La guida abc alla terminologia di vendita

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Se stai pensando di intraprendere una carriera nelle vendite, avrai molte cose a cui pensare. Essere confusi sui termini comunemente usati nelle vendite è qualcosa che vuoi evitare. Conoscere alcune delle frasi chiave che vengono spesso utilizzate può impedirti di rimanere sorpreso con quell'espressione `` cervo nei fari '' sul tuo viso e anche aiutarti a sembrare più informato e sicuro.

In questo articolo, ho messo insieme (in ordine alfabetico) alcuni dei termini più comuni usati nel mondo della vendita, insieme a una breve descrizione del loro significato e allo strano esempio.

Visita, account e pubblicità accompagnati

Visita accompagnata: si tratta di una visita a uno o più clienti accompagnati dal tuo manager o da un'altra persona della tua organizzazione (ad es. Un responsabile di prodotto, formazione o marketing). Se accompagnato dal responsabile delle vendite o dal formatore, durante le visite viene spesso prodotto un rapporto sulla visita per accedere alle prestazioni del venditore sul campo e concordare eventuali ulteriori requisiti di formazione ecc.

Account: un altro modo per dire un cliente, sebbene sia un termine generalmente utilizzato più nel campo business-to-business.

Pubblicità: questo termine viene utilizzato per descrivere il modo in cui un'azienda promuove il proprio prodotto presso il proprio pubblico di destinazione. La pubblicità di solito incorpora una serie di diversi mezzi di comunicazione a seconda del prodotto, del budget pubblicitario disponibile e del gruppo target. In genere, quando viene lanciato un nuovo prodotto o l'azienda sta cercando di costruire o mantenere un'immagine forte del marchio, vengono utilizzati annunci TV e radio o Internet insieme ad articoli in linea / giornali / riviste.

Vantaggi, acquirenti e segnali di acquisto

Vantaggio: questo è il guadagno percepito che un cliente ottiene da un prodotto o da una delle caratteristiche di quel prodotto. Ad esempio, il vantaggio ottenuto dall'acquisto di una stampante ultra silenziosa è che non disturba la concentrazione degli impiegati nelle vicinanze (cosa che molto probabilmente farebbe se fosse rumorosa).

Acquirente: nella vendita industriale o business-to-business sono spesso noti come acquirente (responsabile acquisti ecc.). A volte l'acquirente ha una responsabilità / conoscenza limitata quando stipula un accordo di acquisto e potrebbe dover consultare qualcuno (o più di una persona) nella propria organizzazione prima che venga concessa l'approvazione all'acquisto. L'acquirente si assicurerà generalmente che l'ordine venga effettuato una volta presa la decisione di acquisto.

Segnale di acquisto: possono essere indicazioni verbali o non verbali che il potenziale cliente si sta muovendo verso una decisione di acquisto. È un'abilità chiave per tutti i bravi venditori essere in grado di riconoscere i segnali di acquisto.

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Chiamate alla fidelizzazione dei clienti

Chiama: di solito una visita personale a un cliente. Spesso utilizzato come abbreviazione per l'intero processo di incontro con un cliente per promuovere il prodotto o il servizio di un'azienda.

Chiusura: la parte finale di una chiamata, era il venditore e il cliente a raggiungere un accordo.

Commissione: un pagamento effettuato a un venditore in base alle vendite che ha effettuato rispetto a un obiettivo predeterminato. La maggior parte dei ruoli di vendita all'interno di aziende più grandi lavora su una base di stipendio più commissioni, tuttavia gli agenti indipendenti che "trasportano" prodotti di diverse società possono lavorare solo su commissione.

Cliente: l'acquirente di un prodotto, ma non sempre un individuo, nel settore industriale e business-to-business che vende questo termine può semplicemente significare l'azienda o l'organizzazione a cui viene venduta. I clienti sono noti anche come account.

Fidelizzazione dei clienti: questa è un'area chiave per le vendite ripetute (ad esempio nella vendita di materie prime). Mantenere buoni clienti è essenziale per vendite salutari a lungo termine.

Da decisore a influencer

Responsabile delle decisioni: di solito un individuo, questa è la persona che ha l'autorità per concordare una vendita.

Dettaglio: termine spesso utilizzato nelle vendite di prodotti farmaceutici per descrivere il processo di vendita faccia a faccia durante una chiamata.

Caratteristica: di solito una caratteristica fisica di un prodotto. Esempio: il lavello (prodotto) è in acciaio inossidabile (caratteristica).

