Come fare social media per affari: perché conoscere, apprezzare e fidarsi non è sufficiente

Continua a leggere per imparare a utilizzare i social media per la tua azienda.

Heidi Thorne (autore) tramite Canva

Essendo attivo sui social media per affari da diversi anni, posso legittimamente dire che l'ho trovato meraviglioso, dispendioso, redditizio e inutile… tutto allo stesso tempo. Sono uno dei pochi che può onestamente dire di aver acquisito nuovi clienti e affari dal mio social network.

Uno dei motivi per cui gli esperti di marketing hanno gravitato verso il social media marketing è che può aiutare a costruire un rapporto a lungo termine con i potenziali clienti in modo non minaccioso. (Per non parlare del fatto che ottenere una presenza sui social network è solitamente "gratuito"… beh, almeno in termini di dollari duri.) L'obiettivo è che quando questi follower hanno bisogno del prodotto o del servizio offerto, il marketer ha massima consapevolezza della mente. Prospettive e clienti vengono a conoscere, apprezzare e fidarsi del marketer, creando interessanti opportunità di vendita. Questo è il vero scopo dei social media e ha funzionato molto bene per me.

Ma ecco il problema: sapere, apprezzare e fidarsi non porta automaticamente a potenziali clienti. C'è un elemento essenziale che deve essere aggiunto a quel mix.

Nessun bisogno, nessuna vendita, nessun problema?

Sono così onorato di avere migliaia di follower su Twitter, così come centinaia di follower e lettori in tutto il mondo. Molti di loro mi conoscono, mi piacciono e si fidano abbastanza di me, al punto che siamo stati in grado di stabilire relazioni offline nella vita reale. Molti sono diventati anche clienti, cari amici e reciproche risorse benefiche.

Ma alla fine della giornata, mi sono reso conto che la maggior parte dei miei follower non acquisterà mai e poi mai le mie offerte di prodotti e servizi standard. In primo luogo, questo è perché spesso non hanno la necessità o l'autorità di acquistare, anche se sono interessati agli argomenti di cui discuto. Potrebbero anche non avere amici che possono riferirsi a me. Alcuni sono persino concorrenti amichevoli.

E va bene… lo è davvero. Apprezzo molto il supporto e l'amicizia forniti dai miei follower. Molti hanno cambiato la mia vita per sempre.

Ma quando si tratta di utilizzare i social media per affari, ho sicuramente alcuni obiettivi di vendita. E sono molto consapevole della differenza tra l'amicizia e il percorso finanziario che questi sforzi possono intraprendere.

Allora come separo i due percorsi e impedirmi di scambiare l'amicizia per produttività? Credimi, non è facile.

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Il buco nero dei social media

Alcuni anni fa, i social media stavano davvero capovolgendo l'arena del marketing. E volevo farmi un nome in quello spazio emergente. In una certa misura l'ho fatto. Ma quanto è costato?

A partire dal 2009, trascorrevo molto tempo sui social network, da qualche parte nell'ordine di tre o quattro ore al giorno, anche nei fine settimana. Anche scrivere una striscia blu sul blog, che ha richiesto ore aggiuntive. Stavo guadagnando nuovi follower e stavo conversando molto.

Alla fine, alla fine del 2010, stavo diventando esasperato ed esausto. (Anche la recessione non ha aiutato.) Fortunatamente, ero abbastanza intelligente da riconoscere che la mia piccola impresa aveva bisogno di un aiuto professionale esterno. Ho parlato al mio nuovo consulente di strategia aziendale dei miei exploit e dei miei risultati sui social media e di come mi sentissi piuttosto orgoglioso delle mie migliaia di fan e cose del genere. Sai qual è stata la sua risposta?

E allora? Veramente? Non sa quanto ho lavorato duramente per raggiungere questo obiettivo? Fondamentalmente, il mio consulente ha sottolineato come avessi davvero poco da mostrare per trascorrere quasi mezza giornata lavorativa standard ogni giorno sui social network. Ma ecco perché questo è un problema:

La conversazione non è uguale alla conversione!

