Miglior script per fissare un appuntamento di vendita "assicurazione delle spese finali"

Presentazione del miglior script per l'impostazione degli appuntamenti in assoluto

Questo tutorial è per gli agenti assicurativi indipendenti che vendono le spese finali. Dimostra come trasformare un lead in un appuntamento. Ciò è utile quando un potenziale cliente ha restituito una cartolina principale o ha chiesto ulteriori informazioni in risposta alla chiamata di un venditore.

Vengono utilizzate parole, frasi e concetti specifici perché generano la risposta migliore, quindi è necessario prestare attenzione e non deviare troppo dal percorso quando si utilizza questo script.

Suggerimento del giorno per il guru delle vendite

"Le persone eccezionali hanno una cosa in comune: un assoluto senso di missione". - Zig Ziglar

Zig Ziglar (1926-2012) ha scritto più di 30 libri di auto-aiuto, vendite e ispirazione, è stato un oratore pubblico stimolante e ha aiutato milioni di persone a raggiungere il successo.

Suggerimenti per l'impostazione dell'appuntamento finale delle spese

Ricorda di parlare lentamente (dal 50% al 75% più lentamente del normale), in modo chiaro e ad alta voce, con un tono amichevole e allegro. Potresti esercitarti con qualcuno o registrarti e riprodurlo.

Idealmente, in questa fase del processo di vendita, il tuo obiettivo è fissare l'appuntamento. Devi essere chiaro sul tuo intento e educatamente persistente.

Non stai cercando di pre-qualificare il potenziale cliente per telefono o di passare molto tempo a cercare di costruire un rapporto perché le persone non sempre sono gentili nel fornire le loro informazioni personali a uno sconosciuto per telefono. Se ti sforzi troppo, sembrerà imbarazzante e scomodo per te e per il potenziale cliente. Sii amichevole e rispettoso, ma arriva al punto.

Presentarsi al potenziale cliente finale

Per prima cosa, fai una buona presentazione. Parla con sicurezza

Ciao, sto parlando con _______ (nome del cliente)? Grande! Spero che oggi ti stia godendo il tempo… pausa. (Questo sarà sole o pioggia. Se fuori c'è il sole sei d'oro, se piove fai uno scherzo. Non vuoi chiedere a una persona come stanno perché potrebbero prendere una tangente su come il loro cane è appena morto e il loro lavandino perde. Potrebbero farlo comunque, ma è meglio se non apri quella porta. Dì qualcosa di incoraggiante, carino o offri una parola empatica se necessario, ma mantienila altrettanto positiva possibile e rimani in carreggiata.)
Grande! Questo è _______ (il tuo nome completo) e ti chiamo in merito al piano di spesa finale su cui hai richiesto maggiori informazioni (restituendo la cartolina) (o) (l'altro giorno in cui il mio agente ti ha chiamato). Potrebbero ricordare, quindi puoi dì semplicemente "sì, hai indicato di essere interessato a ______ (fornisci dettagli).

Se non si ricordano o sono confusi, ricordaglielo o spiegaglielo, ma mantienilo breve.

Hanno risposto a un venditore o a una cartolina postale con domande specifiche, quindi ti consigliamo di rivedere brevemente queste informazioni con loro. Se hanno risposto a una cartolina, ricorda loro quali caselle hanno selezionato. Vuoi che riconoscano il fatto che hanno richiesto maggiori informazioni o hanno mostrato interesse e ricorda loro in particolare quali sono state le loro risposte in modo da poter giustificare la tua chiamata e richiesta di appuntamento. Stai anche facendo loro sapere che sei chi dici di essere e li rassicuri fornendo loro dei dettagli. Il tuo obiettivo per aiutarli dovrebbe essere evidente.

L'impostazione di un appuntamento per la spesa finale non è vendere

"Smettila di vendere."

"Inizia ad aiutare."

-Zig Ziglar

Sii specifico quando fissi un appuntamento per la vendita delle spese finali

Ora il cliente capisce chi sei e perché stai chiamando, quindi è il momento di concludere l'affare. Il tuo obiettivo è prendere un appuntamento, quindi non essere sdolcinato o potresti perdere del tutto l'opportunità. Sii fiducioso e apri la strada.

Grande! Sono il rappresentante finale delle spese per _________ (la loro contea / area) e vorrei trascorrere circa (15 minuti) con te per qualificarti e rivedere le tue opzioni per la copertura, domani o il giorno successivo sarebbe meglio per te? "

Possono opporsi (vedere la sezione Obiezioni alla fine) o accettare immediatamente un giorno. La tua risposta immediata è

"Fantastico, mattina o pomeriggio?" Ne sceglieranno uno, quindi risponderai con "Ottimo, 10 o 11 funzionano meglio per te?" (o 2 o 3, o qualunque intervallo di tempo desideri, offri solo un intervallo di tempo.) A questo punto potresti avere l'appuntamento in modo da poter continuare con il passaggio successivo.

Quando offri il giorno e l'ora più vicini possibili, crei un senso di urgenza. Hanno risposto a una sollecitazione, quindi la tua supposizione è che vogliano davvero sentire di più e tu sei lì per aiutare. Allo stesso tempo, devi fare loro delle domande "o o", il che li aiuta a sentire di avere delle scelte e questo è importante.