Campo: termine utilizzato per descrivere qualsiasi luogo al di fuori del normale ambiente di ufficio.

Frequenza (di chiamate): questo è il numero di volte in cui un cliente verrebbe chiamato in un determinato periodo (ad esempio un anno). I clienti di alto valore possono spesso essere chiamati più frequentemente rispetto ai clienti di basso valore.

Influencer: di solito si tratta di un individuo che ha conoscenze specialistiche in un campo particolare e la cui opinione può essere fondamentale quando il decisore decide se intende acquistare.

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Ascoltando le domande

Ascolto: una capacità di vendita chiave, da non sottovalutare. Spesso questa abilità chiave viene definita 'passiva: l'ascoltatore / venditore sta semplicemente ascoltando (probabilmente un cliente) o' attivo ', l'ascoltatore / venditore assume un ruolo più attivo nella conversazione, di solito con l'obiettivo di suscitare maggiori informazioni sulle esigenze e sui requisiti del cliente.

Marketing: un termine onnicomprensivo che copre la ricerca di mercato di nuovi prodotti e il loro sviluppo fino alla loro promozione, previsione delle vendite e lancio sul mercato.

Esigenze: un'esigenza o un forte desiderio del cliente. Questo di solito è collegato a un vantaggio che il cliente sta cercando dal tuo prodotto o servizio.

Negoziazione: parte del processo di vendita, la negoziazione di solito comporta il prezzo e la "conclusione" di accordi vantaggiosi / vincenti con il cliente (ad es. Una percentuale di sconto per un primo ordine di grandi dimensioni).

Obiezioni: viene sollevata un'obiezione quando il cliente percepisce qualcosa di negativo sul tuo prodotto o servizio (questo può spesso essere il prezzo).

Profitto: nelle sterne di base questa è solitamente la differenza tra il costo di fabbricazione del prodotto e il motivo per cui viene venduto.

Proposta: un documento che conferma i prezzi, i codici dei prodotti ed eventuali condizioni speciali ecc.

Prospect: un potenziale cliente.

Domande: un'altra parte fondamentale del processo di vendita. Queste di solito rientrano in due categorie: domande 'aperte' che generalmente iniziano con Chi, Perché, Cosa, Quando o Come e sono utilizzate per portare alla luce informazioni che fluiscono liberamente, o domande 'chiuse' che tendono a iniziare con È o Quante, e sono spesso utilizzato per suscitare una risposta Sì o No, ma potrebbe anche essere una data o un numero.

Registra per USP

Registri: dettagli manuali o informatici di visite, accordi, proposte, ecc. Dei clienti.

Rappresentante: un altro termine per un venditore

Rapporti: una componente chiave del lavoro quotidiano di un venditore, tutti i venditori utilizzeranno un qualche tipo di documento o software di rapporto per dettagliare le visite dei clienti.

Aiuti alla vendita: termine generico utilizzato per la letteratura di marketing, ecc.

Ciclo di vendita: un determinato periodo di tempo in un anno rispetto al quale vengono misurate le vendite (ad es.

Previsione di vendita: di solito una previsione nel futuro (trimestrale, annuale) della domanda di vendita di un particolare prodotto, spesso basata sulle vendite dell'anno precedente e su ciò che si conosce del mercato. La previsione delle vendite è essenziale per pianificare la quantità di stock necessaria in un determinato periodo.

Incentivo alle vendite: in denaro o sotto forma di regalo (ad es. Vacanze) per incoraggiare un team di vendita a incrementare le vendite (ad es. Al lancio di un nuovo prodotto).

Responsabile delle vendite: può assumere diverse forme, ma i responsabili delle vendite sono generalmente responsabili di un team di singoli venditori che coprono una vasta area geografica.

Obiettivo: il livello di vendite rispetto al quale viene giudicato un venditore - di solito questo ha una correlazione diretta con il bonus guadagnato.

Territorio: il termine per l'area geografica di cui è responsabile un venditore.

USP: un termine che significa punto di vendita unico (o proposta) e di solito è una caratteristica (e il vantaggio associato) che i prodotti della concorrenza non hanno, quindi è unico.

In conclusione

Spero che troverai queste frasi e definizioni utili nella tua futura carriera di venditore. Sebbene le definizioni di cui sopra non siano un elenco di tutto il gergo di vendita che incontrerai, ci saranno centinaia di frasi più specifiche relative a diversi campi, si spera che questo ti darà una buona base su cui lavorare.

© 2019 Jerry Cornelius