La scomparsa di graf canada

Rich Moffitt tramite Flickr (CC BY 2.0)

Quando ho sentito che l'iconica azienda di skateboard Graf Canada stava andando in bancarotta e stava procedendo a vendere i suoi beni, posso dire onestamente di non essere troppo sorpreso. Ai tempi d'oro, erano decisamente una compagnia di skateboard dominante sia in Canada che negli Stati Uniti. Non importava che tipo di Bauer Supremes o CCM Tack avessi, se avevi un paio di pattini Graf la tua reputazione veniva immediatamente rafforzata.

Un buon inizio

Michael J. Hill, l'ex presidente e CEO di Graf, aveva una buona idea nello stabilire canali di distribuzione e fornitura per i prodotti dell'azienda. Ricordo di essere andato a Calgary per un seminario con gli sviluppatori di prodotti tecnici di Graf che ci informavano sul motivo per cui i loro pattini superano quelli dei loro concorrenti.

Ho incontrato molti altri rivenditori in tutto il Nord America che portavano il marchio; era a dir poco un fronte unito e sembrava quasi un'esperienza spirituale. Come guerrieri, non solo abbiamo imparato a conoscere lo skate e la sua produzione, ma abbiamo anche imparato a tornare nei nostri negozi e non vendere altro che Graf. Sono riusciti a conquistare la fedeltà di una moltitudine di rivenditori in termini di fornitura di margini di profitto, affidabilità del prodotto e soddisfazione del prodotto.

Graf ha anche sottolineato l'importanza del servizio di assistenza, utilizzando tecniche come attività ripetute, riparazioni di pattini e modifiche ai pattini per soddisfare le esigenze individuali del giocatore. È stata la prima azienda a presentare plantari modellabili, che sono diventati una grande fonte di entrate per il nostro negozio, stabilendo conformabilità e soddisfazione tra i nostri clienti.

I buoni rivenditori hanno lasciato i clienti soddisfatti

Il bello di vendere un pattino Graf era la quantità di tempo che i rivenditori impiegavano a interagire con i loro clienti. La connessione tra l'acquirente e il venditore ha favorito un rapporto che valorizzava la giusta misura, anche se ci voleva tempo per raggiungere. La vendita di attrezzature da hockey di altri marchi ha richiesto molto meno tempo e non è riuscita a creare gli stessi legami leali forniti da Graf. Quando vendevano i principali marchi di apparecchiature, i rivenditori facevano affidamento esclusivamente sull'identificazione del marchio attraverso pubblicità, social media e diversi aspetti di canalizzazione.

Graf ha costruito un esercito di agenti di vendita al dettaglio che erano ben informati, giovani, entusiasti e capaci di articolare il marchio con il passaparola: forse i migliori rappresentanti di vendita del paese. Questi rappresentanti sono stati motivati ​​a venire dai rivenditori e assicurarsi che i loro pattini ricevessero un'esposizione e uno spazio sugli scaffali di alta qualità. I rappresentanti erano interattivi con i proprietari, il personale di vendita e persino i ragazzi della cooperativa delle scuole superiori nel ripostiglio.

Un anno mi sono rivolto al team di gestione del Toronto Airport Marriott Hotel e ho chiesto se potevo vendere i pattini Graf alle squadre di hockey che sarebbero rimaste in hotel per i tornei. Il Marriott Hotel ha accettato di farlo senza alcun costo e presto abbiamo consegnato i volantini all'hotel e ai suoi concorrenti nella zona. Quando ho informato il mio rappresentante di vendita Graf di questa mossa, ha chiesto con entusiasmo: "Di quanti pattini hai bisogno?"

Gli ho detto, "200 paia". Quel giorno abbiamo venduto oltre 150 paia di pattini Graf a giocatori di hockey principalmente americani desiderosi di vedere di cosa si trattava. Abbiamo avuto molto successo perché l'azienda era disposta a marchiare il loro nome con l'hotel. L'hotel era contento perché il bar era pieno di visitatori allegri. Inoltre, interagendo con la direzione dell'hotel e con me, i visitatori hanno acquisito maggiore familiarità con il marchio Marriott Hotel. È stata una situazione vincente a tutto tondo per il Marriott Hotel, Graf Canada e per me.

Nuovo presidente, nuove scelte e nuovi guai

Tuttavia, le cose sono cambiate dopo che Michael J. Hill, un nuovo Presidente e CEO, ha assunto le redini di Graf Canada. Era così affascinato dal mercato delle mazze da hockey in composito che iniziò a rimanere indietro nell'innovazione alla base dei prodotti principali che hanno dato a Graf la loro reputazione impenetrabile. Altre società stavano cominciando a recuperare terreno e rubare silenziosamente la quota di mercato di Graf.

Quando il rappresentante delle vendite di Toronto Don Caley è deceduto, la società ha impiegato più di un anno per trovare un sostituto nel più grande e strategicamente più importante hub di hockey del mondo. Don Caley e io avevamo orchestrato nuove nicchie di mercato dell'hockey che si adattavano allo sviluppo e al progresso delle scuole di hockey. Avevamo le più grandi scuole e istruttori di hockey iscritti a Graf che utilizzavano i loro prodotti gratuitamente. La scuola di hockey e i programmi per istruttori erano diventati la nostra più grande forza vendita e generatore di entrate.

Troppo poco e troppo tardi

Ma tutto questo era finito quando il rappresentante delle vendite Don Caley è morto. Anche quando ho supplicato il nuovo presidente che questo tipo di programma dovrebbe continuare, non mi ha ascoltato e ha solo balbettato di mazze da hockey. Due settimane prima di essere licenziato, è venuto nel mio negozio e mi ha implorato di fare un ordine di $ 100.000 per i pattini Graf. Lo guardai e dissi: "Con cosa?" Sapeva cosa implicava la mia risposta.

Il nuovo presidente è stato sostituito da Gayle Estabrooks. Quando ha visitato il mio negozio abbiamo avuto una buona discussione su dove doveva essere Graf. Ero d'accordo con la sua valutazione che Graf avesse troppi prodotti ripetitivi nel loro mix di articoli. Abbiamo deciso di rilanciare la forza vendita rispetto alle scuole di hockey, ma purtroppo questa mossa è arrivata troppo tardi.

Quello che è successo con Graf è che il supporto dei rivenditori è semplicemente svanito; i rivenditori hanno scelto di affidare ai concorrenti di Graf la loro attività. Il vero vantaggio per l'attività di Graf erano state le forti relazioni che avevano con i loro clienti e il loro esercito di rappresentanti di vendita.

A Calgary, al seminario Graf Canada, ci hanno mostrato un filmato di una clip di calcio. Anche quando la squadra stava perdendo c'era la capacità e la determinazione di tornare ed emergere vittorioso, a condizione che l'esercito tenesse la linea e andasse avanti. Questo è ciò che fanno le aziende di successo, vanno avanti e non guardano mai indietro.

Vaughn Hockey ha acquistato la maggior parte delle attività di Graf Canada. Ora solo il tempo dirà cosa accadrà con il marchio un tempo iconico.