena di soldi sul tavolo.

© 2017 Dave Kauppi