Potrebbero rispondere che l'ora particolare che hai suggerito non funziona per loro e darti una ragione: hanno un appuntamento o qualcosa già programmato per quel giorno. Potrebbero partire per le vacanze o avere in programma alcuni giorni di eventi. Se lo fanno va bene, seleziona il prossimo intervallo di tempo più vicino possibile usando il nome di un giorno e pronuncia

"Mercoledì o giovedì, allora?" Puoi dire cose come "Capisco, beh (mercoledì alle 10 o alle 11) funzionerebbe meglio per te?" ea quel punto potrebbero semplicemente andare avanti e darti un giorno, o un giorno e un tempo che funziona meglio per loro. In tal caso, vai al passaggio successivo di seguito.

Se dicono solo "giovedì" o "la prossima settimana", la tua risposta è

"Va bene, mattina o pomeriggio / lunedì o martedì?"

In ogni caso, vuoi sempre dare loro una scelta, usare il giorno più vicino possibile e restringere il campo a una data e un'ora specifiche. L'idea qui è che stai aprendo la strada e tuttavia non sembra invadente.

Non lasciare nulla di intentato quando si fissa un appuntamento per la spesa finale

Una volta che l'ora e il giorno sono stati concordati, vuoi pensare in anticipo all'appuntamento vero e proprio. Una volta che ci sei, il tuo obiettivo sarà aiutare il cliente con un prodotto che funzioni per le sue esigenze. (Vuoi fare una vendita, questa è l'attività in cui ti trovi.)

Se c'è qualcun altro che sarà coinvolto nel processo decisionale, quella persona dovrà essere presente. Vuoi anche assicurarti che l'appuntamento non venga dimenticato.

Quindi il tuo prossimo passo è semplicemente chiedere:

"Ora non voglio che il tuo tempo sia sprecato, quindi c'è qualcun altro che deve essere coinvolto nel tuo processo decisionale in merito?" se dicono di sì, chiedi "ok fantastico, sarà in grado di farlo il ___ alle ___?" (indica il giorno e l'ora in cui hanno concordato) In caso contrario, devi assicurarti che l'altra persona possa essere presente, quindi utilizzerai lo stesso processo per chiedere un giorno e un'ora in cui entrambi possono farcela.

Quindi ti assicurerai che annotino l'appuntamento. Fai sapere loro che ti rendi conto che è importante per loro e lo stai inserendo nel tuo calendario. Chiederai loro di fare lo stesso.

“Perfetto, so quanto sia importante per te , quindi sto inserendo il nostro appuntamento nel mio calendario in questo momento. Hai il tuo calendario a portata di mano? " (se non lo fanno, potrebbero dire solo un secondo, tu dici "va bene, posso aspettare". Dopo averlo scritto, puoi dire "Fantastico! Grazie, non vedo l'ora di vederti su ___ a ___ (data e ora.)

Mantieni le cose concentrate sul potenziale cliente. Deve essere stato importante per loro, altrimenti non avrebbero risposto alla sollecitazione iniziale.

Finire con stile quando si fissa un appuntamento per la spesa finale

A questo punto hai l'appuntamento ma non c'è bisogno di precipitarsi. Sii amichevole e lasciali con un regalo di addio. Di 'qualcosa di carino, come quello che vorresti che tutti fossero amichevoli / intelligenti / gentili come loro. E / o dì qualcosa che lo personalizza, come che guidi un certo tipo di veicolo, che sei il ragazzo / ragazza con i capelli (di qualunque colore) e il vestito / camicia (grigio). Oppure potresti voler dire qualcosa di un po 'divertente, come che preferisci il tè al caffè o che ti piace la torta al cioccolato. Ringraziali ancora e auguro loro sinceramente una buona giornata. Idealmente, vuoi che la conversazione rimanga nella loro mente e finisca con una nota positiva ed entusiasta.

Le obiezioni possono essere superate quando si fissa un appuntamento finale per le spese

Se in qualsiasi momento il potenziale cliente solleva obiezioni perché è occupato, non è interessato, ha una copertura o non se lo può permettere, dovrai superare tale obiezione. Rassicurali semplicemente:

"Va bene, la maggior parte delle persone con cui parlo sono (occupate / non interessate, hanno copertura / pensano di non potersi permettere la copertura) - ecco perché chiedo solo 15 minuti del tuo tempo. Voglio darti la possibilità di vedere di persona se questo è qualcosa che potrebbe funzionare / funzionare meglio per te / farti risparmiare denaro / assicurarti di essere coperto / mostrarti una copertura conveniente che si adatta al tuo budget. "

Quindi torna subito al punto -

“Allora, lunedì o martedì è meglio per te? Ottimo, mattina o pomeriggio, ok mattina, ottimo, 10 o 11? ")

Ancora una volta, il tuo obiettivo è aiutare. Il potenziale cliente può qualificarsi per un piano che si adatta al proprio budget. Potrebbero essere impegnati, ma a nessuno è garantito il prossimo respiro e, se non hanno copertura, la loro famiglia sarà lasciata ad arrampicarsi per pagare il loro funerale piuttosto che essere in grado di piangere come dovrebbero. Potrebbero avere in atto un piano troppo costoso o potrebbero aver bisogno di una copertura aggiuntiva.

Vuoi dare loro tutte le opportunità di ottenere tutto ciò di cui hanno bisogno. La copertura delle spese finali non è l'argomento preferito da tutti, ma avranno più tranquillità quando lo avranno a posto.