Come essere più intelligenti quando si acquista o si vende un prodotto o servizio

Foto di Collis

Ti ritrovi a comprare qualcosa senza volerlo?

Ebbene, il venditore probabilmente ha usato una tecnica psicologica su di te, solo per farti comprare o pagare più del valore di un prodotto.

Vuoi essere più intelligente quando acquisti o vendi? Dopo aver letto questo, conoscerai la psicologia dell'acquisto e riconoscerai quando un venditore o un annuncio di marketing sta cercando di stimolarti. Quindi, imparerai come proteggerti dai trucchi del loro mestiere. Se mai lo avessi voluto, questo è.

1. L'effetto di ancoraggio

Nel 2003, i ricercatori Dan Ariely, George Lowenstein e Drazen Prelec hanno dimostrato che qualcosa di semplice come un numero di previdenza sociale può essere utilizzato come punto di ancoraggio.

I ricercatori hanno chiesto ai loro intervistati se sono disposti ad acquistare prodotti come trackpad senza fili, tastiere e una scatola di cioccolatini belgi a un prezzo equivalente alle ultime due cifre del loro numero di previdenza sociale.

Inoltre, qual è l'importo massimo che sono disposti a pagare per ogni articolo?

Il risultato?

Anche i partecipanti in possesso di un numero di sicurezza con ultime cifre basse hanno dato prezzi bassi. I partecipanti che hanno le ultime cifre alte hanno anche dato prezzi alti.

L'acquisto di un'auto o di un gadget di fascia alta è un'altra situazione in cui vedi in gioco l'effetto di ancoraggio.

Il rivenditore probabilmente ti chiederà prima quanto sei disposto a distribuire. Se hai detto che vuoi un'auto che non costi più di $ 20.000, il rivenditore inizierà a mostrarti modelli più costosi, diciamo $ 30.000 o superiore. Il commerciante ti ha appena dato un'ancora.

Inconsciamente, utilizzerai il prezzo di $ 30.000 come parametro di riferimento quando il concessionario ti mostrerà finalmente altre auto nella gamma inferiore.

Diciamo, il rivenditore ha offerto un'auto per $ 23.000. È ancora più alto del prezzo di acquisto originale. Ma poiché hai già utilizzato un valore di $ 30.000 come ancoraggio elevato, finirai per pensare che sia un buon affare.

Congratulazioni, la manipolazione dell'ancoraggio ha appena avuto effetto.

2. La tecnica della porta in faccia

Un esperimento del 1975 ha dimostrato che chiedere una richiesta irragionevole all'inizio può spegnere la maggior parte delle persone. Ma nel momento in cui hai chiesto una richiesta più ragionevole, le persone saranno più disposte a soddisfare.

Robert Cialdini ei suoi colleghi hanno chiesto a un gruppo di partecipanti se accetterebbero di fare da mentore ai detenuti per un minimo di due anni a due ore settimanali e senza retribuzione.

La maggior parte di loro ha detto di no. Solo due persone (3% del gruppo) hanno accettato la sfida.

"Se non farai la prima richiesta, preferiresti accompagnare i bambini in una gita allo zoo?" è arrivata la domanda successiva. Voilà, più persone hanno accettato di fare questa seconda richiesta più ragionevole anche se costerà anche tempo e fatica.

In che modo il venditore intelligente usa la tecnica su di te?

Ad esempio, se hai appena individuato una bella maglietta in un mercatino delle pulci e il venditore ti ha dato il prezzo di $ 500, la comprerai?

Se pensi che la maglietta valga probabilmente solo $ 50 e $ 500 è troppo anche per una maglietta, sbatterai la porta contro la faccia del venditore. Nel momento in cui te ne vai, il venditore griderà!

"Fratello, per oggi te lo do per soli 100 dollari!"

Catturare! Ritorni in fretta e acquisti la maglietta perché $ 100 è più ragionevole, giusto?

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3. La tecnica del piede nella porta

Se c'è una porta in faccia, c'è anche il suo gemello fraterno: la tecnica del piede nella porta.

Uno studio della Stanford University ha dimostrato l'efficacia di chiedere prima un piccolo favore. Quindi, seguilo con una richiesta più ampia.