Di conseguenza, ho abbandonato i social media? Ovviamente no! Sta ancora portando traffico e opportunità a modo mio, anche se non sto più cadendo in una tana di bassa produttività e alto stress. Ma ci vuole una strategia.

Gestione e monitoraggio dei social media per le aziende

Una delle prime cose che il mio consulente ha sottolineato è che un'azienda deve essere gestita in base ai numeri. Non solo numeri. I numeri giusti. Quei numeri giusti includono cose come margini di profitto, traffico sul sito web e tassi di conversione, ma non il conteggio dei follower sui social media. Quindi ho fatto un'analisi approfondita del traffico del mio sito web. Che esercizio illuminante!

Ho scoperto che pochissimo traffico del mio blog veniva generato dai social media, ad eccezione del traffico da Twitter. Quindi il traffico dal mio blog a uno dei miei siti di vendita è stato significativo. Ma il problema era che questo particolare sito del negozio non era quello che generava lead di vendita. Cosa significava questo? Beh, forse molti tyre kicker o semplicemente curiosi, non seri, venivano dal blog.

Il più grande driver di traffico sulla maggior parte dei miei siti di negozi proveniva dalla ricerca organica (SEO). Quello è buono. Ma significava anche che la mia frenesia sui social media potrebbe non guidare le vendite. Quando chiedo a nuovi clienti come mi hanno trovato, di solito rispondono "tramite la ricerca". Caso chiuso.

Come gestire e monitorare la presenza sui social media aziendali

• Monitora il traffico dei social media verso le proprietà web. Imposta Google Analytics (o altro sistema di monitoraggio del traffico web) per ogni sito web di proprietà. Non indovinare quanto traffico viene generato dai social media. Conoscere! Oggi guardo i numeri di traffico verso tutti i miei siti ogni settimana, con analisi più dettagliate trimestrali e annuali. La frequenza di monitoraggio necessaria sarà determinata dalla natura del sito Web e dell'attività promossa.
• Non preoccuparti dei conteggi dei follower. Anche se certamente è necessario incoraggiare le persone a unirsi a una "tribù" aziendale sui social network, l'ossessione per il conteggio dei follower è controproducente.
• Limita, programma e organizza il tempo sui social media. Imposta un limite di tempo da spendere sui social media e programma quando sarà quel tempo. Ad esempio, metto da parte 30 minuti nelle mattine dei giorni feriali (nessun fine settimana!) Per controllare e pubblicare sui feed dei social media principali. Consideralo una chiamata di vendita permanente. L'utilizzo di un sistema di gestione dei social media come HootSuite.com (link non affiliato) può aiutare a programmare in anticipo post e tweet, nonché a organizzare i feed in arrivo per risparmiare tempo nella lettura.
• Sapere cosa stai "vendendo". In alcuni casi, il traffico non di vendita può ancora essere redditizio. Ad esempio, se un blog o un altro sito genera entrate pubblicitarie, indirizzare il traffico verso di esso dai social media è una buona cosa, indipendentemente dal fatto che i visitatori acquistino effettivamente le offerte tradizionali dell'azienda o meno. Ma sappi che ciò che viene "venduto" è la pubblicità, non gli inviti ad acquistare prodotti e servizi.
• Comprendi il costo del tempo dei social media. Sebbene la creazione di account sui social media sia in genere gratuita, il costo in termini di tempo e impegno può essere ENORME. Prova questo esercizio. Moltiplica la tariffa oraria che guadagni per la quantità di tempo che trascorri sui social media al giorno. Vai avanti provalo. Anche se guadagni solo $ 10 l'ora, spendere 30 minuti al giorno solo nei giorni feriali ti costerebbe $ 1.300 all'anno in lavoro. Scioccato? Anche i proprietari di piccole imprese e gli imprenditori devono farlo! I proprietari proporzionerebbero le loro entrate annuali per ottenere un costo orario. E se lo fanno anche i dipendenti, immagina quanto può costare a un'organizzazione!

© 2014 Heidi Thorne