Sommario:
Il carattere umano
In una stanza piena di 200 persone, se chiedessi alzata di mano a persone a cui non piaceva la parola gratis associata a un prodotto o servizio che desideravano, meno di 10 persone avrebbero alzato le mani. Alla gente piacciono le cose gratis. L'idea di non regalare denaro per ottenere un prodotto o un servizio desiderato si traduce in euforia, e sulla base di questa innata caratteristica umana sono sorte diverse imprese milioni di dollari.
Ma come hanno fatto a farlo?
Gratuito! (O è?)
Nel loro libro Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers , gli autori Alexander Osterwalder e Yves Pigneur spiegano tre modelli di modello di business attraverso i quali le aziende hanno avuto successo nel Business of Free.
1. Pubblicità
La pubblicità all'inizio era lasciata solo a giornali, radio, televisione e cartelloni pubblicitari. Oggi, la pubblicità ha esteso la sua portata ai nostri feed di social media, app di messaggistica istantanea e simili. La pubblicità continua ad evolversi e mantiene la sua rilevanza perché gran parte delle sue operazioni si basano sulla fornitura di contenuti gratuiti.
Qualsiasi piattaforma che dia a persone o entità la libertà di condividere e consumare contenuti liberamente, è una piattaforma in grado di raccogliere un sacco di soldi in entrate. Questo perché i contenuti gratuiti - educativi, informativi o divertenti - sono molto ricercati per soddisfare una serie di bisogni e desideri umani, e quindi attirano l'attenzione. Se il contenuto in esso contenuto è di alta qualità, questa attenzione cresce decisamente all'infinito. Le aziende che cercano di attirare i clienti e le organizzazioni semplicemente in cerca di consapevolezza pubblica sono costantemente in affari con piattaforme come queste, scambiando tonnellate di denaro per privilegi pubblicitari.
Poiché i costi di infrastruttura e manutenzione sono davvero bassi per queste piattaforme multi-lato, possono permettersi di ospitare molti contenuti gratuiti. E i pagamenti ricevuti dagli inserzionisti assicurano che la piattaforma serva e soddisfi continuamente tutti i gruppi di consumatori.
Foto di Joshua Earle su Unsplash
2. Freemium
Freemium è un termine che si riferisce a modelli di business che combinano l'offerta di servizi di base gratuiti con servizi premium a pagamento. È un modello adottato principalmente dalle imprese basate sul web.
Qui, un'ampia base di utenti gode del privilegio di utilizzare un servizio o un prodotto basato sul Web senza alcun costo (versione gratuita), ma viene quindi presentata l'opzione di un maggiore accesso a più funzionalità su quel prodotto o servizio, a pagamento (premium versione).
Il fatto è che la maggior parte degli utenti gratuiti non effettua mai l'aggiornamento a premium. Personalmente ho perso il conto del numero di abbonamenti gratuiti di cui sono abbastanza soddisfatto, nonostante il marketing pesante sulle versioni a pagamento.
Quindi, come fanno le aziende che operano con questo modello a guadagnare?
La ricerca mostra che circa il 10% di questi utenti gratuiti diventa utenti a pagamento. Sembra piccolo all'occhio miope, ma ricordi la brama umana per le cose gratis?
Un esempio è questa app che uso per insegnare a mio figlio (trova l'immagine sotto). È una piattaforma divertente per tenere i tuoi figli impegnati, intrattenuti ed istruiti. Hanno avuto oltre un milione di download. Per il bene di questo articolo supporremo che abbiano avuto solo un milione di download (è decisamente di più). Ciò significa che un milione di persone utilizza attivamente questa app per i propri figli. Il 10% di 1.000.000 arriva a 100.000. Gli acquisti in app sono NGN 1120 PER ARTICOLO. Ciò significa fondamentalmente che se desideri una versione premium (annunci in-app scomparsi e vuoi sbloccare altre lezioni o funzionalità) dovrai pagare NGN1120 o più, a seconda delle tue preferenze. Supponiamo che tutti i 100.000 utenti che effettuano l'aggiornamento a premium decidano di acquistare un solo articolo. Ciò equivale a NGN112, 000.000 al mese. Lascio a te determinare quanti costi di manutenzione o altre operazioni sonoe quindi dedurre le entrate annuali.
È tuttavia degno di nota che per ottenere il massimo da questo modello, il costo medio di servire un utente gratuito deve essere mantenuto basso e le velocità con cui gli utenti gratuiti si convertono in utenti paganti devono essere mantenute in crescita.
3. Esca e gancio
Questo modello, come suggerisce il nome, si riferisce alla pratica aziendale di attirare i clienti con un'offerta iniziale. L'offerta di solito così succosa, comporta perdite per l'azienda. Ma questo non è un grosso problema perché il follow-up delle vendite a seguito di quell'offerta iniziale rappresenta le perdite e presto l'azienda va in pareggio.
Le società di telecomunicazioni (fornitori di reti mobili per essere precisi) sono un ottimo esempio di aziende che adottano questo modello. I cellulari in bundle con gli abbonamenti ai servizi vengono offerti ai clienti gratuitamente oa prezzi molto bassi, quindi le vendite successive su tempo di trasmissione e dati accumulano entrate.
Ad esempio, una volta ho ricevuto un telefono Android di fascia alta per un quarto del suo prezzo originale da una società di telecomunicazioni. L'avvertenza era che il telefono è configurato per funzionare solo quando è stata inserita una scheda SIM di quella società di telecomunicazioni, altrimenti non funzionerà. Ho ricevuto il telefono per circa 20.000 NGN (normalmente mi dovrebbe costare 80.000 NGN), ma ho finito per spendere centinaia di migliaia in chiamate e dati nei 2 anni in cui ho usato il telefono e 7 anni ho usato la scheda SIM. Questa statistica proviene da una sola persona, io. Pensa a milioni di altri utenti con esperienze simili. Vedi il valore cumulativo?
La chiave per operare con successo con questo modello di modello è garantire uno stretto collegamento indispensabile tra l'offerta iniziale gratuita e la proposta di vendita o il prodotto successivo. Dovrebbe esserci una relazione quasi simbiotica tra i due prodotti in cui uno non può funzionare senza l'altro (proprio come il telefono e la sim nel mio caso). L'acquisto continuo del prodotto o servizio successivo è il principale generatore di entrate.
Conclusione
Gli esseri umani sono dinamici e cambiano così velocemente; è quasi difficile stare al passo. Ma dal momento che costituiscono una grande percentuale della base di consumatori di molte aziende, è pertinente che i modelli di business siano continuamente innovati e il libro Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers è un passo perspicace in quella direzione.
Adottare uno qualsiasi dei modelli di business sopra indicati per la tua start-up o nuova attività è un'ottima idea, ma devi essere adeguatamente informato su cosa fare e come farlo, un Business Model Canvas fornisce una direzione sia visiva che mentalmente stimolante.