Ecco la piccola richiesta. I ricercatori hanno chiesto al primo gruppo di donne di rispondere alle domande sull'uso dei prodotti a base di sapone. Quindi, i ricercatori hanno chiesto alle donne se consentiranno agli uomini di entrare nelle loro case e fare l'inventario dei propri prodotti.

Al secondo gruppo di donne, i ricercatori hanno consegnato solo la richiesta più ampia.

Indovina cosa hanno scoperto i ricercatori?

Jonathan Freedman e Scott Frazer lo hanno scoperto. Il primo gruppo era più propenso ad accettare la richiesta più ampia rispetto al secondo gruppo.

Gli esperti di marketing usano la tecnica del piede nella porta con te in molti modi più sottili. Ad esempio, ti chiedono di fornire il tuo indirizzo email mentre visiti un sito web?

Se hai acconsentito a quel semplice favore iniziale, sono entrati con i piedi alla tua porta. Successivamente, ti chiederanno di acquistare un prodotto o un servizio. Se le loro lettere di vendita erano davvero buone, sarai costretto a comprarle.

Questa è la tecnica del piede nella porta al lavoro.

4. La tecnica degli stimoli soprannormali

I venditori di cibo, in particolare, trovano utile questa tecnica.

Sei mai entrato in una pasticceria, hai notato un biscotto troppo grande e hai proceduto all'acquisto? Il biscotto ti ha attirato. O meglio, i tuoi stimoli hanno reagito alle dimensioni oltre il normale del cookie.

È esattamente questa attrazione che la psicologa Deirdre Barrett ha discusso nel suo libro Supernormal Stimuli . Ha scoperto che le persone tendono a essere attirate verso oggetti insoliti come un biscotto troppo grande o un animale con occhi anormalmente grandi.

Il suo libro corrobora un precedente studio del 1951 di Nikolaas Tinbergen.

Tinbergen ha scoperto che le madri uccelli tendono a focalizzare l'attenzione sulla più grande delle loro uova. A questi saggi aviari piace pensare che l'uovo più grande sarà l'uccello più sano e molto probabilmente sopravviverà.

Incredibile, non è vero?

5. Tecnica per costruire la tua curiosità

I nostri cervelli amano essere curiosi. Min Jeong Kang, insieme ad altri scienziati, ha scoperto che alcune regioni del cervello si attivano ogni volta che elaborano domande ad alta curiosità (ad esempio, qual è il libro più rubato al mondo?)

Queste sono le regioni relative ai centri di ricompensa e memoria del cervello:

nucleo caudato
corteccia prefrontale bilaterale
giro parahippocampale
putamen
globus pallidus.

In che modo un marketer induce queste sezioni del cervello a funzionare?

Il modo più semplice è creare titoli curiosi e accattivanti sui loro siti Web per farti cliccare e scoprire cosa c'è dentro. E poiché hai cliccato, hanno appena catturato un accenno dei tuoi interessi. Prepareranno un percorso per te e ti faranno fare clic su siti e contenuti simili abbastanza presto.

Queste cinque tecniche psicologiche per farti comprare possono o meno funzionare con le persone in ogni momento. Il prossimo venditore potrebbe usare uno di questi in una delle tue spese folli. Se non ne hai la minima idea, è abbastanza facile rimanere intrappolati in un consumismo indesiderato.

Allora, come ti proteggi la prossima volta?

Prima di entrare in un negozio o acquistare qualcosa online, fai le tue ricerche.
Decidi se ne hai davvero bisogno o se acquistare il prodotto darebbe un valore aggiunto alla tua vita.
Non fare affidamento esclusivamente sul prezzo per il processo decisionale. Considerare anche gli aspetti qualitativi del prodotto.
Diffida delle prostitute casuali che si mettono in posa per fare una domanda e in seguito ti offrono di acquistare un prodotto o di usufruire di un servizio.
Resisti all'impulso di fare clic su qualsiasi cosa semplicemente perché eri curioso.
Impara a identificare il vero affare dal falso.

Se sei un venditore tu stesso, impiegare le tecniche di cui sopra non sarebbe male. Assicurati solo di venire preparato anche con controargomentazioni efficaci nel caso in cui il tuo acquirente conosca i trucchi del tuo mestiere.

Compra e vendi con saggezza!